LED企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 國內(nèi)市場開拓需耐心

北京照明展上，出現(xiàn)了一些出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，尋找國內(nèi)商機(jī)的公司。杭州銀興照明電器有限公司就是一個。受烏克蘭局勢的影響，杭州銀興電器在烏克蘭每年20萬美元的營收打了水漂。也是受此影響，老板陸偉興開始把心思轉(zhuǎn)向國內(nèi)，希望在北京照明展上有所收獲。

“以前中國市場我是不做的，我專門做出口，像波蘭、烏克蘭、俄羅斯等?！?/p>

不止銀興照明，中國臺灣廠商柏佑科技(BrightYolk)和百立亨照明(Buckingham)也希冀打開內(nèi)地市場，在日漸崛起的中國內(nèi)地LED市場撈一把金。

但內(nèi)地LED市場的中國特點(diǎn)也使他們面臨挑戰(zhàn)。

柏佑科技國外業(yè)務(wù)部經(jīng)理王恒陞告訴記者，海外市場的渠道結(jié)構(gòu)與國內(nèi)很不一樣，國內(nèi)需要經(jīng)過層層的工程商、渠道商，甚至另一層批發(fā)商，產(chǎn)品才能到達(dá)商場或者消費(fèi)者手里。而海外室內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)商可以直接布局到商場、超市里，或者直接傳到工程項(xiàng)目里面，這個與國內(nèi)市場很不一樣。

國內(nèi)的生意思路與海外也不一樣

比如，本土企業(yè)在北美競爭，最主要把東西做好，價(jià)格不一定非得比別人的低才有競爭力。

在一些高端市場，比如北美，對光效、壽命、可靠性都比較高的產(chǎn)品，價(jià)格也會比同類產(chǎn)品要貴，市場接受程度卻不一定低。所謂一分價(jià)錢一分貨。這也說明，北美市場產(chǎn)品重要的是綜合成本，不是瓦數(shù)。

對過了UL認(rèn)證的產(chǎn)品，則要比沒有安規(guī)認(rèn)證的產(chǎn)品成本會高很多，價(jià)格也會高出約50%，都在情理之中。

在國內(nèi)，你還需要經(jīng)得起價(jià)格戰(zhàn)、拖欠款、拉關(guān)系、并花巨資進(jìn)行渠道建設(shè)的折騰。出口生意思路和環(huán)境都不一樣。做光源和燈具出口的生輝照明一位員工這樣說：相比之下，出口生意更好做。

中國市場認(rèn)證比較簡單，甚至也有很多廠家并沒有做什么產(chǎn)品認(rèn)證，這也讓價(jià)格戰(zhàn)“太容易”地發(fā)生。有業(yè)內(nèi)人士表達(dá)得很直白：在中國，貼個3C認(rèn)證就行了，比東歐、波蘭等國家的認(rèn)證還好做。相比德國人“腦子太死板，一定要嚴(yán)格按照某個標(biāo)準(zhǔn)或者檢測方法執(zhí)行下去，顏色差異、色溫差異差一點(diǎn)都不行”，中國的認(rèn)證和檢測，“太容易了”。

王恒陞認(rèn)為，部分廠商把價(jià)格弄得亂七八糟，很難保證它的應(yīng)用設(shè)計(jì)都到位。

百立亨公司一陳姓員工介紹，拓展內(nèi)地市場，百立亨首先是要面對內(nèi)陸市場的價(jià)格戰(zhàn)爭。

據(jù)介紹，百立亨國內(nèi)市場的產(chǎn)品與臺灣市場和出口海外的產(chǎn)品一樣，用的是同樣的工廠、同樣的原材料，都是定位在高端市場。產(chǎn)品從烤漆、做工、芯片選擇等方面，都是嚴(yán)格把關(guān)。“在國內(nèi)大打價(jià)格戰(zhàn)的局面下，我們的價(jià)格就顯得比較高?！?/p>

陸偉興對自己的產(chǎn)品在國內(nèi)市場表示擔(dān)憂：中國市場太亂了，價(jià)格太低，質(zhì)量、安全性都沒有辦法保障。

在他的展位上，展示的一款18W LED日光管燈，PC燈管，鋁基板散熱，成本是30元RMB。提供3萬小時壽命保證。陸偉興說，南方那邊有做20元的，他對質(zhì)量很擔(dān)心。

一些不良商家的習(xí)氣也讓人擔(dān)憂。國內(nèi)一家LED顯示屏產(chǎn)品公司每年大量出口到歐洲、北美市場。該公司高層人員透露，為了保證質(zhì)量，現(xiàn)在都是自己生產(chǎn)、下料了。因?yàn)閲鴥?nèi)的一些合作伙伴為了拉單子，給你看的樣品或者第一批貨都是好的，但是到后面，就會出現(xiàn)以次充好等現(xiàn)象，麻煩不斷。