血糖儀的外資巨頭,目前正身陷泥潭。
自從有媒體曝出國家食品藥品監(jiān)督管理局原副局長張敬禮被“雙規(guī)”后,疑為涉及中紀委調(diào)查強生等多家醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)療器械行賄案件也被牽出。
擁有巨大空間的血糖儀市場,是否將面臨一場格局之變?
外資血糖儀暴利壟斷
多年從事血糖儀代理的林斌(化名)介紹,2004年,美國強生公司在其進入中國醫(yī)療器械市場10周年之際,正式宣布進軍家庭醫(yī)療保健市場,標志產(chǎn)品正是血糖自測產(chǎn)品。
除強生之外,羅氏、雅培、拜耳等跨國巨頭也在那時緊盯中國的糖尿病治療市場。當時的數(shù)據(jù)顯示,中國有4000萬人患糖尿病,但僅有1.5%的患者擁有血糖監(jiān)測儀,而歐美國家這個比率高達90%以上。正是如此巨大的市場空間,使得一場爭奪戰(zhàn)從此掀起,暗戰(zhàn)不斷。
“那個時候,不是買方市場,而是賣方市場,很多醫(yī)院的領(lǐng)導是親自去器械商處挑選產(chǎn)品?!绷直蟊硎?,由于當時國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)剛剛起步,同國外廠家存在著相當大的技術(shù)差距,外資企業(yè)的醫(yī)療器械很容易占領(lǐng)市場。
隨后,羅氏與強生紛紛采取了類似藥品的經(jīng)銷模式,銷售血糖儀。它們在不同地區(qū),選擇當?shù)刈畲蟮尼t(yī)療器械公司作為獨家代理商。獨家代理商的職責,通常是負責儀器及試紙的物流配送,從中賺取15%--20%的差價;而客戶開發(fā)和市場推廣,則是由羅氏與強生的銷售人員和市場部組織開展。
“如今,在血糖儀市場,羅氏和強生的市場份額超過70%,價格也是最貴的。”國內(nèi)最大醫(yī)療器械經(jīng)銷商康復之家工作人員說。
毋庸置疑,血糖儀行業(yè)同時是一個暴利的行業(yè)。
“藥品一直都是國家及全民關(guān)注的一個焦點,利潤一直受到控制。器械就不同了,器械的技術(shù)含量比藥品更高,而且國家政策對器械的影響小于藥品。做器械開頭難一些,一旦上手,回報利潤相當大?!币晃粡氖箩t(yī)療器械行業(yè)5年的銷售代表向時代周報記者透露。
值得注意的是,雖然不涉及“醫(yī)生回扣”,但一套醫(yī)療器械進入醫(yī)院,依然需要如同藥品采購般的復雜環(huán)節(jié)。
首先是授權(quán),廠商對認可的經(jīng)銷商進行授權(quán),然后由經(jīng)銷商聯(lián)合廠商對醫(yī)院的科室主任、設備科長、主管器械的副院長、院長進行來回式、地毯式轟炸。上述人士說,有時為了抬高價格,還要找一些關(guān)系好的同行前來“陪標”。
國產(chǎn)品牌低端謀變
一位代理商直言:“最近風聲很緊?!睋?jù)透露,在部分地區(qū)的醫(yī)院里,已經(jīng)召開溝通會,表示“不要頻繁同醫(yī)生接觸”。
有人開始擔心,強生、羅氏的獨霸地位是否會在此次事件中,遭受撼動。目前中國血糖儀市場除了兩大外資巨頭,國產(chǎn)產(chǎn)品主要由北京怡成、長沙三諾等生產(chǎn),市場占有率約35%。
“怡成的產(chǎn)品在北方做得比較好,在廣東省起步較晚,所以現(xiàn)在還無法和強生等品牌競爭?!北本┾蓛?nèi)部人士楊先生對本報記者說,強生、羅氏之所以能夠長期獨占市場,一方面在于這兩個品牌能夠使藥店獲得相對更高的利潤,另一方面在于其試紙的“幫襯”。
“血糖儀賺不了多少錢,主要靠賣試紙。不同品牌的血糖儀,只能使用各自品牌的試紙。藥店此前賣出了強生的血糖儀,就必須堅持向患者銷售同品牌的試紙?!睏钕壬硎?,試紙這種耗材的銷售,使得強生、羅氏可以在搶占到市場份額后,得到較長時間的地位保持,外資血糖儀一統(tǒng)天下的局面難以打破。
不過,在此次涉賄風波之前,國產(chǎn)品牌早已開始蠢蠢欲動。今年4月,在首輪融資中獲7000萬元投資資金的北京怡成,正在把目標瞄準二、三線城市。
“從售價的角度來看,強生50片包裝的血糖試紙,售價往往高達250-280元,相當于每片至少5元;而怡成血糖試的市場價,是每片3.2元?!辈粌H如此,楊先生表示,血糖儀國產(chǎn)產(chǎn)品的價格也幾乎始終為外資產(chǎn)品的一半。
然而,也有醫(yī)療器械經(jīng)銷商表示:“‘雙規(guī)’的只是人,體制沒變,估計這次風波過去后,該怎樣還是怎樣?!?/p>