與專(zhuān)家對(duì)話(huà):了解年底LED產(chǎn)品庫(kù)存去留

知名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家賀斯

當(dāng)記者問(wèn)及今年底廠(chǎng)商應(yīng)如何考慮庫(kù)存，賀斯表示情況不能一概而論，針對(duì)產(chǎn)品特性、渠道模式、企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，廠(chǎng)家和商家的庫(kù)存情況都各不相同。隨后，賀斯分別針對(duì)產(chǎn)品特性、渠道模式、企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的內(nèi)容進(jìn)行分析。

在產(chǎn)品方面，每種產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的敏感性都不一致。常規(guī)的、定型的產(chǎn)品應(yīng)該留更多的庫(kù)存，但款式比較多的產(chǎn)品如花燈等比較難留庫(kù)存，因?yàn)橄M(fèi)者的口味難以掌握，有些款式的產(chǎn)品可能銷(xiāo)量很好，但另外一些產(chǎn)品可能一盞都賣(mài)不出。

在渠道模式方面，批發(fā)商、零售商和針對(duì)批發(fā)商、零售商渠道的廠(chǎng)家一般不太敢備貨，因?yàn)榕l(fā)商、零售商進(jìn)貨比較散，往往都只會(huì)從一個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)1、2種LED燈具，所以雙方備貨量一般不大。相比之下，做專(zhuān)賣(mài)的廠(chǎng)商就比較敢備庫(kù)存，一家企業(yè)產(chǎn)品可能有500多款，但一家比較大的專(zhuān)賣(mài)店里可能就拿了100多款產(chǎn)品，如果是多家專(zhuān)賣(mài)店，那么疊加起來(lái)款式重復(fù)的產(chǎn)品數(shù)量就不可小覷了。

在企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式方面，目前大約80%的廠(chǎng)家都會(huì)讓商家備貨，而廠(chǎng)家本身留不留庫(kù)存，就要視乎廠(chǎng)家在滿(mǎn)足客戶(hù)交期和利潤(rùn)之間的考量。部分廠(chǎng)家網(wǎng)點(diǎn)比較多，一般都有代工，可能會(huì)把部分庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商和代工廠(chǎng)。

至于價(jià)格下滑導(dǎo)致廠(chǎng)家不敢?guī)齑娴膯?wèn)題，賀斯表示客觀(guān)上LED燈具降價(jià)是正常的，不必大驚小怪，就像智能手機(jī)，上市三個(gè)月后，價(jià)格就會(huì)有明顯的降價(jià)，而LED燈具降價(jià)就屬批發(fā)行業(yè)的從業(yè)者受到明顯影響。

中國(guó)燈飾著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家郭云平

所有廠(chǎng)商都應(yīng)該留庫(kù)存，一般廠(chǎng)商會(huì)備1-2個(gè)月的庫(kù)存。一般來(lái)說(shuō)，大部分的廠(chǎng)家都會(huì)備庫(kù)存，他們通常在年底或元月初召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，通過(guò)各種方法(如一定的優(yōu)惠政策)，促使經(jīng)銷(xiāo)商備庫(kù)存，如此這般明年初經(jīng)銷(xiāo)商才有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而且這時(shí)候進(jìn)貨也有很大優(yōu)惠，“壓貨”也值得。

反之，如果廠(chǎng)商都不備貨那就糟了，特別是廠(chǎng)家。如果廠(chǎng)家不備貨，等到來(lái)年客戶(hù)下了訂單卻發(fā)現(xiàn)廠(chǎng)家出不了貨，那么今年好不容易培養(yǎng)的客戶(hù)說(shuō)走就走了。事實(shí)上，庫(kù)存真正考驗(yàn)的是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制能力，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度，以及如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商備庫(kù)存的能力。

吸引經(jīng)銷(xiāo)商備貨的不是什么品類(lèi)的產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一個(gè)選擇點(diǎn)，而品牌的盈利模式才是真正吸引經(jīng)銷(xiāo)商的重點(diǎn)。所以，做單品的廠(chǎng)家現(xiàn)在的日子比較好過(guò)，但未來(lái)未必美好;做品牌的廠(chǎng)家未來(lái)一片光明，但現(xiàn)在的日子比較難過(guò)。

