聯(lián)想對(duì)戴爾發(fā)起新狙擊 大客戶部正浮出水面

憑借高效的直銷模式與近乎完美的成本控制，戴爾多年來從沒讓華爾街的分析師們失望過，可惜，這一優(yōu)秀傳統(tǒng)在這個(gè)月畫上了句號(hào)。受電腦市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)過頻、過猛的拖累，戴爾公司承認(rèn)無法達(dá)到先前的第一財(cái)政季度銷售和盈利預(yù)期，該表態(tài)立刻遭遇了分析師們的冷臉。

戴爾CEO凱文?羅林斯努力維護(hù)著直銷模式的神圣，但他暫時(shí)無法解釋戴爾的擴(kuò)張速度低于市場(chǎng)平均增速的事實(shí)。這種現(xiàn)象在過去15年里從未發(fā)生過，華爾街因此正向戴爾施加壓力。

對(duì)聯(lián)想而言，立刻大規(guī)模進(jìn)攻美國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)是愚蠢的，那個(gè)市場(chǎng)畢竟被戴爾盤踞了十幾年。但消費(fèi)電腦業(yè)務(wù)是戴爾的一個(gè)弱項(xiàng)，在收購(gòu)IBM個(gè)人電腦后，聯(lián)想試圖從美國(guó)個(gè)人消費(fèi)者那里先打開缺口――在中國(guó)經(jīng)歷了殘酷的市場(chǎng)洗禮后，聯(lián)想太清楚如何討個(gè)人電腦用戶的喜歡了。

價(jià)格戰(zhàn)是難以避免的，追趕者沒那么多思想包袱。這個(gè)月，聯(lián)想的THINK產(chǎn)品降了好幾百美元，說是為了“慶?！焙喜⒁恢苣?。讓戴爾苦惱的是，聯(lián)想也許以后會(huì)經(jīng)常“慶?！毕氯ァ?

在中國(guó)大后方，聯(lián)想的姿態(tài)當(dāng)然要高很多，其正打算完成最后的戰(zhàn)略滲透―占領(lǐng)被戴爾、惠普等美國(guó)巨頭長(zhǎng)期壟斷的大客戶領(lǐng)域。這個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)極高，但進(jìn)入難度很大。

去年成立的聯(lián)想大客戶部本月不再保持神秘，這個(gè)部門在聯(lián)想中國(guó)區(qū)的組織結(jié)構(gòu)里級(jí)別極高，可以輕易動(dòng)用大量公司資源，并直接對(duì)大區(qū)最高級(jí)中樞人物負(fù)責(zé)。

本月，剛剛有數(shù)百名工程師被派駐到大客戶部在全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)里，且全部是聯(lián)想骨干。實(shí)際上，中國(guó)幾乎不可能再有第二支類似的隊(duì)伍，因?yàn)槟切┕こ處熑渴菑囊獯罄检`冬奧會(huì)上撤回來的，他們的服務(wù)得到了國(guó)際奧委會(huì)的稱贊。

都靈冬奧會(huì)賽事是聯(lián)想在國(guó)際范圍的一個(gè)最大的客戶，7000多部聯(lián)想的IT設(shè)備今年2月運(yùn)行在都靈冬奧會(huì)上，它們?cè)诤涞纳矫}上被頻繁使用而沒出現(xiàn)錯(cuò)誤。這顯然成為了聯(lián)想今后游說大客戶的最棒理由，因?yàn)椴粫?huì)再有什么客戶比奧運(yùn)會(huì)比賽更加挑剔了。

聯(lián)想為奧運(yùn)會(huì)設(shè)計(jì)了一個(gè)專門的IT體系，他們覺得同樣有能力為大客戶們量身定制有價(jià)值的服務(wù)。對(duì)那些大客戶而言，他們想買的絕不僅是遲早會(huì)過時(shí)的電腦，他們需要用那些設(shè)備解決自己的問題。

一個(gè)大客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)，經(jīng)常比一個(gè)小城市的電腦零售貢獻(xiàn)的還要多，可聯(lián)想中國(guó)掌門陳紹鵬希望他的團(tuán)隊(duì)暫時(shí)先忘記賺錢，因?yàn)橹灰谥袊?guó)大客戶市場(chǎng)站住腳，聯(lián)想的后方就將徹底穩(wěn)固。

聯(lián)想復(fù)雜的“專屬服務(wù)”體系昨天終于首次披露，那是“特供”給大客戶的，核心內(nèi)容是長(zhǎng)期鎖定、貼身定制和及時(shí)響應(yīng)，內(nèi)容甚至比戴爾的更加嚴(yán)格與細(xì)化。一對(duì)一的客戶經(jīng)理顧問服務(wù)、一對(duì)一的服務(wù)站和工程師，甚至提供一對(duì)一的電話服務(wù)人員。在中國(guó)大后方，聯(lián)想有這個(gè)服務(wù)本錢。

聯(lián)想最高層一直在努力把中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)“克隆”到全球，而中國(guó)市場(chǎng)今后也是聯(lián)想的“實(shí)驗(yàn)田”與“孵化器”，只有在這里成功了，聯(lián)想才敢嘗試向全球推廣。對(duì)戴爾而言，沒能在去年初成功扼殺聯(lián)想，顯然是個(gè)遺憾，如果在中國(guó)市場(chǎng)聯(lián)想的大客戶模式實(shí)驗(yàn)成功，戴爾的麻煩也許才剛剛開始。