LED照明 如何飛入尋常百姓家

中國LED照明難以進入家用終端，因為存在四大“弊病"，要突破。應從四大“轉(zhuǎn)變"開始。

近年來，低碳環(huán)保概念大行其道，雖歐洲用家對LED照明產(chǎn)品的認識早，但由于經(jīng)濟仍缺乏增長動力，近年對LED燈的需求驟減，反觀國內(nèi)市場隨著人們低碳環(huán)保理念的逐步接受以及國內(nèi)大量基建工程的需求，使得 LED燈具照明眾多企業(yè)的視線逐漸從國外公司加工制造轉(zhuǎn)向國內(nèi)巨大市場。通過LED照明產(chǎn)品市場銷售數(shù)據(jù)反饋，我們不難看出，LED照明產(chǎn)品主要被應用在政府的景觀照明、園藝照明等工程，以及節(jié)能意識比較強的大型商超，而本應該唱主角的家用市場卻一直不慍不火。如何突破這種尷尬的局面，我們首先來看一下LED照明產(chǎn)品在家用方面面臨的市場問題，主要集中在以下四點：

第一、產(chǎn)品價格普遍偏高。LED產(chǎn)品價格較傳統(tǒng)燈具貴逾10倍，使得很多家用消費者在選擇購買時十分謹慎，對產(chǎn)品質(zhì)量、性能、售后服務提出更高的要求，但在LED照明產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的初級階段，很多企業(yè)寧愿把精力放在大型項目的投入上，并沒有從思想山真正對終端消費者進行重視投入。

第二、產(chǎn)品競爭同質(zhì)化。由于 LED照明產(chǎn)品專利得不到很好保護的，入市標準還未完全嚴格建立，市場未具備足夠知識分辨產(chǎn)品好壞的能力，導致產(chǎn)品功能同質(zhì)化嚴重，對于價格敏感的消費者而言，低價成了眾多企業(yè)的殺手锏，未開始，市場已經(jīng)亂套。

第三、渠道單一粗放。LED產(chǎn)品一直作為配角被附帶著在熒光燈專賣店里銷售，或者有些企業(yè)制作一個簡單的網(wǎng)頁，形成5-6人的銷售隊伍，便開展B2B、B2C的銷售，渠道的建設(shè)和管理有待進一步提升；

第四、市場認知教育仍有待提升。終端消費者素質(zhì)參差不齊，對產(chǎn)品了解途徑也迥異不同那個，勢必會導致對LED照明產(chǎn)生不同的認知和評價，這是所有產(chǎn)品初級發(fā)展階段的通病，各企業(yè)都應擔負起教育市場、培育市場的義務，強化終端消費者的認知?！?/P>

隨著LED照明產(chǎn)品市場的進入者越來越多，競爭的激烈程度勢必會更強大，同質(zhì)化的產(chǎn)品、價格混戰(zhàn)勢必會將一大批中小企業(yè)擠出戰(zhàn)局，品牌的附加值力量將會彰顯其巨大的魅力。那么作為LED照明的企業(yè)如何建立自己的品牌，借助品牌勢力破局終端，搶占民用市場呢？南方略咨詢公司領(lǐng)軍人物劉祖軻建議從以下四點轉(zhuǎn)變開始：

第一、從政府工程市場向民用終端市場轉(zhuǎn)變。很多政府工程市場不是市場行為，一個行業(yè)要完全為市場所接受，為市場認知，必須走向真正意義上的市場化運作——民用終端市場。

第二、從搞關(guān)系向培育教育市場轉(zhuǎn)變。針對政府工程建設(shè)的采購，企業(yè)主要采用的是大客戶的關(guān)系營銷，重點在于關(guān)系的建立與維護，而面對終端消費者，首先需對市場進行教育，強化宣傳推廣，提升其認知，深度了解LED產(chǎn)品的優(yōu)劣性，企業(yè)的資源投入重心隨著目標消費群體的轉(zhuǎn)移、銷售模式的轉(zhuǎn)變也需進行重新傾斜和分配。

第三、從環(huán)保節(jié)能大概念向深挖客戶價值轉(zhuǎn)變。在歐洲市場，消費者對環(huán)保節(jié)能概念已經(jīng)有非常成熟的認知，而在中國，環(huán)保節(jié)能還只是處于一個時尚的概念。在培育教育市場的階段，企業(yè)需要將環(huán)保節(jié)能的大概念轉(zhuǎn)向?qū)蛻魞r值的深挖。中國消費者對性價比的敏感度很高，對于價格普遍偏高的LED產(chǎn)品，應該在使用壽命、省電方面給老百姓算賬，充分展示其較高的性價比。

第四、網(wǎng)絡(luò)從粗放型向精耕細作轉(zhuǎn)變。首先，網(wǎng)絡(luò)模式多樣化，在不久的未來，LED將會由配角變?yōu)橹鹘欠勰菆?，隨著LED產(chǎn)品線的逐步豐富，渠道網(wǎng)絡(luò)將從單一的熒光燈經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)、熒光燈經(jīng)銷商、LED專賣店的多樣化渠道對終端進行更全面的覆蓋與突破；其次，從比產(chǎn)品到比服務，目前，經(jīng)銷商一般是從事燈具銷售的，對LED產(chǎn)品的技術(shù)了解有限，導購與售后服務專業(yè)性不強，隨著對渠道的管理進一步精細化，強化對對渠道的培訓、服務，解除消費者的售后服務后顧之憂。

隨著終端消費者對LED照明產(chǎn)品的認知度提升，產(chǎn)品市場準入標準的確定，以及網(wǎng)絡(luò)的精細化管理，售后服務的逐步跟進，端消費市場將會掀起使用LED照明產(chǎn)品的熱潮！