“四大絕招”剔除LED燈具行業(yè)門(mén)店促銷“雞肋”

提起LED燈具行業(yè)門(mén)店促銷，很多市場(chǎng)策劃人員都會(huì)很無(wú)奈地?fù)u搖頭，促銷這把利劍早已被各路高人耍得行云流水花樣百出，在傷人一千自損八百的嚴(yán)酷形式下，促銷并沒(méi)有給商家?guī)?lái)無(wú)限商機(jī)，反而成了一顆安定藥，不吃感覺(jué)渾身都不舒服可是誰(shuí)都知道吃多了會(huì)留下嚴(yán)重的后遺癥。在產(chǎn)品品類、銷售方式、門(mén)店形象嚴(yán)重同質(zhì)化的家居建材行業(yè)，促銷更是成了吸引顧客走進(jìn)門(mén)店形成交易的有效法寶，家具建材市場(chǎng)每天你方唱罷我登場(chǎng)的促銷大戲，不僅讓顧客墜入了云里霧里，甚至連商家也不禁感慨“長(zhǎng)此以往，如何是好?”在促銷大戲的輪番表演中，不但顧客對(duì)促銷的內(nèi)容和形式開(kāi)始越發(fā)挑剔，甚至還助長(zhǎng)了顧客等待觀望的心態(tài)，似乎沒(méi)有優(yōu)惠沒(méi)有折扣，顧客就決不會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)。

LED燈具行業(yè)門(mén)店促銷怎么玩？

促銷同質(zhì)化是導(dǎo)致促銷成為雞肋的最嚴(yán)重問(wèn)題之一，要解決這個(gè)問(wèn)題，活動(dòng)策劃人員首先要做的不應(yīng)該是拍著腦袋想方案，而是要思考一下促銷的目的是什么。傳統(tǒng)的促銷觀點(diǎn)認(rèn)為促銷主要有三大目的：提升品牌形象，快速增加銷量和消化庫(kù)存。但是把這三大目的套用到零售門(mén)店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有涵蓋范圍過(guò)寬過(guò)泛無(wú)法落地的問(wèn)題，所以我們有必要來(lái)重新梳理一下門(mén)店促銷的目的，首先提升品牌形象大都是由廠家統(tǒng)一組織和規(guī)劃的，對(duì)于這點(diǎn)大部分家具建材門(mén)店不太感冒，注意我不是說(shuō)不重要我只是說(shuō)經(jīng)銷商不感興趣，他們最感興趣的是消化庫(kù)存和提升銷量?；顒?dòng)策劃人員需要沿著提升銷量的思路繼續(xù)深入地想想如何來(lái)提升銷量，而不是拿著這么大的目的馬上就開(kāi)始去策劃買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)這樣的活動(dòng)內(nèi)容了。

顧客在購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)候都有哪些特點(diǎn)?由于家居建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客在購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的時(shí)候通常都會(huì)進(jìn)行幾輪的比較才會(huì)最終確定產(chǎn)品，所以銷售人員一定要耐心仔細(xì)地向顧客介紹我們的產(chǎn)品。每個(gè)人的購(gòu)物行為都是沖動(dòng)的，銷售人員剛剛點(diǎn)燃一團(tuán)熱火，經(jīng)常是顧客一走出門(mén)店馬上就被各種冷風(fēng)給吹滅了，怎么辦?用促銷活動(dòng)刺激顧客提前下單，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多，這是家居建材門(mén)店促銷的第一個(gè)目的。由于顧客對(duì)家居建材產(chǎn)品不了解，所以需要花費(fèi)很多的時(shí)間在店內(nèi)逗留，如何延長(zhǎng)顧客留在店內(nèi)的時(shí)間，成為促銷活動(dòng)的第二個(gè)目的。除了考慮到顧客的時(shí)間問(wèn)題，還要考慮到顧客的金錢(qián)問(wèn)題，那就是如何讓顧客買(mǎi)更多，買(mǎi)更貴，這是第三個(gè)目的。而第四個(gè)目的，則是如何鼓勵(lì)顧客成為你的品牌義務(wù)宣傳員，愿意幫你帶人過(guò)來(lái)。

促銷目的一：刺激顧客提前下單

特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)和抽獎(jiǎng)是當(dāng)今門(mén)店促銷的三種主要形式，很多活動(dòng)策劃人都把精力放在了活動(dòng)內(nèi)容和形式的創(chuàng)新上，卻忽視了做促銷的目的到底是什么?刺激顧客提前下單，有兩種刺激的方式，一種是正向激勵(lì)，一種是負(fù)向刺激。在眾多的促銷活動(dòng)中，我個(gè)人比較喜歡的是定金升級(jí)活動(dòng)和安裝費(fèi)用返還。

