LED與傳統(tǒng)照明渠道清洗蓄勢待發(fā)

近兩年來，LED照明產(chǎn)品價(jià)格以每年30%以上的降幅持續(xù)下跌，阻礙LED規(guī)模推廣的價(jià)格劣勢正在逐漸減弱。

目前在終端市場，無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，對于LED照明的接受度明顯提升，這也預(yù)示著，LED照明短期內(nèi)在終端市場實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長成為可能。

于是，搶建終端渠道就成為相關(guān)照明企業(yè)當(dāng)前工作的重中之重。目前已有許多新晉LED照明企業(yè)利用產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢，成功打入傳統(tǒng)照明企業(yè)經(jīng)銷體系。

記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，諸如雷士照明、喬森電氣等傳統(tǒng)照明專賣店內(nèi)，不乏友億成、卡爾照明等LED品牌身影。

面對LED照明企業(yè)的來勢洶洶，傳統(tǒng)照明企業(yè)想要坐視不理，繼續(xù)保持淡定已無可能，兩大勢力之間的渠道搶奪之爭已是暗流涌動，呈現(xiàn)出“山雨欲來風(fēng)滿樓”的態(tài)勢。

為抵御LED照明企業(yè)對自己經(jīng)銷商體系的侵襲，防止將自身渠道資源拱手讓人，老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)希望借助自身對經(jīng)銷商強(qiáng)大的控制力，將競爭對手的產(chǎn)品和品牌清理出自己的經(jīng)銷商體系，從而鞏固原有的渠道優(yōu)勢地位，并能抑制LED照明企業(yè)在終端市場的發(fā)展。

因此，看似平靜的終端渠道，一場轟轟烈烈的渠道清洗活動正在醞釀，隨時可能爆發(fā)。

雷士封殺億光?

5月7日，億光LED照明江蘇運(yùn)營中心用戶“劉虎和小麥”發(fā)微博稱，“聽聞雷士開始在渠道內(nèi)全面封殺億光，這是我聽到的最為高興的事情。從開始做億光，我就提出向雷士學(xué)習(xí)的口號，正如當(dāng)年蒙牛提出向伊利學(xué)習(xí)一樣。我們被人為的定在和雷士齊名的地步，我很惶恐啊!億光還有很長的路要走，就像小草無懼外部惡劣的環(huán)境，始終倔強(qiáng)成長”。

而在此前，億光照明管理(上海)公司總經(jīng)理吳正喆所發(fā)布的微博更加明了：“各位渠道同事，大家好!接上級通知，嚴(yán)禁體系內(nèi)經(jīng)銷商參加億光及其他LED品牌組織的會議，嚴(yán)禁展示及銷售億光及其他品牌的LED產(chǎn)品!一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。另外務(wù)必加快雷士LED標(biāo)準(zhǔn)形象及展示上樣的速度，月底前渠道內(nèi)經(jīng)銷商需全部完成，請知會各區(qū)域經(jīng)銷商!——德瑞普照明”。

據(jù)悉，德瑞普照明專營照明電器及燈飾飾品，代理品牌有雷士、億光、華強(qiáng)本邦、三雄極光、極豪科技等。

如微博內(nèi)容屬實(shí)，意味著在代理品牌選擇上，德瑞普只能在雷士和其他品牌間做出“艱難的決定”，如果選擇其他品牌就意味著放棄雷士產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。

隨后，記者致電雷士在上海、北京、武漢、深圳等地的經(jīng)銷商，多數(shù)經(jīng)銷商表示并沒有收到相關(guān)通知。不過有經(jīng)銷商反映，當(dāng)初跟雷士簽署代理協(xié)議時，就有規(guī)定不準(zhǔn)銷售其他品牌的照明產(chǎn)品，因此現(xiàn)在雷士為鞏固自己的渠道地位，即使出臺這樣的政策也無可厚非。

“艱難的決定”

所謂“城門失火，殃及池魚”，如果這個消息是真的，那么雷士經(jīng)銷商不光不能賣億光的LED產(chǎn)品，甚至連其他品牌的LED產(chǎn)品都得全部放棄。經(jīng)銷商所要面臨的窘境，拿騰訊曾經(jīng)的“名言”來說，這真是個“艱難的決定”。

一方面，雷士在傳統(tǒng)照明方面強(qiáng)大的品牌影響力，確實(shí)令旗下的經(jīng)銷商賺到了錢;另一方面，LED照明是未來發(fā)展趨勢，而雷士在LED照明領(lǐng)域步履又確實(shí)慢了些，產(chǎn)品價(jià)格昂貴不說，品類也不齊全，消費(fèi)者接受度不高，放棄其他品牌就意味著短期內(nèi)放棄LED照明。

因此在記者走訪時，也有經(jīng)銷商對雷士此舉表現(xiàn)得很反感，“如果這個消息是真的，那么雷士是在強(qiáng)制旗下經(jīng)銷商放棄經(jīng)營LED照明。”深圳某雷士經(jīng)銷商表示，雷士發(fā)展LED照明步伐本來就很慢，產(chǎn)品品類單薄。

經(jīng)過去年的內(nèi)訌，雷士根本沒有成熟的LED產(chǎn)品流入渠道。而且雷士LED產(chǎn)品價(jià)格昂貴，根本不被終端消費(fèi)者所接受，賺錢就別提了。

