山西光宇：低調(diào)“晉商”的LED發(fā)展觀
相比于LED產(chǎn)業(yè)集中的珠三角和長(zhǎng)三角，山西光宇所處的地理位置、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也許都不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但卻憑借著晉商靈活獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和扎實(shí)穩(wěn)打的精神一步步的打拼出了屬于自己的特色。大功率集成封裝產(chǎn)品不斷獲得市場(chǎng)的青睞，經(jīng)營(yíng)規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展，2012年6月19日完成了股份制改制，正在為上市做著更多的準(zhǔn)備。這家身居一隅的LED企業(yè)，一直保持著其低調(diào)謙遜的作風(fēng)。本次中國(guó)半導(dǎo)體照明網(wǎng)記者深入山西光宇進(jìn)行實(shí)地采訪，從產(chǎn)品、成本、渠道三個(gè)方面了解了山西光宇的發(fā)展觀點(diǎn)，希望能帶給業(yè)界一些經(jīng)驗(yàn)與借鑒。
產(chǎn)品：做精大功率封裝 摸索模塊化之路
的一型務(wù)局長(zhǎng)自己的一席之地。談及山西光宇，業(yè)內(nèi)人士首先想到的便是“路燈、隧道燈”。由于山西光宇所擁有的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)大功率集成封裝的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，其戶外照明產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上可謂廣受好評(píng)，但實(shí)際上室內(nèi)照明產(chǎn)品并不是山西光宇的空白，隨著商業(yè)照明市場(chǎng)的不斷成熟，山西光宇從2011年3月份起，開(kāi)始力推其商業(yè)照明產(chǎn)品，主打筒燈和球泡燈系列，開(kāi)始發(fā)力商業(yè)照明領(lǐng)域，并且產(chǎn)品逐步走向模塊化。
山西光宇半導(dǎo)體照明股份有限公司董事長(zhǎng)許福貴
大功率集成封裝優(yōu)勢(shì)：碰到的問(wèn)題多 經(jīng)驗(yàn)多
幾年前，在很多人不看好大功率集成封裝之時(shí)，山西光宇就堅(jiān)定的認(rèn)為這是LED未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)之一。而如今山西光宇在戶外照明產(chǎn)品方面取得的累累碩果有力地證明了當(dāng)初選擇的正確性。
問(wèn)及山西光宇的大功率集成優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪些方面。無(wú)論是總經(jīng)理戴峰、還是技術(shù)副總許敏，他們都不約而同的告訴記者一個(gè)答案：碰到的問(wèn)題多，經(jīng)驗(yàn)多一點(diǎn)而已。
戴峰告訴記者，一方面是在工藝控制方面比別人碰到的問(wèn)題較多，因此經(jīng)驗(yàn)也就多一些;另一方面，從封裝角度來(lái)講，大功率封裝及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配套方面，因與市場(chǎng)結(jié)合緊密，積累了自己的一些經(jīng)驗(yàn)。
山西光宇技術(shù)副總許敏告訴記者，除了方案設(shè)計(jì)之外，主要是因?yàn)樽龃蠊β始蓵r(shí)間比較長(zhǎng)，碰到過(guò)很多問(wèn)題，也都得到了解決;另一方面，相對(duì)于剛?cè)胄械钠髽I(yè)而言，大功率集成封裝更多的是理論和實(shí)驗(yàn)里的概念，而山西光宇更多的是走到市場(chǎng)層面的產(chǎn)品，因此感受也會(huì)更深刻一些。
若真的談到其中的“秘訣“是什么，就如許敏所言，技術(shù)就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、積累問(wèn)題，慢慢地就會(huì)有突破。山西光宇很多技術(shù)都走向應(yīng)用端，成為了面向客戶的產(chǎn)品，更多的是來(lái)源于客戶的反饋。
模塊化：標(biāo)準(zhǔn)未出臺(tái)前 應(yīng)百花齊放
而對(duì)于未來(lái)大功率集成封裝技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用的熱點(diǎn)——模塊化，戴峰認(rèn)為，在沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)之前，模塊化的發(fā)展應(yīng)該百花齊放，在實(shí)踐中檢驗(yàn)?zāi)膫€(gè)是更合適、更好的方向。他說(shuō)，在摸索階段，應(yīng)允許各種聲音出來(lái)，目前LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度很快，標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)并不是越早越好，大的標(biāo)準(zhǔn)要有，但在接口方面應(yīng)該勇于嘗試。
