進入第四季度后，億光照明熱潮絲毫不減。只是他們的宣傳口號發(fā)生了改變，變成了如同戰(zhàn)斗檄文一般犀利：是時候，用LED產品將傳統(tǒng)照明“替”出歷史舞臺了!億光照明總經(jīng)理吳正喆也適時地發(fā)布消息稱億光要“以產品促渠道，以渠道旺產品”，充分利用前期建立的品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，迅速搶占產品競爭的市場制高點。
億光照明明確向行業(yè)宣告：他們要打一場“產品戰(zhàn)爭”
緣起：颶風推廣“玩轉”照明市場
乘行業(yè)質疑之“機”打響戰(zhàn)爭
2012年，來自臺灣的知名LED芯片制造(封裝)巨頭億光電子在經(jīng)過數(shù)年的調研之后，正式宣告進入照明應用領域，并成立了億光照明管理(上海)有限公司(下稱“億光照明”)。隨后不久，國內照明行業(yè)著名營銷專家吳正喆加盟億光照明，負責億光照明在大陸地區(qū)的市場運作。一時之間，整個行業(yè)為之側目，紛紛猜測億光照明將會以怎樣的營銷方式“玩轉”照明市場。
億光照明在接下來的運作果真沒讓大家失望，颶風般的廣告推廣換來了渠道市場的高度關注、集中作業(yè)式的市場推廣讓經(jīng)銷商直接有效的了解億光的企業(yè)經(jīng)營理念，而LED科普知識大講堂的舉辦則延伸了億光照明的推廣深度……這一系列的動作都為了“品牌推廣”這一主題，并且僅僅是吳正喆整個市場運作計劃的第一步而已。
隨著營銷團隊的組建和快速成長，億光照明在全國市場上的渠道建設也在第一時間迅速展開。業(yè)務團隊相繼奔赴河南、湖北、山東、浙江、北京、云南、海南、黑龍江等地，如饑似渴地向全國照明經(jīng)銷商推銷億光照明的品牌和產品。據(jù)吳正喆在11月27日發(fā)布的消息稱：截至目前，億光照明在國內成功發(fā)展經(jīng)銷商近800個，分銷商更是高達3000家。這就是億光照明的團隊在短短一年的時間里，在渠道建設上取得的不可思議的成績。放眼近些年的照明行業(yè)，恐怕再也找不出第二支如此富有戰(zhàn)斗激情和執(zhí)行力的營銷隊伍了，也找不出第二家能夠取得經(jīng)銷商如此信任和支持的企業(yè)了。
至此，億光照明的品牌戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)均告成功。但市場上卻出現(xiàn)另外的聲音：為什么看不到億光的產品?億光把如此多的精力和成本花費在宣傳上，到底能支撐多久?……殊不知，經(jīng)銷商發(fā)出這樣的疑問，正中億光照明的下懷，他們無意中已經(jīng)成為推行億光市場策略的一員，這也正是吳正喆想要的。于是，就如文章開頭我們看到的那樣，億光照明順勢打響了“產品戰(zhàn)爭”這場戰(zhàn)役。
攻略：以T5及天花燈“開路”
快速搶占替換關鍵期市場份額
自億光照明成立，不論是品牌宣傳還是渠道建設，每一步均在公司早已制訂的策略中成功執(zhí)行。即便是市場上經(jīng)銷商的反饋，都成為億光照明“謀劃”的一部分。同樣，對于如今進行中的這場“產品戰(zhàn)爭”，吳正喆心中也早有安排。
據(jù)發(fā)改委在今年發(fā)布的《半導體照明節(jié)能產業(yè)規(guī)劃》稱，要在2015年實現(xiàn)LED照明節(jié)能產業(yè)達4500億的規(guī)模，引發(fā)了照明行業(yè)的狂亂悸動。難怪吳正喆在10月28日召開的“億光照明上海市場啟動大會”上說：“當看到道路兩旁的路燈和高樓大廈里仍然沿用傳統(tǒng)照明時，我就感到莫名的興奮。因為在不久之后，這都將被億光照明的LED產品所替代?！彼斎挥欣碛膳d奮，因為據(jù)專家預測，4500億的產值很大一部分都將來自對傳統(tǒng)淘汰的替換市場。而首推的品類自然是天花燈、T5燈管以及家居吸頂燈，這恰恰也是吳正喆在這場“產品戰(zhàn)爭”中選擇的主攻點。
據(jù)吳正喆介紹，目前LED產品品類高度趨同且集中，原有傳統(tǒng)照明時代所形成的優(yōu)勢也不復存在。因此，這場“產品戰(zhàn)爭”的焦點將主要集中體現(xiàn)在品類之爭上面。而最先點燃戰(zhàn)火的將是針對傳統(tǒng)照明產品具備明顯替換優(yōu)勢的兩大品類：T5和天花燈。這是由于前者的成本已突破替換臨界點;另外隨著COB技術方案的成熟，加之市場容量巨大，T5注定也將擔當這場“產品戰(zhàn)爭”的主力角色。
