臺(tái)商搶食大陸LED大餅兩大絕招

2014年4月11日落幕的海南博鰲論壇，“整治霧霾”成為重要議題;3月舉行的中國人大政協(xié)會(huì)議，同樣也把霾害列為首都之毒。

環(huán)保部副部長吳曉青指出，十二五規(guī)劃期間的環(huán)保投資將近人民幣5萬億元。這筆投資是臺(tái)灣地區(qū)綠能年產(chǎn)值的24倍之多。

也因此，臺(tái)灣地區(qū)包括LED等節(jié)能環(huán)保相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，都磨刀霍霍向中國大陸。然而，這個(gè)龐大商機(jī)同時(shí)也吸引了中國大陸本地、以及歐美指標(biāo)企業(yè)的競逐，臺(tái)灣LED廠商想要搶食大餅，先得有兩把刷子，還得放亮招子。

中國大陸擁有全球最大的LED產(chǎn)業(yè)鏈，也有著甜美誘人的內(nèi)需商機(jī)潛力。2014年，光是廣東省一地就要完成兩百萬盞LED路燈的發(fā)包工程，福建省轄下10個(gè)城市，也有30至50萬盞的標(biāo)案要進(jìn)行。

臺(tái)商想搶中國大陸LED內(nèi)需市場，不外乎兩個(gè)管道：一是參與各地政府的路燈等公共標(biāo)案，二是走億光打自有品牌模式，直接搶攻消費(fèi)市場。

不過，這兩條路都不好走。第一條路，大陸通常會(huì)規(guī)定，參與投標(biāo)必須在該省設(shè)廠投資、貢獻(xiàn)稅收，若無，就必須整燈進(jìn)口、課征17%內(nèi)銷增值稅，光是“設(shè)廠”這一關(guān)，想必已經(jīng)讓不少臺(tái)商卻步，更別提收費(fèi)方式是分期償還，依照省下多少電費(fèi)逐年攤提，臺(tái)商收帳風(fēng)險(xiǎn)過高。至于第二條路，就要打贏中國大陸6千多家LED業(yè)者，砸下大筆費(fèi)用，在市場打響名號(hào)。

盡管充滿挑戰(zhàn)，但看在斡旋兩岸照明產(chǎn)業(yè)20余年的臺(tái)灣LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長蕭弘清眼中，臺(tái)商想在中國大陸市場擁有一席之地，一定得具備兩招。

第一招，搶食公共標(biāo)案之前，先弄清楚對(duì)方的投標(biāo)資格;臺(tái)灣某知名上市公司曾向蕭弘清抱怨，為了爭取埃建省路燈標(biāo)案，耗時(shí)一年、多次協(xié)助“示范街區(qū)”，最后卻因?yàn)槲丛诋?dāng)?shù)卦O(shè)廠，連投標(biāo)資格都沒有。

面對(duì)類似標(biāo)案，蕭弘清的建議是，臺(tái)商一定要與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)業(yè)者合作，自己當(dāng)個(gè)單純的產(chǎn)品供應(yīng)者，后續(xù)包括系統(tǒng)維修、收款等，由當(dāng)?shù)貥I(yè)者全權(quán)處理。

第二招，搶攻消費(fèi)市場時(shí)，應(yīng)該打“功能”牌，搶在中國大陸業(yè)者還沒有想到前，就先推出人性化的健康照明，包括隨時(shí)間自動(dòng)調(diào)光(如日間白光、夜間黃光)、感測動(dòng)作自動(dòng)亮暗等，而不只是強(qiáng)調(diào)省電、壽命長等“性能”。

這樣的建議其來有自，市調(diào)機(jī)構(gòu)綠能事業(yè)處協(xié)理儲(chǔ)于超估計(jì)，2014年中國大陸LED內(nèi)需市場產(chǎn)值會(huì)比2013年大增四成，是金融海嘯后成長最快速的一年;中國大陸內(nèi)需LED出貨量的年增率其實(shí)高達(dá)八成，亦即，LED產(chǎn)品的快速跌價(jià)2014年仍將持續(xù)，并且嚴(yán)重折抵產(chǎn)值的年增率。

“臺(tái)商要跟中國大陸業(yè)者打價(jià)格戰(zhàn)，第二名對(duì)上第一名，是絕對(duì)討不到便宜的?！笔捄肭逭J(rèn)為，臺(tái)商在中國大陸市場，只能做中國大陸業(yè)者還沒想到或還做不到的事情。