解析LED應(yīng)用于家居照明的現(xiàn)狀
LED家居照明產(chǎn)品陸續(xù)面世 不成規(guī)模
日前，歐普照明對(duì)外發(fā)布了全新LED產(chǎn)品系列，包含光源和燈具兩大類。由LED球泡、MR16、PAR20、貼片燈條等組成的LED光源產(chǎn)品系列，據(jù)稱能直接替換白熾燈和節(jié)能燈與不同的燈具配套使用。據(jù)歐普市場(chǎng)部工作人員介紹，在相同光強(qiáng)效果的前提下，該系列產(chǎn)品的節(jié)能效果更顯著，應(yīng)用效能更高。根據(jù)歐普企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)數(shù)據(jù)顯示，歐普LED系列可比傳統(tǒng)產(chǎn)品節(jié)能80%以上。
而歐普代理商向記者表示，歐普LED產(chǎn)品由于價(jià)格太貴，拼不過(guò)普通品牌，目前銷量也不容樂(lè)觀，很多消費(fèi)者難以接受 。
“現(xiàn)在很多照明產(chǎn)品質(zhì)量都差了，歐普就是?！睆V州店主宋先生說(shuō)，“以前它的燈泡可以用很久的，現(xiàn)在不行了?！庇纱?，質(zhì)量遭質(zhì)疑也是歐普產(chǎn)品推廣不樂(lè)觀的原因之一。
著名演員瞿穎代言的家居照明品牌——米尼照明的LED新產(chǎn)品主要應(yīng)用于客廳照明，該企業(yè)于2008年7月開(kāi)始將LED作為輔助光源的作用，2009年開(kāi)始將LED當(dāng)做重點(diǎn)照明光源應(yīng)用，目前產(chǎn)品面向全國(guó)17個(gè)省、市，山東、江蘇、浙江、云南、福建、四川等地市場(chǎng)反饋比較好。
澳克士照明同樣也上市了家居照明系列中的LED吸頂燈和現(xiàn)代頂燈產(chǎn)品，據(jù)了解，其去年便開(kāi)始嘗試這方面的生產(chǎn)研發(fā)工作，從各地上市情況看，很受商家歡迎和消費(fèi)者喜愛(ài)。
臺(tái)灣著名影星賈靜雯代言的冠華照明的LED家居照明產(chǎn)品也于今年7月面世，主要以大功率為主。9月將全面上市適用于節(jié)能建筑市場(chǎng)和住宅照明的全系列LED產(chǎn)品。
據(jù)了解，其他品牌的LED家居照明產(chǎn)品也在陸陸續(xù)續(xù)面世，大多走傳統(tǒng)專賣店的渠道，但都還沒(méi)有形成規(guī)模。
渠道以傳統(tǒng)專賣店為主 網(wǎng)絡(luò)銷售為輔
專業(yè)經(jīng)營(yíng)LED照明燈具的制造企業(yè)已經(jīng)有幾千家，但是在市場(chǎng)終端，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家卻寥寥無(wú)幾，LED專賣店在市場(chǎng)上也較為少見(jiàn)。不過(guò)，記者在一些賣場(chǎng)看到，經(jīng)營(yíng)LED產(chǎn)品的店面呈現(xiàn)不規(guī)范、非統(tǒng)一、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的形象和運(yùn)作機(jī)制，很多個(gè)品牌扎堆擺放，給消費(fèi)者較為零亂的形象。
澳克士相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前已有廠家在走LED專賣渠道，但并不多，只能算是嘗試。一般對(duì)于家居照明企業(yè)而言，更多采用的方式是嫁接在傳統(tǒng)家居渠道上面，或者只作為專賣店的一部分，設(shè)立一個(gè)專賣區(qū)和專賣墻，進(jìn)行單獨(dú)展示。
米尼照明營(yíng)銷總監(jiān)李斌亦表示，目前乃至未來(lái)一段時(shí)間LED家居照明產(chǎn)品仍然以專賣店的形式為主，因?yàn)橄M(fèi)者的教育和直接交易是由經(jīng)銷商來(lái)完成的，他們是否主推直接影響到產(chǎn)品的走勢(shì)。不過(guò)，接下來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道也會(huì)越來(lái)越重要。
實(shí)際上，有許多燈飾企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，也開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行不斷地嘗試，但是大部分企業(yè)仍然收不到預(yù)期的效果。不過(guò)，對(duì)于有志于建立品牌影響力的企業(yè)，一定要敢于迎接挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和促銷活動(dòng)，有效掌握互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道和溝通工具，方能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。‖
消費(fèi)者一知半解 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)日益緊迫
傳統(tǒng)燈具技術(shù)含量低，導(dǎo)購(gòu)員很容易將產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、使用方法等清晰明了地傳達(dá)給消費(fèi)者。而由于LED產(chǎn)品的特殊性，目前，很多廠家老板、業(yè)務(wù)員對(duì)LED相關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品特性都處于一知半解的狀態(tài)，更別說(shuō)對(duì)商家、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)了，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)也顯得很尷尬，當(dāng)然銷量就無(wú)法提升了。