用T5和天花燈作為開路先鋒，瞄準LED市場競爭中的關鍵點，搶占替換時期的市場份額，加速LED照明的發(fā)展，這就是億光照明在這場“戰(zhàn)役”中制訂的戰(zhàn)略。從目前的市場反響來看，億光照明的這一策略也得到了市場的回報，據(jù)其經(jīng)銷商反饋的信息顯示，天花燈和T5成為了目前LED照明市場上最為暢銷的品類之一，億光照明的戰(zhàn)略取得了成功。
優(yōu)勢：高性價比和產業(yè)鏈
整合致使戰(zhàn)況大局已定
隨著億光照明“產品戰(zhàn)爭”的逐步推進，LED市場的競爭也在加劇，市場行情也如之前諸多行業(yè)專家預測的一樣：整個行業(yè)的利潤在不斷下降，在某方面加劇了企業(yè)間在價格和質量方面的無序競爭。消費者產生了“價格高的產品不愿買，價格低的產品不敢買”的心理，極大地影響了LED產品的市場形象。億光照明也清晰地意識到：高質高價和低質低價的產品都無法打動消費者，高質低價的產品成為市場的首選。只有真正具備技術、成本、質量、產能等綜合競爭優(yōu)勢的高性價比產品，才是制勝LED照明時代的利器。換言之，如今的LED照明時代已經(jīng)從單一的產品競爭發(fā)展到整合產業(yè)鏈的綜合競爭。
而高性價比和整合產業(yè)鏈恰恰就是億光照明的優(yōu)勢所在。億光電子于1983年創(chuàng)立于臺灣，目前在LED封裝領域的產量居全球第一，在專利技術、人才儲備和終端應用等方面都取得了耀眼的成績。自成立億光照明以來，億光電子已經(jīng)整合原材料、芯片、封裝、應用及營銷服務五大環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了LED產業(yè)鏈的全面競爭優(yōu)勢。可以說，億光照明是在這一領域最有可能提供高性價比產品的企業(yè)之一，通過目前在市場上的表現(xiàn)進行橫向對比，也不難得出這一結論。
有了綜合競爭實力的支撐，結合明確的市場策略，這場波云詭譎、刀光劍影的“產品戰(zhàn)爭”從一開始就暗藏著勝負法則。LED產品的競爭本質上可以看作是不同品牌背后產業(yè)鏈之間的PK，勝利的天平必然會傾向那些有成熟而完善的產業(yè)鏈支撐、并能快準狠的對市場做出應對反應的品牌。從這個意義來講，億光照明發(fā)起的這場“產品戰(zhàn)爭”似乎勝負已定。
渠道商共話億光之戰(zhàn)
億光在河南表現(xiàn)強勁 流通類及商照渠道暢通
河南大運光電總經(jīng)理阮祥寶
2013年，在越來越激烈的LED產品市場競爭中，億光LED照明取得了最為耀眼的品牌影響力和市場業(yè)績。近日，記者就億光照明的相關話題采訪了億光照明代理商——河南大運光電總經(jīng)理阮祥寶。[!--empirenews.page--]
阮祥寶說道：選擇億光就是選擇品牌、選擇未來。當初之所以和億光合作，是基于以下幾點的考慮：第一，LED產品必將成為未來照明市場的主旋律，所以從未來發(fā)展角度來看，經(jīng)銷商迫切需要選擇一個LED品牌來合作;第二，億光LED照明擁有全產業(yè)鏈的獨特優(yōu)勢，從上游芯片、到中游封裝、再到下游產品，億光都是行業(yè)的佼佼者;第三，億光LED照明規(guī)模大、實力強，經(jīng)營思路和發(fā)展理念符合市場需求，能夠迅速占領市場份額;再者，億光LED照明強大的市場宣傳和推廣策劃，無論是產品品質還是品牌影響力，在行業(yè)里獨樹一幟;最后，在和億光的合作的過程中，阮祥寶看到了億光LED照明的無限潛力，它的出現(xiàn)或許能改變照明市場的格局。
阮祥寶強調說，目前億光LED在河南市場表現(xiàn)強勁，球泡燈、3W和5W天花燈、家居吸頂燈等流通類產品以及商業(yè)照明銷售良好、渠道暢通，是目前發(fā)展的重點，除此之外，億光戶外照明產品也將陸續(xù)進入市場。
億光的運作詮釋了“優(yōu)等”二字
廈門創(chuàng)新之光商貿有限公司陳貞毅
