電子元器件小批量業(yè)務成分銷商競爭新策略

    小批量采購需求的增長引起分銷商的關注，紛紛推出小批量采購服務。對于以批量業(yè)務為主的分銷商來說，小批量業(yè)務的推出成為其有效的競爭策略。

    小批量業(yè)務是分銷商針對客戶的小批量采購，開展的不限制最小訂購量的業(yè)務。小批量采購業(yè)務一直為目錄分銷商和獨立分銷商所擅長。但近些時間，記者發(fā)現(xiàn)，一些原本以做批量業(yè)務為主的授權分銷商也開始大力推廣小批量的業(yè)務。

    采購需求增長拉升小批量市場

    最近，亞太區(qū)最大的半導體零件分銷商之一大聯(lián)大集團把小批量采購服務(SQS)作為其主推業(yè)務之一，可見其對于小批量業(yè)務的關注程度。而以做單片機著稱的利爾達科技也把小批量采購業(yè)務帶到了展會上去推廣。

    是什么原因使分銷商如此關注小批量業(yè)務呢？

    記者在采訪中得知，小批量需求的不斷增長，使市場規(guī)模增大，拉升了小批量市場的發(fā)展。

    小批量采購最重要的一個來源就是制造企業(yè)或設計公司在研發(fā)階段的需求。隨著整機產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，使整機制造商不斷加大對新產(chǎn)品研發(fā)的投入。工程師在設計階段會有多種電子元器件的需求，但由于不是量產(chǎn)，往往數(shù)量很小，經(jīng)常會小于一個整包裝的數(shù)量，甚至達不到最小訂購量的要求。

    另外一個重要的來源是科研單位的小批量采購需求，如科研院所、高校等。這也是一個很大的客戶群體，他們采購電子元器件主要用于科研，一般來說采購數(shù)量都不大，但采購的種類卻很多。隨著國家對科研的加大投入，這一類需求也在逐漸增大。

    杭州利爾達科技市場部的關奮斌告訴《中國電子報》的記者：“隨著電子商務的發(fā)展，小批量業(yè)務的市場潛力是很大的，已經(jīng)在利爾達公司的銷售額上占到一部分比例。”

    大聯(lián)大集團世平企業(yè)群資深協(xié)理孫夙汶說：“雖然目前小批量的業(yè)務還不是很大，但它是個基礎性的工作，對它的投資看重的是未來的收獲。”

    小批量服務成為競爭策略

    提供小批量采購服務，是分銷商獲得客戶的一個市場策略。小批量的服務雖然相對批量業(yè)務不能帶來最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的專門投入，但是提供小批量的服務使分銷商能夠及時獲得市場需求信息，也能發(fā)掘潛在的客戶。客戶在研發(fā)階段的需求很可能是量產(chǎn)后的需求，分銷商如果在研發(fā)階段能夠提供器件的支持和技術服務，就有可能獲得量產(chǎn)后的訂單。而如果不開展小批量的業(yè)務，則會大大減少獲得訂單的機會。

    孫夙汶說：“從產(chǎn)品開發(fā)初期的選型、樣片供應，到試產(chǎn)時的小批量元器件供應，讓廠家能夠第一時間挑中并取得所需元器件做試產(chǎn)，在量產(chǎn)時成為首選幾率可大為提升。”

    分銷商開展的小批量業(yè)務范圍越來越廣。大聯(lián)大除了原有的TI產(chǎn)品線提供小批量以外，2008年又新增了美國羅切斯特電子的產(chǎn)品線，而且還準備嘗試在大聯(lián)大的100多條產(chǎn)品線上同時開展小批量的采購服務。利爾達科技目前開展的小批量產(chǎn)品線有：TI、EXAR、ROHM、CATA-LYST、RAINSUN、FOR-TUNE、OKI等。

    記者發(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)的銷售方式之外，分銷商開展小批量采購服務都采用了電子商務的方式，大聯(lián)大通過SPP平臺和專門的團隊為小批量采購提供服務。利爾達科技則設立了利爾達商城電子商務平臺，該平臺內容包括半導體產(chǎn)品、產(chǎn)品模塊、開發(fā)五金|工具、學習板、電子書籍、參考設計等欄目。電子商務的運用加強了分銷商的小批量服務的力度與廣度。

    小批量采購服務為客戶解決了最小訂購量和最小包裝量的問題，為工程師的研發(fā)設計提供了電子元器件的供貨保障。隨著研發(fā)市場需求的不斷增長，小批量采購服務將會越來越受到客戶的青睞。