年底小高潮會(huì)來(lái)臨嗎？

專(zhuān)家賀斯：今年年底LED燈具市場(chǎng)應(yīng)該還有一個(gè)小高潮，畢竟春節(jié)前裝修的老百姓肯定蠻多的。對(duì)于那些“金九銀十”時(shí)銷(xiāo)量很高，11月銷(xiāo)量迅速下滑的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，這是他們企業(yè)本身的問(wèn)題，不代表整個(gè)行業(yè)都是這樣。目前我還是看好LED行業(yè)的前景。

廠(chǎng)家李紅斌：今年年底小旺季的確會(huì)出現(xiàn)，但不會(huì)太明顯。如果12月的市場(chǎng)還是這么平淡，那么來(lái)年春節(jié)后的小旺季就沒(méi)有今年初那么明顯了。

經(jīng)銷(xiāo)商莊五清：今年實(shí)體店和網(wǎng)店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將白熱化。我個(gè)人猜測(cè)年底小高潮可能不會(huì)來(lái)臨，即使有小高潮也不會(huì)非常明顯。

哪些LED產(chǎn)品適合備庫(kù)存？

專(zhuān)家賀斯：考慮哪些LED產(chǎn)品備庫(kù)存不能一概而論，根據(jù)產(chǎn)品特性、渠道模式、企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式等情況，每個(gè)廠(chǎng)商的庫(kù)存情況都不相同。但廠(chǎng)商一般都選擇常規(guī)性的定型產(chǎn)品留庫(kù)存，但講究款式的產(chǎn)品(以花燈為例)就很難猜想，一般還要考慮渠道模式才能預(yù)計(jì)得到。

廠(chǎng)家李紅斌：LED球泡燈、LED日光管、LED天花燈等LED定型產(chǎn)品一般都會(huì)成為廠(chǎng)商備庫(kù)存的目標(biāo)，由于這部分產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)不大，商家備貨量也比較大。而頂燈、低壓燈等講究款式的產(chǎn)品，商家就比較謹(jǐn)慎了，所以廠(chǎng)家一般很少給頂燈、低壓燈備庫(kù)存。

經(jīng)銷(xiāo)商莊五清：只有品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品才會(huì)下手?，F(xiàn)在每個(gè)廠(chǎng)家都有拳頭產(chǎn)品才能生存，我去進(jìn)貨都是看產(chǎn)品下手，看哪個(gè)廠(chǎng)家那個(gè)產(chǎn)品好就選擇那個(gè)廠(chǎng)家的拳頭產(chǎn)品。

11月銷(xiāo)量下滑為哪般？

專(zhuān)家郭云平：對(duì)于那些“金九銀十”時(shí)銷(xiāo)量很高，11月銷(xiāo)量迅速下滑的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，由于這些廠(chǎng)家10月份燈博會(huì)期間進(jìn)行了促銷(xiāo)活動(dòng)，提前出清了庫(kù)存，特別是很多廠(chǎng)家在燈博會(huì)期間降價(jià)5%—10%，經(jīng)銷(xiāo)商受到優(yōu)惠政策的吸引，想著優(yōu)惠難得便備足了貨。到了明年初就會(huì)有新的市場(chǎng)需求。

一位匿名廠(chǎng)家：雖然10月份燈博會(huì)很多廠(chǎng)家都推出了促銷(xiāo)政策，但是基本上廠(chǎng)家都是推銷(xiāo)新品，而現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都比較理性，因此拉動(dòng)效果有效，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量不會(huì)很大。感覺(jué)今年只有通過(guò)活動(dòng)才能拉動(dòng)銷(xiāo)量，部分在11月依然生意火爆的廠(chǎng)家是個(gè)別現(xiàn)象，是行業(yè)假象，目前市場(chǎng)疲軟才是真。

經(jīng)銷(xiāo)商莊五清：今年10月份適逢古鎮(zhèn)燈博會(huì)，已經(jīng)有了備貨的計(jì)劃。因?yàn)槊磕昴甑讖V東廠(chǎng)家出貨都會(huì)很慢，不然等到12月，廠(chǎng)家出不了貨。如果12月份廠(chǎng)家推促銷(xiāo)活動(dòng)，只要提前通知，我就會(huì)參加。因?yàn)樯虉?chǎng)每逢節(jié)日都會(huì)舉辦活動(dòng)，如果廠(chǎng)家提前通知，商家也會(huì)適時(shí)備貨。

企業(yè)觀(guān)點(diǎn)