當LED照明以一種技術革命的高傲姿態(tài)，攜帶著無法比擬的先天優(yōu)勢，綻放著一股朝陽奮進的激情席卷了整個照明行業(yè)，當今每個人身邊朋友圈哪能沒幾個LED的從業(yè)者?？擅鎸κ袌霈F(xiàn)實，產品同質化、種類太多、技術更新快、庫存壓力大、廣告營銷費用高、競爭業(yè)態(tài)過于殘酷，多少人束手無措。
廈門創(chuàng)新之光商貿有限公司陳貞毅說道，“優(yōu)勝劣態(tài)”這亙古不變的歷史規(guī)律告誡我們，只有不斷強化自身優(yōu)勢才能在這場腥風血雨的戰(zhàn)斗中成為勝利者;而億光照明的運作恰好解釋了何謂“優(yōu)等”：全產業(yè)鏈的整合優(yōu)勢、產品性價比優(yōu)勢、品牌宣傳優(yōu)勢和公司營銷政策優(yōu)勢，這些注定了億光照明成為LED行業(yè)領袖品牌的基本條件。靜觀億光照明有野心、有思路、有步驟，大力度在這場戰(zhàn)爭中奮進，看似是一場豪賭，但更是睿智的決擇。正因其胸有成竹，才不懼當下巨額的籌碼。
此外，陳貞毅也對億光照明的運營策劃予以認同，他認為，在企業(yè)的具體運營策略上，億光照明也有著清醒的認識。T5和天花燈作為替換時期的主力產品，也成為億光照明攻占渠道主力軍。從目前福建市場的反響來看，億光照明的這一戰(zhàn)術是正確的，相信會取得豐碩的戰(zhàn)果。
億光以絕對優(yōu)勢及強大號召力搶占山東市場
億光LED照明山東運營中心臨沂世林照明總經(jīng)理劉明賢
LED時代來臨，對經(jīng)銷商也是一個轉折提升的好機會，想要快速發(fā)展，長遠發(fā)展，必須將LED優(yōu)勢品牌握在手中。億光LED照明，就是臨沂世林照明劉明賢看中的優(yōu)勢品牌。億光LED照明擁有的企業(yè)實力，產品性價比優(yōu)勢以及品牌宣傳優(yōu)勢、營銷政策優(yōu)勢都使億光LED照明在山東市場得到快速認可。億光LED照明定位零售加工程，選擇天花燈、T5支架和家居吸頂燈作為“產品戰(zhàn)爭”主力，拉動零售和工程客戶，快速得到經(jīng)銷商的擁護，也提升產品銷量。
自億光LED照明與臨沂世林照明攜手，不到一年時間，億光LED照明在山東已發(fā)展網(wǎng)點70多家，分銷網(wǎng)點340余家，覆蓋山東絕大多數(shù)地區(qū)，月銷售額過100萬。億光LED照明在山東能夠快速成功，與劉明賢對億光LED照明的重視分不開，億光LED照明的團隊精英在山東采用獨家代理的模式，在選擇地區(qū)代理商時，非常謹慎，服務、幫助代理商共同發(fā)展，今年主要是網(wǎng)點鋪設。億光LED照明產品線不斷完善、品牌強勢，體現(xiàn)在一是品牌優(yōu)勢，二是營銷推廣優(yōu)勢，2014年億光LED照明在山東以維護、服務現(xiàn)有網(wǎng)點為主，開拓空白地區(qū)網(wǎng)點建設，預計2014年山東的年銷售額可達2000萬到3000萬。
億光戰(zhàn)爭主打產品選得很好 市場消化能力強
云南寰宇億光照明有限公司總經(jīng)理謝國鋒
在談到億光照明的快速發(fā)展時，億光云南運營中心總經(jīng)理——云南寰宇億光照明有限公司總經(jīng)理謝國鋒興奮地說：“億光照明進駐云南不到半年的時間，目前已經(jīng)發(fā)展了60多家核心經(jīng)銷商和100多家分銷商，這一方面要利益于公司對渠道建設的重視，另外一方面也體現(xiàn)了經(jīng)銷商對億光照明的信任和期待?！?/p>
據(jù)謝國鋒介紹，億光照明前期采取了重點建設渠道的發(fā)展策略，目前已經(jīng)基本取得成功。接下來，億光照明將把會工作重心轉移到產品競爭中去。他說：“億光擁有強大的產業(yè)鏈整合能力，具備完善的產品的技術研發(fā)能力和生產能力，加之前期的品牌宣傳也在市場上得到了良好反響，我對億光照明發(fā)起的這場‘產品戰(zhàn)爭’前景很有信心?！贝送?，謝國鋒對公司選擇T5支架和天花作為主打產品也十分認可。由于這兩類產品的市場消化能力強，具備明顯的替換優(yōu)勢，且性價比高。選擇它們作為億光照明的主要武器也將是贏得這場產品戰(zhàn)爭的直接保障。
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