顯然，對(duì)作為企業(yè)和消費(fèi)者紐帶的經(jīng)銷商的培訓(xùn)非常重要。
李斌表示，消費(fèi)者能夠重復(fù)購(gòu)買和使用的機(jī)會(huì)太少，這樣就直接影響了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，沒(méi)有忠誠(chéng)度，大眾品牌其實(shí)也就是行業(yè)品牌罷了，其次是消費(fèi)者在選購(gòu)燈具的需求已經(jīng)從照明到裝飾與照明結(jié)合了，單純的定型產(chǎn)品不能滿足他們的需求。于是，面對(duì)與傳統(tǒng)光源比較，更具有技術(shù)性的LED，對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)對(duì)于產(chǎn)品的推廣而言，起到關(guān)鍵作用。米尼照明現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)員化身為終端助銷員了，在重點(diǎn)加大終端經(jīng)銷商的推動(dòng)力。
確實(shí)如此，目前，很多企業(yè)和經(jīng)銷商在宣傳LED室內(nèi)產(chǎn)品時(shí)，都是主要體現(xiàn)在高技術(shù)、長(zhǎng)壽命、低能耗上，老生常談。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)9成的人并不了解LED的效果和應(yīng)用，他們對(duì)LED的印象只是節(jié)能，其實(shí)這也是政企和媒體宣傳得最多的方面，這樣就導(dǎo)致企業(yè)不知如何去打開(kāi)市場(chǎng)，所以現(xiàn)在對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，都處在一個(gè)摸索的階段。
冠華照明日前舉行了金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)大會(huì)，其營(yíng)銷總監(jiān)李志偉表示，此次金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)大會(huì)也特別針對(duì)LED產(chǎn)品的推廣進(jìn)行了解讀，幫助導(dǎo)購(gòu)員真正了解LED照明產(chǎn)品，將LED的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。
實(shí)際的體驗(yàn)銷售很重要，消費(fèi)者對(duì)此類信息及知識(shí)的認(rèn)知還少，容易誤導(dǎo)消費(fèi)者，由此，經(jīng)銷商與導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)就顯得更加急迫。
而除了在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)上入手外，國(guó)星光電照明事業(yè)部工程師曾理斌認(rèn)為，目前廠家在LED的應(yīng)用方面并沒(méi)有挖掘出更多的宣傳特色，讓市場(chǎng)更容易接受。“給我印象最深刻的是，去參觀東芝時(shí)其中有個(gè)產(chǎn)品在宣傳的時(shí)候，打出‘不會(huì)吸引飛蛾’的概念，這樣對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就比較感興趣了：假如我家裝了這個(gè)燈，飛蛾就不會(huì)跑到我家來(lái)，而是跑去了隔壁裝日光燈的鄰居家里。這個(gè)概念就提得很有創(chuàng)意，很有意思?！睋?jù)曾理斌介紹，這個(gè)概念其實(shí)也只是依據(jù)LED發(fā)光技術(shù)提出，原理并不復(fù)雜，因?yàn)長(zhǎng)ED作為一個(gè)單波長(zhǎng)的光源，波長(zhǎng)是特定的，不像日光燈是全光譜的。所以說(shuō)，LED作為一個(gè)新光源事物，還有許多等待我們?nèi)ネ诰虻膽?yīng)用特色，通過(guò)各種更明顯的宣傳點(diǎn)，更容易把市場(chǎng)打開(kāi)。[!--empirenews.page--]
李斌表示，照明行業(yè)由于起步較晚，再加上屬于消費(fèi)者低關(guān)注行業(yè)，品牌與非品牌其實(shí)都是靠經(jīng)銷商引導(dǎo)，經(jīng)銷商通過(guò)不斷的市場(chǎng)沖擊和洗禮，品牌意識(shí)明顯提升，只有他們先認(rèn)同品牌，再通過(guò)他們?nèi)ソ逃?、引?dǎo)消費(fèi)者。一個(gè)新鮮事物的被接受肯定是需要時(shí)間的，關(guān)鍵還要看上中游及整個(gè)渠道來(lái)共同推動(dòng)。
澳克士相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，任何一種新產(chǎn)品都有一個(gè)市場(chǎng)過(guò)渡過(guò)期，LED的銷售情況好比之前節(jié)能燈取代白熾燈一樣，隨著市場(chǎng)的成熟和消費(fèi)者的成長(zhǎng)，會(huì)得到越來(lái)越多的人接受和認(rèn)可。外觀款式是消費(fèi)者選擇燈具的首要條件，畢竟對(duì)于LED的功能了解有限，同時(shí)由于價(jià)格等方面原因，LED光源的點(diǎn)綴也是廠家的一種發(fā)展思路。
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