定金升級(jí)：是一種正向刺激的促銷形式，如果你提前購(gòu)買(mǎi)你就會(huì)得到更多。當(dāng)顧客還沒(méi)有到采購(gòu)時(shí)間，可以提前向商家預(yù)付定金，如果最終購(gòu)買(mǎi)了商家的產(chǎn)品，則定金可以根據(jù)購(gòu)買(mǎi)金額進(jìn)行梯度升級(jí)。比如預(yù)付定金200元，如果實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)總金額是3000元，則定金可抵用500元現(xiàn)金;如果實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)總金額是5000元，則定金可抵用1000元現(xiàn)金。當(dāng)然，吸引顧客提前繳納定金的優(yōu)惠條件除了定金升級(jí)外，如果最終沒(méi)有選擇商家定金可無(wú)條件退款。很多的建陶商家都已經(jīng)使用了定金升級(jí)活動(dòng)，而且優(yōu)惠正在升級(jí)，如果你繳納了200元定金除享受以上優(yōu)惠，還可以現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取價(jià)值200元的贈(zèng)品，而且不管最終是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)，贈(zèng)品都無(wú)需退還。

費(fèi)用返還：是一種負(fù)向刺激的促銷活動(dòng)，如果你不提前購(gòu)買(mǎi)你就會(huì)失去很多。顧客進(jìn)店下單就發(fā)給顧客一張現(xiàn)金存折，這張現(xiàn)金存折里面預(yù)存了一定的裝修安裝現(xiàn)金，比如裝修現(xiàn)金一共是500元，從2012年1月1日起-2012年6月30日使用有效，這500元安裝現(xiàn)金實(shí)行按天返還政策，那么你領(lǐng)取現(xiàn)金卡的日期就是存折生效的日期，領(lǐng)取的日期越晚能享受到的使用現(xiàn)金越少。

促銷目的二：延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間

有沒(méi)有哪些促銷活動(dòng)可以吸引顧客在店內(nèi)逗留的時(shí)間更久呢?似乎很少有門(mén)店通過(guò)促銷活動(dòng)在做這件事情，我們更多的是通過(guò)門(mén)店的產(chǎn)品陳列、門(mén)店氛圍和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)來(lái)延長(zhǎng)顧客的逗留時(shí)間。如果通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客在店內(nèi)逗留的話，那么這樣的促銷活動(dòng)也大都是游戲體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)類的活動(dòng)。最近兩年有一只“憤怒的小鳥(niǎo)”，在連鎖門(mén)店瘋狂了一把，這只來(lái)自網(wǎng)絡(luò)游戲的小鳥(niǎo)被很多活動(dòng)策劃人員捉到了門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)，由真人扮演小鳥(niǎo)，顧客在購(gòu)物或者消費(fèi)以后就可以用手中的彈弓來(lái)掃射小鳥(niǎo)，這個(gè)時(shí)候還有多少人在乎究竟能否拿到大獎(jiǎng)呢?看那兩只小鳥(niǎo)跳來(lái)蹦去的樣子，就把圍觀的顧客逗得哈哈大笑，沒(méi)幾個(gè)人愿意離開(kāi)了。

想要延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，可以在店內(nèi)為顧客增加一些體驗(yàn)式的促銷活動(dòng)，當(dāng)然這樣的促銷活動(dòng)一定要和產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)。前些年我們做促銷活動(dòng)的時(shí)候特別喜歡使用刮刮卡，因?yàn)檫@樣的促銷活動(dòng)能夠激發(fā)顧客的興趣，但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)刮刮卡這種東西，只有抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人感受最深，其他人似乎都漠不關(guān)心。為什么不把抽獎(jiǎng)的過(guò)程公布于眾，讓大家像看賽馬一樣看到抽獎(jiǎng)結(jié)果呢?干脆不玩刮刮卡了，改成大轉(zhuǎn)盤(pán)，當(dāng)一位顧客在轉(zhuǎn)動(dòng)大轉(zhuǎn)盤(pán)的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多的顧客都在圍觀，不時(shí)地發(fā)出起哄的笑聲和嘆息聲，很多人都在摩拳擦掌有了躍躍欲試的沖動(dòng)，促銷要的就是這種效果。

促銷目的三：刺激顧客提高預(yù)算

很多人都在指責(zé)促銷的后遺癥問(wèn)題，說(shuō)促銷是把雙刃劍，在短期內(nèi)提升銷量的同時(shí)常常會(huì)對(duì)品牌造成很大的打擊。這樣的說(shuō)法不是沒(méi)有道理，特別是在促銷手段單一，大家都在廝殺價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，誰(shuí)的價(jià)格低誰(shuí)就能拉攏一批人，我想說(shuō)靠促銷拉攏的顧客永遠(yuǎn)不是你的忠誠(chéng)顧客。所以，促銷的不成功常常是由于活動(dòng)策劃人員過(guò)于單一地選擇了價(jià)格讓利的促銷形式，而沒(méi)能就促銷目的進(jìn)行深度剖析。在刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)還有一個(gè)促銷目的，是要刺激顧客提高購(gòu)買(mǎi)預(yù)算?從門(mén)店業(yè)績(jī)提升的角度來(lái)看，提升顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算有兩個(gè)方法：讓顧客買(mǎi)得更多和讓顧客買(mǎi)得更貴。促銷同樣需要沿著這兩個(gè)方向進(jìn)行思考。 [!--empirenews.page--]