群富家：據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量評(píng)估庫(kù)存量

時(shí)近年末，留庫(kù)存的問(wèn)題成為眾多企業(yè)家頭疼的問(wèn)題，究竟要不要留？

群富家照明副總經(jīng)理李志偉表示，2014年春節(jié)過(guò)后，還是會(huì)出現(xiàn)今年初的市場(chǎng)回溫現(xiàn)象。每年的三、四月份和金九銀十兩個(gè)月都是古鎮(zhèn)的銷(xiāo)售好時(shí)節(jié)，屆時(shí)海內(nèi)外的商家都會(huì)來(lái)到古鎮(zhèn)采購(gòu)燈具。因此，或許不存在“回溫”這種說(shuō)法，于古鎮(zhèn)而言不是一種市場(chǎng)回溫而是一種行業(yè)市場(chǎng)規(guī)律，也是慣例。一般來(lái)說(shuō)，有80%—90%的家居照明企業(yè)不會(huì)留庫(kù)存，除非是定型產(chǎn)品，會(huì)稍做留庫(kù)存。在新年伊始，大部分企業(yè)裹挾新產(chǎn)品沖刺新年度的業(yè)績(jī)跑道;有的企業(yè)也會(huì)做盤(pán)庫(kù)，再總結(jié)過(guò)去一年度的收成。哪些企業(yè)適合留庫(kù)存?單品類(lèi)產(chǎn)品需要留庫(kù)存，像筒射燈、尖泡和節(jié)能燈等等?？偠灾?，企業(yè)還是要按實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，根據(jù)企業(yè)年度銷(xiāo)量做一個(gè)評(píng)估，再而考慮留庫(kù)存量，到底要留多少。

群富家在今年底將會(huì)留部分庫(kù)存，每一年都會(huì)在企業(yè)放假前留一點(diǎn)為來(lái)年初做準(zhǔn)備。李志偉還分析道企業(yè)之所以會(huì)在年初即使接到訂單都沒(méi)貨出，有一部分原因是有時(shí)企業(yè)開(kāi)工較早，但供應(yīng)商未必緊隨其后，因此會(huì)導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法按訂單交貨。

鴻益：態(tài)度謹(jǐn)慎 視市場(chǎng)情況而定[!--empirenews.page--]

臨近年末，燈飾企業(yè)會(huì)不會(huì)考慮留些庫(kù)存?對(duì)留庫(kù)存他們是怎么看?記者就庫(kù)存的問(wèn)題采訪(fǎng)了鴻益照明的負(fù)責(zé)人林翠宜。

林翠宜表示，鴻益照明主營(yíng)產(chǎn)品是球泡燈，今年燈飾行業(yè)的銷(xiāo)售情況不太好，比年初的時(shí)候要冷清，所以他們的銷(xiāo)售也在一定程度上受到了市場(chǎng)的影響?！半m然今年的整體銷(xiāo)售情況不太理想，但是今年底我們還是會(huì)留庫(kù)存的，庫(kù)存產(chǎn)品當(dāng)然是球泡燈了，因?yàn)槲覀儽緛?lái)就是做球泡燈的，至于會(huì)留多少產(chǎn)品，這個(gè)得看市場(chǎng)的實(shí)際情況，根據(jù)市場(chǎng)來(lái)決定庫(kù)存數(shù)量?！?/p>

今年初的燈飾市場(chǎng)回暖讓很多企業(yè)都渴望明年初也出現(xiàn)同樣的現(xiàn)象，林翠宜也不例外，她期望明年初市場(chǎng)能夠回暖，給企業(yè)帶來(lái)利益?！懊磕昴瓿醵紩?huì)出現(xiàn)用工荒的，所以年初是一個(gè)銷(xiāo)售旺季，如果加上市場(chǎng)回暖，那么那些有庫(kù)存或者有足夠生產(chǎn)能力的企業(yè)就可以從中獲利，對(duì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展有十分積極的作用?！绷执湟诉€表示，不是所有企業(yè)都適合留庫(kù)存，適合留庫(kù)存的企業(yè)大多是那些生產(chǎn)定型產(chǎn)品的企業(yè)，同時(shí)企業(yè)需要根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)作出選擇。

在簡(jiǎn)短的交流中，記者清晰地感受到企業(yè)還是十分渴望明年初能夠出現(xiàn)回暖現(xiàn)象的，但是對(duì)于留不留庫(kù)存的態(tài)度比較謹(jǐn)慎，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況而定。還有一個(gè)月就到年末，很多企業(yè)暫時(shí)還是選擇“先觀(guān)望”、“再看看”的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存慎之又慎。

杰能：庫(kù)存可讓企業(yè)發(fā)展取得先機(jī)

