LED行業(yè)發(fā)展方向：賣產(chǎn)品還是賣方案？

“單獨賣LED產(chǎn)品，只是作為替代，未來三年，LED必然從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u照明解決方案?！边@是筆者在成都舉行的一個經(jīng)銷商會議上聽到的觀點。

“賣解決方案”在建材行業(yè)是一個已經(jīng)流行較長時間的概念，包括家具、櫥柜衣柜、瓷磚、衛(wèi)浴、地板等，不少企業(yè)都在打“賣解決方案”的旗幟。這其中，整體櫥柜、衣柜因定制及產(chǎn)品一體化的特殊性，容易實現(xiàn)產(chǎn)品整體的銷售。地板贏風(fēng)格和采購的原因也是容易實現(xiàn)整體銷售的產(chǎn)品。其余品類，如家具、瓷磚、衛(wèi)浴等，消費(fèi)者都可以而且喜歡自己進(jìn)行DIY，因此要在一個品牌里實現(xiàn)整體銷售或“賣解決方案”比較難。

在瓷磚、衛(wèi)浴行業(yè)，“空間解決方案”的概念有不少企業(yè)都熱炒過，一些企業(yè)還以此作為營銷噱頭積極宣傳推廣，但收效甚微，消費(fèi)者很難買賬。以衛(wèi)浴為例，一些衛(wèi)浴企業(yè)打出了“衛(wèi)浴空間解決方案”的口號，在產(chǎn)品設(shè)計、模擬間組合以及價格優(yōu)惠等方面，將衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行組合，力爭能夠整體銷售或以“解決方案”的名義銷售全套產(chǎn)品，但幾乎沒有一個成功的案例，原因很簡單，消費(fèi)者在挑選這些功能性的產(chǎn)品的時候都有自己的主見，根本不按企業(yè)的意愿選擇產(chǎn)品。

反觀燈飾照明行業(yè)，家裝類的普通消費(fèi)者在燈飾的挑選上，也是基本上是按照自己的喜好挑選產(chǎn)品的，商家或者設(shè)計師能夠左右消費(fèi)者的只是整體風(fēng)格的問題，但風(fēng)格確定后，選什么樣的產(chǎn)品幾乎就是消費(fèi)者說了算。工裝，包括商照方面，則產(chǎn)品供應(yīng)商及設(shè)計師可以有更多話語權(quán)，此時，工裝買家的需要的大多就是照明“解決方案”了。從消費(fèi)心理和市場需求的角度來看，“解決方案”的買家絕大部分是工程采購方。

LED產(chǎn)品進(jìn)入家庭，正如眾所周知的那樣，基本上是作為光源的替代品，其對產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對“解決方案”的需求。因此，滿足家裝客戶或者自行采購產(chǎn)品的客戶，把商業(yè)照明像白熾燈、節(jié)能燈那樣銷售就可以。對一些對LED認(rèn)知度較高的家裝客戶，可以將LED整體銷售，但其傾向于DIY采購或接受家裝公司的建議。

綜上所述，“解決方案”的買單者還是工程客戶以及商業(yè)照明領(lǐng)域客戶。這些客戶的采購需求集中于滿足以下基本條件：較高的品牌知名度高、較高的產(chǎn)品性價比、能提供系列產(chǎn)品及系統(tǒng)照明解決方案。這是大部分中小型企業(yè)沒有能力做到或者有能力但不重視的。

隨著節(jié)能減排壓力加大、LED技術(shù)日漸完善，LED在工程領(lǐng)域的使用已經(jīng)是普及階段，LED照明“解決方案“的應(yīng)用也會日益普及，通過“解決方案”銷售的產(chǎn)品數(shù)量也會大于單純銷售產(chǎn)品的數(shù)量，因此，大中型企業(yè)或?qū)嵙ζ髽I(yè)理應(yīng)重視“解決方案”，由單純的產(chǎn)品供應(yīng)商向照明“解決方案”供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。中小型企業(yè)則可以以個性化的產(chǎn)品作為大企業(yè)產(chǎn)品線的補(bǔ)充，擇機(jī)進(jìn)入“解決方案”供應(yīng)商行列，或者向大企業(yè)及市場提供“解決方案”中的“配件”。