好利順電子：助力中國(guó)電子制造商進(jìn)入海外市場(chǎng)

    和北美市場(chǎng)由少數(shù)幾家分銷(xiāo)商占主導(dǎo)不同，中國(guó)電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)顯得更加分散而多元化，來(lái)自于不同地區(qū)的分銷(xiāo)商們與本地廠商共同分食市場(chǎng)蛋糕，再加上授權(quán)、混合以及獨(dú)立分銷(xiāo)等不同業(yè)務(wù)模式同臺(tái)共舞，因此要在市場(chǎng)上脫穎而出絕非易事，電子制造商也面臨著如何挑選分銷(xiāo)合作伙伴的問(wèn)題。與此同時(shí)，作為全球電子制造業(yè)的中心，中國(guó)市場(chǎng)有著鮮明的特色，要面對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)與海外市場(chǎng)的不同需求，競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。不久前好利順電子負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與市場(chǎng)的執(zhí)行副總裁Dave Bowers到訪中國(guó)，借此機(jī)會(huì)我們就分銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展以及中國(guó)電子制造商們關(guān)心的話(huà)題展開(kāi)了對(duì)話(huà)。

    作為一家北美分銷(xiāo)商，好利順電子(Nu Horizons)直到2002年才正式進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，雖然只有短短六年時(shí)間，但好利順憑借其獨(dú)特的定位與服務(wù)模式得到了廣大電子系統(tǒng)制造商們的認(rèn)可，在《國(guó)際電子商情》每年進(jìn)行的中國(guó)電子元器件分銷(xiāo)商調(diào)查活動(dòng)中，該公司連續(xù)三年被評(píng)為讀者最滿(mǎn)意海外分銷(xiāo)商之一。

    中國(guó)市場(chǎng)存在著很多分銷(xiāo)商并各有其特色，好利順電子和其他國(guó)際分銷(xiāo)商有什么不同的地方嗎？

    是的，首先我們是全球各主要區(qū)域都有業(yè)務(wù)覆蓋的技術(shù)提供者。好利順電子成立超過(guò)25年歷史，有著非常成熟的管理體系，而且對(duì)市場(chǎng)、供應(yīng)鏈以及技術(shù)都有非常深入的理解。其次我們和供應(yīng)商的關(guān)系非常密切，例如在中國(guó)好利順代理了二十多家原廠的產(chǎn)品線，而我們和其中大部分供應(yīng)商都有著多年的合作歷史，在對(duì)中國(guó)本地客戶(hù)提供支持時(shí)可以動(dòng)用全球資源。

    與其他市場(chǎng)上活躍的國(guó)際分銷(xiāo)商相比好利順也有很大不同。第一是我們專(zhuān)注于數(shù)量不多的幾個(gè)產(chǎn)品線，如只有20多個(gè)而不是200個(gè)，我們定位于專(zhuān)用器件分銷(xiāo)代理而不涉及通用器件。這樣我們可以把有限的資源投入到這些需要對(duì)技術(shù)和應(yīng)用進(jìn)行深入了解的產(chǎn)品中。我們還和這些供應(yīng)商在企業(yè)級(jí)管理層面建立了非常密切的聯(lián)系，如果客戶(hù)有問(wèn)題我們可以直接反映到原廠的高層，有助于問(wèn)題的快速解決。第二，其他一些國(guó)際分銷(xiāo)商非常突出本地化，在不同的國(guó)家有不同的系統(tǒng)，包括獨(dú)立的管理架構(gòu)、物流系統(tǒng)以及不同的運(yùn)營(yíng)方式，當(dāng)然這樣確有一些優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是和其他地方的資源分隔開(kāi)了。而好利順全球各地都共用一個(gè)管理系統(tǒng)，舉例來(lái)說(shuō)，中國(guó)本地客戶(hù)在采購(gòu)時(shí)面對(duì)的也是我們?nèi)驇?kù)存，我們可以實(shí)現(xiàn)全球調(diào)貨。

    另外我們?cè)谶x擇進(jìn)入的應(yīng)用領(lǐng)域時(shí)也是有所為有所不為，主要關(guān)注工業(yè)應(yīng)用、儀器儀表、高端消費(fèi)電子、機(jī)頂盒、通信等領(lǐng)域，我們不進(jìn)入手機(jī)，也不進(jìn)入PC市場(chǎng)。

    您認(rèn)為和其他地區(qū)相比中國(guó)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？您如何看待未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展前景？

    隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化，各地區(qū)市場(chǎng)日益趨同，因此中國(guó)市場(chǎng)和其他地區(qū)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，從不同應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，消費(fèi)電子在中國(guó)電子業(yè)所占的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他地區(qū)，這可以說(shuō)是一個(gè)最大的特點(diǎn)。例如我們?cè)谶@里有很大一部分業(yè)務(wù)來(lái)自于機(jī)頂盒，還有一些高端電子玩具，這些都是我們?cè)谄渌貐^(qū)沒(méi)有看到的。

