渠道之戰(zhàn)愈演愈烈 LED照明企業(yè)心力交瘁難說再見

LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 渠道為王一直被照明業(yè)奉為標(biāo)桿準(zhǔn)則，誰擁有渠道誰就擁有絕對的市場占領(lǐng)權(quán)，縱觀目前照明市場的渠道戰(zhàn)，戰(zhàn)亂不斷，硝煙四起，但誰都難稱為絕對的戰(zhàn)勝方，無論是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商搶奪戰(zhàn)，還是工程渠道的奪標(biāo)戰(zhàn)，抑或是新晉戰(zhàn)事電商戰(zhàn)，每一場戰(zhàn)爭打的都是損兵折將、心力交瘁。

經(jīng)銷商渠道：招商不易 忠誠度難維持2014春節(jié)一過，照明企業(yè)的各種經(jīng)銷商會議就此起彼伏地在各地開花，一來是為了發(fā)布新產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的品牌形象，維持既有經(jīng)銷商的忠誠度。另一個重要原因就是大勢擴(kuò)張，吸納新的經(jīng)銷商。但是很多企業(yè)招商的實際效果并不明顯，花了巨資營造的熱鬧場面只是曇花一現(xiàn)，現(xiàn)場簽約的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，后續(xù)追蹤簽約的經(jīng)銷商更是寥寥無幾?；蛟S擁有大品牌好口碑的照明企業(yè)在招商方面還有一定的優(yōu)勢，但是保持經(jīng)銷商的忠誠度仍然是這些企業(yè)難以繞開的尷尬，經(jīng)銷商朝三暮四的習(xí)慣性“劣行”，讓很多照明企業(yè)不得不采取強(qiáng)硬的阻止措施，雷士照明、歐普照明這些照明大佬們就接二連三地對其經(jīng)銷商發(fā)布“封殺令”，明文禁止經(jīng)銷商不得擅自經(jīng)營與雷士、歐普家用商業(yè)照明類相沖突的品牌。比起大企業(yè)維持經(jīng)銷商的困惑，中小燈具企業(yè)則面臨在渠道擴(kuò)展方面還停留在招商難，招好商更難的階段，企業(yè)要么招不到合適的或者有實力的經(jīng)銷商，要么招來的經(jīng)銷商忠誠度和分銷力量都十分有限，導(dǎo)致終端產(chǎn)品動銷乏力，有些企業(yè)甚至在市場摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。工程渠道：貓膩暗藏 人情牌難打目前市場很多項目的照明工程都是通過招標(biāo)來選擇照明供應(yīng)商，除了對比價格、參數(shù)等硬性指標(biāo)外，工程招標(biāo)還習(xí)慣于打人情牌，這也讓一些貓膩暗潮涌動。為了順利奪標(biāo)，一些企業(yè)會加強(qiáng)與負(fù)責(zé)招標(biāo)人員的“互動”，一些能夠影響招標(biāo)方選擇的人員，也成很多企業(yè)“公共”的對象，在價格、參數(shù)等指標(biāo)類似的情況下，招標(biāo)方更會傾向于那些會來事的企業(yè)。而在成本日益提高、價格日漸下降的