NXP亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財表示，今年NXP的策略是維持全球重點渠道，根據(jù)渠道的布局現(xiàn)狀、財務(wù)實力和投資重點來覆蓋所有區(qū)域。同時，在特定的地區(qū)依靠特定的渠道伙伴來專注于特定地區(qū)的支持，服務(wù)于當?shù)氐膬r值定位。Microchip公司資深渠道經(jīng)理何偉智也指出，由于資源不足，多數(shù)IC廠商通常僅專注于數(shù)量有限的分銷商。今年Microchip的重點就是建立有效的渠道，以創(chuàng)造需求和支持客戶開發(fā)解決方案。
NXP亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財
在嚴格控制渠道數(shù)量后，原廠對于分銷商的要求也相應(yīng)提高，對分銷商定期考核的內(nèi)容包括：每年/季度的實際業(yè)績、新項目注冊登記情況、成功案例、新增客戶數(shù)量、人員拜訪客戶密度等等。
何偉智針對Microchip的分銷商提出了以下三點要求：首先，技術(shù)團隊必須具備足夠的專業(yè)技能，這是基本實力，意味著他們能夠向客戶提供設(shè)計支持。客戶期待先進的解決方案，如果缺乏足夠的技術(shù)基礎(chǔ)，分銷商將無法在市場中參與競爭。其次，市場感覺非常重要。今天的電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品壽命周期短暫，分銷商必須跟上新興市場的步伐，才能盡早創(chuàng)造新的商機。最后，營業(yè)效率是保持競爭力的關(guān)鍵。只有具備這些因素，分銷商才能在產(chǎn)品上市時間、客戶滿意度和經(jīng)營等方面的表現(xiàn)優(yōu)于競爭對手。
除了技術(shù)、市場、績效等硬性指標，何偉智補充，分銷商的承諾是客戶支持鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！俺兄Z向來非常重要”，他說，“作為真誠的伙伴，我們應(yīng)該同舟共濟。”明年，Microchip將加大對于新興市場的技術(shù)支援能力。何偉智表示，“我們一直期望增強現(xiàn)有伙伴的技術(shù)能力。Microchip將繼續(xù)增加地區(qū)技術(shù)資源，努力拓寬在新興解決方案領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。”
Microchip公司資深渠道經(jīng)理何偉智
NXP在選擇分銷商時的主要標準是：雙方公司在策略上保持一致，資金雄厚，以及較強的業(yè)務(wù)增值能力?！拔覀兒芟Ｍ吹讲粏螁沃皇菨M足需求，更多的是創(chuàng)造需求。我們更希望看到在商業(yè)創(chuàng)新方面具有能力的經(jīng)銷商?！焙蚊镭斦f，“和恩智浦這樣的國際品牌合作，他們需要對亞洲市場有深刻認識，并有多元文化背景的人才來和我們的產(chǎn)品相關(guān)人員、管理人員以及當?shù)刭Y源進行有效溝通，密切合作。”
何美財介紹，NXP今年將借助公司工具和架構(gòu)流程來增強自身業(yè)務(wù)的吸引力，全面提升渠道的表現(xiàn)。POS系統(tǒng)和明確的記分卡制度將共同作為主要績效指標達成與否的考評工具?！斑@和去年不同”，他說，“我們使用這些工具確認目標達成率，為未來業(yè)務(wù)打下更堅實的基礎(chǔ)。我相信明年起這些新工具、架構(gòu)流程更能滿足新世紀商業(yè)環(huán)境中的需要?！?/P>
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