山西光宇半導(dǎo)體照明股份有限公司總經(jīng)理戴峰
許敏認(rèn)為，模塊化不完全是技術(shù)層面的問(wèn)題，尤其是其面向的是十分廣闊的市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)既包含了消費(fèi)者，也包含了生產(chǎn)廠家。最終方案的確定不僅需要廠家的認(rèn)可，還需要市場(chǎng)的接受。模塊化發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，目前的技術(shù)方案都不太成熟，還有待新技術(shù)方案的不斷出臺(tái)。
成本：內(nèi)外兼修提高性價(jià)比
怎樣有效降低LED照明產(chǎn)品成本，不少企業(yè)絞盡腦汁。技術(shù)突破、材料改進(jìn)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)升級(jí)甚至偷工減料。俗話說(shuō)：“當(dāng)局者迷?！比绻驹谝粋€(gè)高度看待整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)，降低成本的途徑也許并不止這些。
跳出“以銷定產(chǎn)”困局 走計(jì)劃性生產(chǎn)之路
因受目前市場(chǎng)需求所限，LED產(chǎn)業(yè)還處在以訂單來(lái)決定生產(chǎn)的發(fā)展階段，加之標(biāo)準(zhǔn)缺乏，造成企業(yè)無(wú)法形成大的計(jì)劃性生產(chǎn)，只能圍繞訂單來(lái)做，致使企業(yè)處于被動(dòng)生產(chǎn)的局面。而一旦訂單出現(xiàn)失誤或資金出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓和浪費(fèi)，使生產(chǎn)企業(yè)蒙受損失。從1988年建廠至今，24年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)讓山西光宇董事長(zhǎng)許福貴深知，提前制定發(fā)展規(guī)劃，有計(jì)劃來(lái)做事的重要性。因此能否改變目前被動(dòng)生產(chǎn)的局面，實(shí)施計(jì)劃性生產(chǎn)成為了山西光宇降低成本首先要解決的難題。
許福貴說(shuō)，在目前局勢(shì)中實(shí)行計(jì)劃性生產(chǎn)比較難、變數(shù)也很大，要想進(jìn)入商照或家居領(lǐng)域，必須要與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品有所比對(duì)，把LED產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，最重要的是把性價(jià)比也要體現(xiàn)出來(lái)，才能有競(jìng)爭(zhēng)力。
那如何體現(xiàn)LED優(yōu)勢(shì)并有效降低成本呢?
許福貴講到，首先，要在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)重大突破，在標(biāo)準(zhǔn)未出臺(tái)之前，嚴(yán)格按照CQC標(biāo)準(zhǔn)和其他相關(guān)規(guī)范進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)一定要過(guò)硬。其次，通過(guò)技術(shù)提升、材料上的改進(jìn)以及設(shè)計(jì)上的優(yōu)化，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
7月28日，山西光宇半導(dǎo)體照明股份有限公司正式揭牌
而對(duì)于山西光宇為何在商業(yè)照明領(lǐng)域走低價(jià)路線，戴峰向記者解釋道：高端照明產(chǎn)品市場(chǎng)比較小且對(duì)品牌需求很大，而山西光宇在室內(nèi)產(chǎn)品方面目前還沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，因此室內(nèi)產(chǎn)品選擇以經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主?！琜!--empirenews.page--]
在充分發(fā)揮核心集成多芯片封裝技術(shù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，山西光宇已成功開(kāi)發(fā)出自鎮(zhèn)流燈、筒燈、格柵燈、管燈、豆膽燈等多種類型的產(chǎn)品，適用于商場(chǎng)、醫(yī)院、酒店等場(chǎng)所，為客戶提供綜合解決方案的一條龍服務(wù)。目前，山西光宇有包括道路、隧道、工礦、廣場(chǎng)、室內(nèi)照明以及特殊照明等多個(gè)系列的LED照明產(chǎn)品。
在山西光宇的規(guī)劃中，2012年年底，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)已投資的兩條全自動(dòng)LED球泡燈流水線年產(chǎn)1000萬(wàn)只的目標(biāo)。在有計(jì)劃的規(guī)劃指導(dǎo)下，相信這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不會(huì)遙遠(yuǎn)。