對(duì)一家成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存的壓力將成為制約企業(yè)發(fā)展的主要因素，有能力做好庫(kù)存的廠(chǎng)商才能在接下來(lái)的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得優(yōu)勢(shì)?！霸诳蛻?hù)沒(méi)有變更和沒(méi)有異常情況下，都可以適量備庫(kù)存。”杰能光電科技有限公司副總經(jīng)理周子杰說(shuō)。

LED發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，而且LED技術(shù)不成熟、價(jià)格居高不下，盡管現(xiàn)在LED節(jié)能燈照明技術(shù)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，但仍處于不斷進(jìn)步的過(guò)程中，庫(kù)存就意味著有貶值的可能。周子杰表示，“真金不怕火煉，我對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，今年會(huì)備適量庫(kù)存，以免春節(jié)后發(fā)生斷貨。”

“庫(kù)存以一個(gè)月到三個(gè)月不等，以自已工廠(chǎng)實(shí)際情況而定?！敝茏咏苷f(shuō)，由于受LED行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇影響，由此擠壓了利潤(rùn)空間，但這并不影響做庫(kù)存，同時(shí)，還可以通過(guò)尋求新應(yīng)用和策略結(jié)盟來(lái)確保訂單和獲利空間。

對(duì)于明年春節(jié)過(guò)后，是否還會(huì)出現(xiàn)今年初的市場(chǎng)回溫，周子杰表示，隨著LED越來(lái)越普及，相信明年會(huì)比以往更好，將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的井噴期，適量的庫(kù)存可使企業(yè)取得發(fā)展的先機(jī)。

記者觀(guān)點(diǎn)

眼看著就要到年末了，燈飾企業(yè)都忙著銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在最后的時(shí)間創(chuàng)造出更多的業(yè)績(jī)。但是，他們也面臨著一個(gè)讓他們感到頭疼的問(wèn)題——今年年底究竟要不要留庫(kù)存?留什么產(chǎn)品?留多少產(chǎn)品?

對(duì)燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存一般分成兩類(lèi)：一類(lèi)是生產(chǎn)庫(kù)存，也就是原材料庫(kù)存，是為保證企業(yè)所消耗的物資能夠不間斷地供應(yīng)而儲(chǔ)存的;另一類(lèi)是流通庫(kù)存，也就是成品庫(kù)存。一般來(lái)說(shuō)，成品庫(kù)存比配件庫(kù)存少，它們都會(huì)占用企業(yè)的流動(dòng)資金。但沒(méi)有庫(kù)存又不行，庫(kù)存量過(guò)小的話(huà)，企業(yè)一般難以保持正常而及時(shí)的生產(chǎn)。

今年初燈飾市場(chǎng)回暖，那些去年底留了庫(kù)存的企業(yè)最為得益，而沒(méi)有留庫(kù)存的企業(yè)即使有客戶(hù)訂單也無(wú)法出貨，分不到市場(chǎng)回暖帶來(lái)的一杯羹。但是今年的情況有所不同，今年燈具的大體銷(xiāo)售情況一般，比年初要冷清，年末也暫時(shí)未出現(xiàn)回暖的跡象。這就讓燈飾企業(yè)進(jìn)退兩難了：留庫(kù)存，如果明年初沒(méi)有出現(xiàn)今年初的回暖現(xiàn)象，庫(kù)存就會(huì)占據(jù)了企業(yè)的流動(dòng)資金，很可能會(huì)導(dǎo)致資金鏈環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng);不留庫(kù)存或者留少量庫(kù)存，如果明年初市場(chǎng)回暖，企業(yè)就沒(méi)能享受到市場(chǎng)回暖帶來(lái)的好處。

其實(shí)，商家們應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)決定今年年末留不留庫(kù)存。如果企業(yè)流動(dòng)資金充裕，即使有庫(kù)存占用了流動(dòng)資金，也不會(huì)影響資金鏈環(huán)節(jié)的，留庫(kù)存不失為一個(gè)不錯(cuò)的選擇;如果企業(yè)流動(dòng)資金本來(lái)就不充裕，明年初如若不出現(xiàn)回暖現(xiàn)象必定會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，就要慎重考慮了，企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)回暖帶來(lái)的利益孰重孰輕，企業(yè)決策者需在兩者之間作選擇。

總而言之，從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在不影響企業(yè)正常運(yùn)作的前提下作出選擇，不要隨波逐流，切忌盲目出手才是上策。