也有經(jīng)銷商表示，“我們的目的就是賺錢，如果雷士的LED照明產(chǎn)品品類夠豐富，價(jià)格貼近消費(fèi)者需求，而不是始終高高在上，我想大家也不會放棄雷士品牌而另尋其他品牌。但現(xiàn)實(shí)問題是，如今雷士照明LED照明業(yè)務(wù)處在停滯不前的尷尬狀態(tài)，經(jīng)銷商明顯信心不足。”

如今德豪潤達(dá)入主雷士，王冬雷正式成為雷士照明董事長，實(shí)際的掌舵人，雷士內(nèi)部已無人能夠在代表雷士的利益，經(jīng)銷商難免會對如今的雷士失去信心。如果雷士在此時采用這樣的高壓政策逼經(jīng)銷商就范，后期難保不會出現(xiàn)經(jīng)銷商倒戈的現(xiàn)象。

然而，盡管雷士照明經(jīng)銷商決定艱難，不過據(jù)記者走訪了解，傳統(tǒng)照明渠道清洗的案例在行業(yè)內(nèi)并不鮮見，雷士此番動作只不過是其中的典型代表，但也預(yù)示著照明渠道未來的發(fā)展趨勢。主流經(jīng)銷商目光長遠(yuǎn)，受價(jià)格束縛較小，希望做品牌，盡管決定艱難，但該面對的還得要面對。

清洗成趨勢

近年來，臺企LED企業(yè)包括晶元光電、璨圓光電、億光科技等，通過參股、并購或直接辦廠的方式，在大陸積極規(guī)劃自己的版圖，給大陸企業(yè)生存帶來不少壓力。

特別是億光科技最近在大陸動作非常高調(diào)，搶占國內(nèi)市場的意圖明顯，真可謂是“司馬昭之心，路人皆知”。

雷士在渠道內(nèi)封殺億光，可以算得上是“地頭蛇”對“強(qiáng)龍”的首個下馬威。高工LED CEO張小飛博士認(rèn)為，“此事對億光的影響并不局限于此，后續(xù)，不僅是雷士，其他原有品牌廠商將群起效仿，將億光的品牌和產(chǎn)品清理出自己的渠道，對億光進(jìn)行全面的阻擊”。

當(dāng)然，這種惡劣的情形，并不僅僅只是針對億光，對于其他希望借助傳統(tǒng)照明企業(yè)的經(jīng)銷商體系進(jìn)行市場和品牌拓展的新進(jìn)LED照明企業(yè)來說，遲早也會面臨同樣的問題。

“之前，有LED照明企業(yè)借助別人的經(jīng)銷渠道，通過擺展板或是展柜的方式，用很少的成本在終端市場上取得了不小的成功，引來新進(jìn)LED照明企業(yè)紛紛效仿”。中山新特麗市場管理部經(jīng)理鄒輝表示，這種借他人渠道賣自己產(chǎn)品的做法，成本小、效果好，在LED照明發(fā)展初期實(shí)為良策，但目前傳統(tǒng)照明渠道清理已然啟動，該模式的風(fēng)險(xiǎn)急劇上升。

三雄極光市場部品牌管理中心經(jīng)理李全也表示，“其實(shí)，雷士會出臺這樣的渠道大清洗并不稀奇，相信這是每個從傳統(tǒng)照明向LED轉(zhuǎn)型的企業(yè)都會經(jīng)歷的階段。”

傳統(tǒng)照明在轉(zhuǎn)型初期，由于LED產(chǎn)品品類不夠豐富，不能全面滿足經(jīng)銷商及消費(fèi)者需求，因此對經(jīng)銷商代理其他品牌不加阻止。然而隨著LED產(chǎn)品品類日漸豐富，對其他品牌的清洗也勢在必行。

李全向記者透露，之前三雄極光的經(jīng)銷商就有代理其他品牌的LED照明產(chǎn)品，自去年下半年開始，三雄的LED照明產(chǎn)品品類已經(jīng)很豐富，可以全面滿足經(jīng)銷商消費(fèi)者需求，因此三雄也在積極引導(dǎo)旗下經(jīng)銷商專注于銷售三雄的品牌。

所謂“樹大招風(fēng)”，鑒于雷士在國內(nèi)照明領(lǐng)域內(nèi)強(qiáng)大的品牌影響力，涉及到經(jīng)銷商數(shù)量多，此事才能在行業(yè)內(nèi)引起軒然大波。

然而，渠道清洗蓄勢待發(fā)，對新進(jìn)LED照明企業(yè)來說，這是個危險(xiǎn)的信號，提前布局好自己的終端渠道，做好應(yīng)對傳統(tǒng)照明的清洗準(zhǔn)備非常有必要。

不過，對于傳統(tǒng)照明企業(yè)對于經(jīng)銷商強(qiáng)大的控制力，許多業(yè)內(nèi)人士也表示懷疑。張小飛就提到，那些對LED照明猶猶豫豫的企業(yè)，只會導(dǎo)致合作伙伴在體系外尋找新的機(jī)會。那些LED廠商雖然在江湖上缺少歷練，但誰小看LED照明廠商的智商，將付出沉重的代價(jià)。

未來三年將是國內(nèi)LED企業(yè)渠道布局的關(guān)鍵三年，而今年，還僅僅只是開始。