實(shí)現(xiàn)LED照明產(chǎn)品供應(yīng)鏈在山西省內(nèi)配套
在山西光宇制定的“十二五”期間發(fā)展規(guī)劃中提出，“2013年完成LED照明產(chǎn)品供應(yīng)鏈(除芯片外)”在山西省內(nèi)配套目標(biāo)。
實(shí)現(xiàn)配套生產(chǎn)的目標(biāo)便是從總體運(yùn)營(yíng)中降低制造成本。怎樣充分利用好山西省，特別是臨汾市現(xiàn)階段的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，形成緊密合作的伙伴關(guān)系是目前山西光宇正著力推進(jìn)的一件事。
許福貴說(shuō)，對(duì)于運(yùn)輸量比較大的殼體，基本上放在自己廠區(qū)或本地來(lái)做，以此減少龐大的運(yùn)輸成本;對(duì)于價(jià)值不高但運(yùn)輸成本較高的包裝，也放在本地?？傮w來(lái)講，就是將運(yùn)輸量大的環(huán)節(jié)盡量放在產(chǎn)區(qū)或周邊。如此做來(lái)，不僅降低了合作伙伴的制造成本，也降低了自身的成本。
由于山西光宇多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)，頗受合作伙伴的信賴，從1988年建廠之初的不少合作商目前都還保持著長(zhǎng)久的合作。
做企業(yè)，歸根結(jié)底一句話：賺取利潤(rùn)。作為實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè)而言，保證自身利潤(rùn)才是長(zhǎng)久發(fā)展之道。山西光宇在這點(diǎn)上始終堅(jiān)持了自己的原則，就是：“保證公司基本利益?！?/P>
許福貴告訴記者，山西光宇不會(huì)為了提高業(yè)績(jī)和產(chǎn)量而把很多貨鋪在外面，以免將來(lái)資金回籠出現(xiàn)問(wèn)題。無(wú)論單子小到幾百塊或大到幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，如果合同評(píng)估完之后認(rèn)為收款會(huì)有問(wèn)題，就堅(jiān)決不會(huì)做。盡可能將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，保證公司的基本利潤(rùn)。
渠道： 放下姿態(tài) 打出口碑 走出新路
目前，商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)成為了LED照明全力進(jìn)軍的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道建設(shè)之惑也隨之受到了廣泛討論。專賣(mài)店、經(jīng)銷商、分銷商等傳統(tǒng)渠道又被提上日程，然而面對(duì)遍布全國(guó)的專賣(mài)店，卻無(wú)利可獲得局面，LED企業(yè)疑惑了，傳統(tǒng)的渠道建設(shè)是否真的適合目前LED產(chǎn)業(yè)品牌缺乏、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)業(yè)環(huán)境混亂的發(fā)展現(xiàn)狀。
山西光宇在分析了目前的渠道建設(shè)現(xiàn)狀和LED產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)之后，正在摸索走一條新的路子……
傳統(tǒng)照明渠道方式目前并不適合LED企業(yè)
受傳統(tǒng)照明廠商的影響，當(dāng)前不少LED企業(yè)都在忙于在全國(guó)各區(qū)域布局自己的專賣(mài)店。然而面對(duì)幾百家專賣(mài)店只有幾家贏利的現(xiàn)狀，不得不思考傳統(tǒng)照明的路子是否真的適合LED產(chǎn)業(yè)。
“雷士、歐普這種傳統(tǒng)照明企業(yè)的渠道方式，是在當(dāng)時(shí)特定的歷史條件下才能夠成功的。目前，這并不是LED企業(yè)渠道建設(shè)的成功之道?！闭勂鹎澜ㄔO(shè)，山西光宇總經(jīng)理戴峰首先向記者強(qiáng)調(diào)說(shuō)到。而對(duì)于他做出這種判斷的原因，他解釋道：首先，對(duì)于經(jīng)銷商而言，在傳統(tǒng)照明還很有市場(chǎng)的情況下，很難把所有精力放在LED產(chǎn)品上。其次，在經(jīng)銷商對(duì)LED產(chǎn)品真正能夠帶來(lái)多少利潤(rùn)存在疑惑的情況下，都會(huì)選擇做熟不做生。一旦產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到他們的預(yù)期，反而會(huì)對(duì)LED企業(yè)、產(chǎn)品及其帶來(lái)的市場(chǎng)產(chǎn)生懷疑。再次，目前很多傳統(tǒng)照明企業(yè)都在做LED產(chǎn)品，所以要把傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)挖過(guò)來(lái)并占有一定市場(chǎng)非常難。
生產(chǎn)車間
LED企業(yè)做渠道一定要放下姿態(tài)
