聯(lián)想對戴爾發(fā)起新狙擊 大客戶部正浮出水面

憑借高效的直銷模式與近乎完美的成本控制，戴爾多年來從沒讓華爾街的分析師們失望過，可惜，這一優(yōu)秀傳統(tǒng)在這個月畫上了句號。受電腦市場價格戰(zhàn)過頻、過猛的拖累，戴爾公司承認(rèn)無法達(dá)到先前的第一財政季度銷售和盈利預(yù)期，該表態(tài)立刻遭遇了分析師們的冷臉。

戴爾CEO凱文?羅林斯努力維護(hù)著直銷模式的神圣，但他暫時無法解釋戴爾的擴(kuò)張速度低于市場平均增速的事實。這種現(xiàn)象在過去15年里從未發(fā)生過，華爾街因此正向戴爾施加壓力。

對聯(lián)想而言，立刻大規(guī)模進(jìn)攻美國的企業(yè)市場是愚蠢的，那個市場畢竟被戴爾盤踞了十幾年。但消費電腦業(yè)務(wù)是戴爾的一個弱項，在收購IBM個人電腦后，聯(lián)想試圖從美國個人消費者那里先打開缺口――在中國經(jīng)歷了殘酷的市場洗禮后，聯(lián)想太清楚如何討個人電腦用戶的喜歡了。

價格戰(zhàn)是難以避免的，追趕者沒那么多思想包袱。這個月，聯(lián)想的THINK產(chǎn)品降了好幾百美元，說是為了“慶祝”合并一周年。讓戴爾苦惱的是，聯(lián)想也許以后會經(jīng)?！皯c?！毕氯?。

在中國大后方，聯(lián)想的姿態(tài)當(dāng)然要高很多，其正打算完成最后的戰(zhàn)略滲透―占領(lǐng)被戴爾、惠普等美國巨頭長期壟斷的大客戶領(lǐng)域。這個市場利潤極高，但進(jìn)入難度很大。

去年成立的聯(lián)想大客戶部本月不再保持神秘，這個部門在聯(lián)想中國區(qū)的組織結(jié)構(gòu)里級別極高，可以輕易動用大量公司資源，并直接對大區(qū)最高級中樞人物負(fù)責(zé)。

本月，剛剛有數(shù)百名工程師被派駐到大客戶部在全國的分支機(jī)構(gòu)里，且全部是聯(lián)想骨干。實際上，中國幾乎不可能再有第二支類似的隊伍，因為那些工程師全部是從意大利都靈冬奧會上撤回來的，他們的服務(wù)得到了國際奧委會的稱贊。

都靈冬奧會賽事是聯(lián)想在國際范圍的一個最大的客戶，7000多部聯(lián)想的IT設(shè)備今年2月運(yùn)行在都靈冬奧會上，它們在寒冷的山脈上被頻繁使用而沒出現(xiàn)錯誤。這顯然成為了聯(lián)想今后游說大客戶的最棒理由，因為不會再有什么客戶比奧運(yùn)會比賽更加挑剔了。

聯(lián)想為奧運(yùn)會設(shè)計了一個專門的IT體系，他們覺得同樣有能力為大客戶們量身定制有價值的服務(wù)。對那些大客戶而言，他們想買的絕不僅是遲早會過時的電腦，他們需要用那些設(shè)備解決自己的問題。

一個大客戶貢獻(xiàn)的利潤，經(jīng)常比一個小城市的電腦零售貢獻(xiàn)的還要多，可聯(lián)想中國掌門陳紹鵬希望他的團(tuán)隊暫時先忘記賺錢，因為只要在中國大客戶市場站住腳，聯(lián)想的后方就將徹底穩(wěn)固。

聯(lián)想復(fù)雜的“專屬服務(wù)”體系昨天終于首次披露，那是“特供”給大客戶的，核心內(nèi)容是長期鎖定、貼身定制和及時響應(yīng)，內(nèi)容甚至比戴爾的更加嚴(yán)格與細(xì)化。一對一的客戶經(jīng)理顧問服務(wù)、一對一的服務(wù)站和工程師，甚至提供一對一的電話服務(wù)人員。在中國大后方，聯(lián)想有這個服務(wù)本錢。

聯(lián)想最高層一直在努力把中國的成功經(jīng)驗“克隆”到全球，而中國市場今后也是聯(lián)想的“實驗田”與“孵化器”，只有在這里成功了，聯(lián)想才敢嘗試向全球推廣。對戴爾而言，沒能在去年初成功扼殺聯(lián)想，顯然是個遺憾，如果在中國市場聯(lián)想的大客戶模式實驗成功，戴爾的麻煩也許才剛剛開始。