    中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展非常健康，2007年我們中國(guó)地區(qū)的業(yè)務(wù)取得三位數(shù)增長(zhǎng)，換句話(huà)來(lái)說(shuō)超過(guò)一倍，其中每季度都是兩位數(shù)的增長(zhǎng)，非常令人振奮。其中部分來(lái)自于EMS公司，可能原始設(shè)計(jì)是在其他地區(qū)完成，但主要部分還是來(lái)自于本地的OEM廠商。和過(guò)去不同，我們現(xiàn)在看到越來(lái)越多的設(shè)計(jì)發(fā)生在中國(guó)，例如在通信領(lǐng)域?qū)嶋H上中國(guó)的企業(yè)處于全球領(lǐng)先地位，而且也非常國(guó)際化，他們能夠很快進(jìn)行新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

    由于全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)放緩，受此影響，相信2008年我們?cè)谥袊?guó)不太可能取得三位數(shù)增長(zhǎng)，但預(yù)計(jì)應(yīng)該在30%以上，全球市場(chǎng)約15%，所以在不好的年份里中國(guó)還是增長(zhǎng)最為快速的市場(chǎng)。我們看到2008年里手機(jī)、PC的產(chǎn)量都有所下降，但幸好這些不是我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)，我們所面對(duì)的更多還是一些處于增長(zhǎng)的市場(chǎng)，所以我們還在不斷投入，包括聘請(qǐng)更多的人員與建立研發(fā)中心，以及進(jìn)行收購(gòu)。我想說(shuō)的是在過(guò)去五年里我們一直是全球頂級(jí)分銷(xiāo)商中增長(zhǎng)速度最快的。

    針對(duì)中國(guó)本地制造商的需求你們有哪些特別的服務(wù)策略嗎？

    我相信未來(lái)中國(guó)本地市場(chǎng)主要還是以消費(fèi)電子為主，但市場(chǎng)將越來(lái)越走向成熟。中國(guó)企業(yè)的制造能力、設(shè)計(jì)能力都非常強(qiáng)，但在市場(chǎng)推廣方面還需要加強(qiáng)，特別是針對(duì)海外市場(chǎng)。因此我們采取了特別的服務(wù)策略，就是積極幫助中國(guó)電子制造商進(jìn)入海外市場(chǎng)。這是一種很強(qiáng)的增值服務(wù)，我們和客戶(hù)建立緊密的伙伴關(guān)系，在向他們提供元器件的同時(shí)還向他們的客戶(hù)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，特別是一些模組。中國(guó)制造商和本地客戶(hù)通常建立了良好的合作關(guān)系，但他們?cè)谙蚝Ｍ怃N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)卻沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，這時(shí)我們就可以提供幫助，就像銷(xiāo)售元器件一樣銷(xiāo)售終端產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冎篮芏嗪Ｍ饪蛻?hù)正在積極尋找低成本方案。雖然也有國(guó)際分銷(xiāo)商代理一些整機(jī)產(chǎn)品，但在中國(guó)不多，而且和我們的策略也有相當(dāng)不同。

    另外從公司的角度我們很關(guān)注中小型企業(yè)，滿(mǎn)足他們不同批量的采購(gòu)要求。如前所說(shuō)，我們的重點(diǎn)不在大批量市場(chǎng)像手機(jī)和PC，所以我們?cè)诓粩鄬ふ夷切┰鲩L(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)我們有很好的e-commerce平臺(tái)，正在開(kāi)發(fā)下一代系統(tǒng)，它可以很容易使本地客戶(hù)了解全球庫(kù)存。我們還設(shè)立了呼叫中心為研發(fā)提供小批量供應(yīng)服務(wù)，在香港的庫(kù)存可幫助提供樣品以及小批量采購(gòu)，而且也沒(méi)有最小采購(gòu)金額或者數(shù)量的限制。

    近年來(lái)分銷(xiāo)行業(yè)不斷出現(xiàn)并購(gòu)，您認(rèn)為主要原因是什么？未來(lái)還將將持續(xù)發(fā)生嗎？

    隨著中國(guó)市場(chǎng)走向成熟，分銷(xiāo)行業(yè)不斷會(huì)有收購(gòu)與整合，對(duì)此我非常肯定。原因之一是分銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷被擠壓，因此需要更好地控制成本，分銷(xiāo)商們要有足夠的銷(xiāo)量以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模。第二是由于市場(chǎng)越來(lái)越全球化，供應(yīng)商希望能夠與分銷(xiāo)商建立全球化合作關(guān)系，這將會(huì)給行業(yè)的整合帶來(lái)動(dòng)力。我們看到經(jīng)過(guò)多年北美和歐洲的整合已經(jīng)進(jìn)行了差不多，現(xiàn)在中國(guó)也到了這個(gè)時(shí)候。這對(duì)我們是個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的技術(shù)能力，以及全球化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，雖然我們的增長(zhǎng)策略更多是通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)張，如在中國(guó)增開(kāi)辦事處，但我們也在關(guān)注一些機(jī)會(huì)，例如收購(gòu)有特色的技術(shù)分銷(xiāo)商。不過(guò)盡管行業(yè)在整合市場(chǎng)還是有很多分銷(xiāo)商，競(jìng)爭(zhēng)仍然非常激烈，對(duì)于分銷(xiāo)商們而言需要不斷提高服務(wù)水平才能得到制造商的認(rèn)可。[!--empirenews.page--]