探尋中小型電子元器件分銷商的經(jīng)營之道

最近本刊編輯部開始進(jìn)行分銷商年度調(diào)查的前期準(zhǔn)備工作，這也讓我借此機(jī)會(huì)重新回顧了一下以前的報(bào)告以及有關(guān)結(jié)論。毫無疑問，每次調(diào)查當(dāng)中那些大型分銷商總是最能吸引人們的眼球，不僅因?yàn)橐?guī)模與實(shí)力的原因使得他們在市場上具有廣泛的影響力，更因?yàn)槠漕I(lǐng)先的管理實(shí)踐與服務(wù)水平而在各單項(xiàng)評比中頻頻亮相，所以他們的一舉一動(dòng)確實(shí)值得業(yè)界關(guān)注。

不過和北美市場幾家獨(dú)大的情形不同，中國市場上廣大中小型分銷商扮演著非常重要的角色，這從我們過往的調(diào)查數(shù)據(jù)中也可略見一斑，如去年參加我們調(diào)查的分銷商里中小型分銷商占到總回復(fù)數(shù)量的三分之二。他們不僅本身數(shù)量眾多，其服務(wù)對象也是數(shù)量和范圍極為廣泛的中小型電子制造商。從這個(gè)意義上來說他們絕對是一個(gè)不容忽視的群體，這些分銷商們在競爭激烈環(huán)境下如何應(yīng)對市場挑戰(zhàn)也同樣值得我們探討與借鑒。

MajorLee,《國際電子商情》執(zhí)行主編

不久前我走訪了一些分銷商，盡管他們各自所處領(lǐng)域不同，但大家對今年電子市場形勢的估計(jì)都頗為樂觀，同時(shí)在言談中發(fā)現(xiàn)他們的經(jīng)營策略也顯得更加積極務(wù)實(shí)。代理美國Atmel公司微控制器與存儲(chǔ)器等產(chǎn)品的香港百特電子有限公司執(zhí)行總裁石東認(rèn)為，中小型分銷商的發(fā)展策略可以總結(jié)為三點(diǎn)。首先是增加代理的產(chǎn)品線，大部分中小型分銷商尤其是中小型授權(quán)分銷商常常只專注于某一類或幾類產(chǎn)品，雖然能夠做得很專但難免使其服務(wù)的領(lǐng)域受到限制，而一個(gè)好的產(chǎn)品線往往可以開辟出一片新天地而帶來新的商機(jī)。第二是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的客戶群。增加產(chǎn)品線需要一定的前期投入和準(zhǔn)備，有時(shí)不妨先從現(xiàn)有產(chǎn)品著手，一方面通過更好的服務(wù)使制造商采購該類元器件時(shí)更愿意與自己合作，另一方面積極滲入類似應(yīng)用市場擴(kuò)大其它元器件替代范圍，從而發(fā)掘更大的市場空間。第三是利用現(xiàn)有資源開拓新興應(yīng)用，通過向客戶提供增值服務(wù)而獲取更多利潤。如百特憑借公司本身的技術(shù)力量開發(fā)出電動(dòng)自行車控制方案，并成功與多家制造商建立了合作關(guān)系，這樣不僅進(jìn)入到一個(gè)全新的應(yīng)用領(lǐng)域，而且在銷售策略上也從過去單純器件銷售變成板級子系統(tǒng)銷售，相對而言利潤也更為豐厚。

非授權(quán)分銷商雖然和授權(quán)分銷商在業(yè)務(wù)模式上存在很大不同，但經(jīng)營策略卻有很多相似之處，與上游供應(yīng)商建立更為緊密的合作關(guān)系同樣是非常重要的。北京科偉奇電子有限公司總經(jīng)理岑建沖就表示，只有得到供應(yīng)商在產(chǎn)品線、價(jià)格以及供貨方面的更多支持才可以更好地服務(wù)于用戶。另外還需要加強(qiáng)人員培訓(xùn)，因?yàn)閱T工素質(zhì)的外在表現(xiàn)直接體現(xiàn)出對客戶的服務(wù)能力。

去年分銷市場出現(xiàn)了幾起大型并購事件，并購的主角都是身家數(shù)十甚至上百億美元的重量級角色，這種情況下中小型分銷商之間探求相互合作，利用各自特色發(fā)揮優(yōu)勢互補(bǔ)，也不失為一條應(yīng)對之道。不久前北方科訊宣布與美國捷科電子攜手成立合資公司開拓中國市場，將后者在某些專門領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢與自身銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，就是一個(gè)很有意義的嘗試。