“LED企業(yè)要做渠道 姿態(tài)一定要放下來(lái)?！闭劦侥壳吧轿鞴庥畹那澜ㄔO(shè)思路，戴峰不止一次的重復(fù)這句話。他認(rèn)為，要放低姿態(tài)，首先不要總以為業(yè)主只有四、五星級(jí)酒店、照明工程公司或者設(shè)計(jì)院。戴峰說(shuō)，這些是業(yè)主，但不是推商業(yè)渠道的業(yè)主。要姿態(tài)放低，即使買(mǎi)一盞燈也是業(yè)主。他說(shuō)，除了常見(jiàn)的工程渠道，任何有照明的地方都可能是業(yè)主。要姿態(tài)放低，只要能想到的促銷方式，都會(huì)去嘗試、去做。
戴峰告訴記者，銷售一定是細(xì)水長(zhǎng)流，大的樣板工程對(duì)于將產(chǎn)品真正做到千家萬(wàn)戶去實(shí)際上沒(méi)有太大的作用。
親力親為 在用戶中打造品牌口碑
而對(duì)于經(jīng)銷商的培育，因LED產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)所限，山西光宇并不急于對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過(guò)多要求。戴峰說(shuō)，無(wú)論是經(jīng)銷商或是分銷商，對(duì)于目前的市場(chǎng)狀況，可能不在于幫你銷售多少產(chǎn)品，很多的銷售在初期還是靠自己去做。我們只有需要我們的合作伙伴能認(rèn)可山西光宇，愿意與山西光宇真正共同來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，愿意承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ呢?cái)務(wù)和物流能力。
除此之外，在開(kāi)辟經(jīng)銷商時(shí)，山西光宇會(huì)首先告知，目前做LED專賣(mài)店可能是不賺錢(qián)的，更多的只是展示。
而對(duì)于傳統(tǒng)的從產(chǎn)品制造商到通路到用戶的推廣方式，山西光宇并沒(méi)有亦步亦趨，而是從企業(yè)目前的實(shí)力以及未來(lái)發(fā)展著手，采取從制造商到用戶的方式，首先使得品牌和產(chǎn)品在用戶中產(chǎn)生口碑，再反過(guò)來(lái)影響當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商加盟。
然而，無(wú)論采取何種銷售方式，山西光宇一直堅(jiān)持著自己的原則，許福貴講到：“一定要讓我的合作伙伴賺錢(qián)”。他說(shuō)，這是教訓(xùn)，如果經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn)，實(shí)際上會(huì)造成負(fù)面影響，一傳十十傳百，對(duì)于要設(shè)立經(jīng)銷打算的人是很大的打擊。
目前，山西光宇正不斷加強(qiáng)在各大燈飾市場(chǎng)的渠道布建工作，并通過(guò)舉辦研討會(huì)等多種形式，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師、各大照明研究院(所)的深度合作，積極爭(zhēng)取將品牌推廣與渠道滲透相互促進(jìn)、相互深化。
山西光宇的渠道建設(shè)新路到底能走多遠(yuǎn)，就如戴峰所講，無(wú)論可不可行，我們希望走出一條新的路子。那么2013年完成商業(yè)照明渠道開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)戶外、工礦類照明產(chǎn)業(yè)和室內(nèi)商業(yè)照明產(chǎn)品齊頭并進(jìn)的目標(biāo)也將指日可待。
作為臨汾市的示范性企業(yè)，2012年至2013年，山西光宇將抓住臨汾市作為科技部“十城萬(wàn)盞”照明工程試點(diǎn)城市的發(fā)展契機(jī)，全面實(shí)施合同能源管理模式，對(duì)臨汾市的公共照明進(jìn)行節(jié)能改造，為臨汾市節(jié)能減排工作作出貢獻(xiàn)。目前，山西光宇僅臨汾地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始了6個(gè)試點(diǎn)的照明工程改造，如臨汾機(jī)場(chǎng)、臨汾大醫(yī)院、開(kāi)發(fā)區(qū)道路照明、汾河景區(qū)照明、古縣縣城照明等。[!--empirenews.page--]
在山西光宇制定的“十二五”期間的規(guī)劃中寫(xiě)到，2013年完成國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的目標(biāo)。目前的上市工作都在有條不紊的進(jìn)行。而目前，山西光宇已經(jīng)在為上市后的業(yè)績(jī)做基礎(chǔ)性工作，為上市之后業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。面對(duì)目前的上市熱，許福貴表示，山西光宇做事情一直都很有規(guī)劃，一旦上市就想做一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)的，扎扎實(shí)實(shí)的上市公司。
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