持卡購物成潮流 蘇寧電器全國會員過5000萬人

根據(jù)蘇寧2010年消費者分析報告顯示，截止目前，蘇寧電器全國會員量超過5000萬人，會員銷售貢獻超過80%。蘇寧電器自2006年4月開始會員制，2009年率先實現(xiàn)全會員制，現(xiàn)有會員群體既涵蓋高端消費人群SVIP會員和Elite精品店會員、又有涵蓋面向大眾的交通銀行聯(lián)名信用卡會員以及陽光會員卡群體，2010年再一次推出面向在校大學生群體發(fā)行的檸檬卡會員。就**城市而言，今年的會員數(shù)量增幅超過**%，每*人當中就有一名蘇寧會員?！皶T已經(jīng)成為蘇寧電器的巨大寶藏，會員制營銷也成為蘇寧與競業(yè)間差異化的核心競爭力之一?！碧K寧相關(guān)負責人表示。
今年新增會員1500萬忠誠會員總量達八成
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，蘇寧歷年新增會員量大幅提升，年均新增會員超過800萬人，2010年，新增會員將達到1500萬人，會員總量突破5000萬人，一方面表明蘇寧電器在行業(yè)內(nèi)的快速發(fā)展，另一方面也反映消費者在選擇蘇寧的同時，也選擇了蘇寧會員卡、會員權(quán)益和會員服務。
據(jù)悉，蘇寧主要采用RFMS體系深入評估會員習慣，包括會員互動活動參與度、消費頻次、會員卡使用率等。經(jīng)過四年的會員運營和管理，累計消費5次及以上的會員占比由2.95%提升到10.08%；累計金額1-2萬、2萬以上的會員占比分別由4.94%、2.28%提升到9.21%和5.10%；會員卡的使用頻次大大增加。2010年，蘇寧單會員平均消費額較2009年提高約600元，平均每個會員都在蘇寧消費過2次以上。經(jīng)過四年的發(fā)展，2010年蘇寧忠誠會員轉(zhuǎn)化率已達80%。
全維度細分會員全方位提供精準服務
09年10月，蘇寧電器率先開通中國區(qū)域內(nèi)無地域限制的會員卡購物積分制功能，實現(xiàn)顧客在任何城市中的蘇寧門店持有蘇寧會員卡消費，均可在當?shù)叵M中獲得相應的積分及現(xiàn)場禮品兌換等會員權(quán)益。到目前為止，蘇寧也是中國電器連鎖行業(yè)唯一真正實現(xiàn)會員卡全國通用（含香港地區(qū)）的企業(yè)。
2010年消費者分析報告中顯示，蘇寧會員主要來自于個體、公務員、白領(lǐng)、普通職員、自由職業(yè)等各種人群。整體可見，男性在電器消費中相對更主導，占比例高達60％，但近年，女性會員的占比在逐年提升，個人消費的獨立性和家庭消費的主導性方面都在加強，對家電零售行業(yè)的影響力也在逐步增強。蘇寧通過對不同人群的分析，結(jié)合其消費情況和其他資料，蘇寧對不同人群進行了深入細分，差異化的提供相應的產(chǎn)品和服務，以滿足各人群的消費需求。
從監(jiān)測數(shù)據(jù)看，年輕會員的購買力呈現(xiàn)較強趨勢，而其群體特點是時尚個性，鐘愛3C產(chǎn)品，有消費需求但消費能力略低。據(jù)此，結(jié)合3C產(chǎn)品銷售占比提高和會員年輕化的趨勢，蘇寧面向年齡在18-23歲在校大學生群體，推出校園聯(lián)盟檸檬卡，檸檬卡會員購買3C產(chǎn)品雙倍積分、檸檬卡會員每年可享受100元的電腦購機直降，還可以免人工費為電腦硬件升級。學生無論購物，只需攜帶個人身份證件及學生證至蘇寧門店填寫申請表即可加入蘇寧高校聯(lián)盟，成為時尚的3C一族。另外，SVIP會員卡購物可享受雙倍積分，空調(diào)清洗、充氟利昂等服務用積分便可免費兌換相應服務券，經(jīng)過提前預約便可享受上門服務。
電子商務引領(lǐng)消費方式多元化
根據(jù)消費者分析報告顯示，消費者購物的支付方式變化極為明顯，刷卡、分期、網(wǎng)上支付等支付手段快速發(fā)展。隨著信用卡的普及，刷卡購物已成為不可阻擋的潮流，伴隨信用卡同時而來的還有分期付款。早在2007年，蘇寧已與交通銀行合作發(fā)行聯(lián)名信用卡，截止目前，該卡已成為持卡會員的最主要支付方式。2010年，使用刷卡結(jié)賬的已超過70%，選擇分期付款的消費者也進一步增多。在使用分期付款的產(chǎn)品中，3C類產(chǎn)品仍是主導，但傳統(tǒng)家電的比例也在逐年擴大。
蘇寧會員另一大消費轉(zhuǎn)變在于蘇寧易購網(wǎng)消費人群的進一步擴大。蘇寧目前已與10余家銀行深度合作，穩(wěn)妥、便捷的電子支付手段“易付寶”加上具有競爭力的產(chǎn)品價格讓蘇寧易購網(wǎng)逐漸受到年輕消費群體青睞。
筆者從蘇寧獲悉，在剛剛結(jié)束的中秋、國慶黃金周期間，受“長假經(jīng)濟”、“慶典效應”等利好因素影響，消費市場旺盛。為了回饋消費者的支持，蘇寧電器在11號正式啟動為期兩周的會員回饋大型慶典活動。本次蘇寧拿出近千萬的特價優(yōu)惠，全國范圍內(nèi)調(diào)配資源，其中最為吸引眼球的當屬蘇寧會員積分150倍增值，1積分即可抵用1元，全場商品隨心購，讓會員積分真正意義上實現(xiàn)其價值；100積分即可抽超級大獎，免費玩轉(zhuǎn)香港或者全套3D精品電器搬回家等大力度回饋活動。
蘇寧電器表示，20周年是蘇寧發(fā)展的一個里程碑，會員回饋盛典是蘇寧一年一度的會員專享促銷活動。今年在20周年的大背景下，本屆會員VIP節(jié)被賦予更加特殊的意義，本次會員回饋盛典作為20周年百日盛惠活動第二季重要組成部分，力求在中秋和國慶之后打造新的營銷熱點，通過會員專享活動，打造全會員的盛宴。