： 公司何時(shí)觸網(wǎng)銷售，搭建電子商務(wù)平臺(tái)的初衷和戰(zhàn)略目標(biāo)是?
A：洲明科技自2012年規(guī)劃投入并開始布局搭建電商銷售平臺(tái)，持續(xù)開展多平臺(tái)多營(yíng)銷方式電商渠道拓展。眾所周知，洲明近年來(lái)作為線下LED顯示及照明工程品牌，無(wú)論在品牌塑造傳播，和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)及業(yè)務(wù)拓展上都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
但在家居照明產(chǎn)品渠道開拓上，仍屬于起步階段，隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大范圍高速普及，電商的長(zhǎng)尾效應(yīng)愈發(fā)凸顯，中國(guó)地域遼闊，消費(fèi)層級(jí)及需求多樣化，越來(lái)越多的消費(fèi)者已經(jīng)依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)決策了。
這里面就蘊(yùn)含了2個(gè)價(jià)值點(diǎn)：第一為互聯(lián)網(wǎng)電商市場(chǎng)潛力巨大，網(wǎng)絡(luò)不但是銷售渠道，更是品牌宣傳和產(chǎn)品展示的推廣渠道;第二則是長(zhǎng)尾效應(yīng)下的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)眾多，傳統(tǒng)照明企業(yè)在線下照明渠道上已經(jīng)耕耘幾十年，根深葉茂。如果新的LED品牌想直面?zhèn)鹘y(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)，一定是翻山越嶺，滿是鴻溝，一路坎坷，勝算寥寥。
出于這些初衷，我們能做的就是另辟蹊徑，在家居照明領(lǐng)域開發(fā)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)，成立專業(yè)完善的電商團(tuán)隊(duì)，高效布局，快速切入電商渠道，以期開拓多元化渠道，提升品牌覆蓋率，品牌影響力及品牌體驗(yàn)度，快速沉淀用戶基礎(chǔ)，積累品牌勢(shì)能。
并建立洲明工程品牌及家居照明品牌雙輪驅(qū)動(dòng)，全國(guó)多層級(jí)經(jīng)銷代理線上線下利益共存，云商用戶數(shù)據(jù)共享，用互聯(lián)網(wǎng)電商思維帶動(dòng)線下經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)效率的戰(zhàn)略目標(biāo)!
：在進(jìn)行電子商務(wù)中，公司做了哪些工作，是否收到預(yù)期成效?
A：洲明自拓展電商事業(yè)以來(lái)，初期組建團(tuán)隊(duì)，研發(fā)電商產(chǎn)品線，建立電商配送倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，于2012年入駐天貓開設(shè)天貓洲明旗艦店，主推洲明工程轉(zhuǎn)家居類LED照明產(chǎn)品，包括基礎(chǔ)照明射燈筒燈光源以及燈飾吸頂燈等，在淘寶這個(gè)國(guó)內(nèi)最大最熱的電商平臺(tái)進(jìn)行品牌及產(chǎn)品曝光，提升品牌認(rèn)知度及影響。
隨后與當(dāng)時(shí)天貓LED燈飾銷量第一品牌上海翰源照明接觸，分享行業(yè)信息，溝通交流電商運(yùn)營(yíng)之道，并于2013年與翰源品牌強(qiáng)勢(shì)聯(lián)姻，成立家居類LED高端照明品牌【洲明翰源】，組建專業(yè)化高水準(zhǔn)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化電商體系信息響應(yīng)速度，提升倉(cāng)庫(kù)物流配送效率，并相繼在京東，一號(hào)店，當(dāng)當(dāng)，蘇寧易購(gòu)，唯品會(huì)等國(guó)內(nèi)知名電商平臺(tái)拓展銷售渠道，推廣品牌。
2013年底，我們發(fā)布了洲明翰源O2O戰(zhàn)略計(jì)劃，以期在未來(lái)幾年利用洲明翰源云商系統(tǒng)，打造線上線下同價(jià)共贏，數(shù)據(jù)資源共享的多重利潤(rùn)來(lái)源體系。
從當(dāng)前看，自拓展互聯(lián)網(wǎng)電商銷售渠道以來(lái)，這些工作環(huán)環(huán)相扣，緊密配合，共同驅(qū)動(dòng)LED家居照明電商品牌洲明翰源的推廣與影響力，提升了公司在業(yè)內(nèi)的知名度及市值，彌補(bǔ)了洲明在家居照明市場(chǎng)的短板，拓寬了產(chǎn)品線，13年雙11的單日2200W的驕人業(yè)績(jī)也證明了洲明的電子商務(wù)之路初步取得了預(yù)期的成效。
：目前來(lái)看，公司的電商布局還存在哪些需要加強(qiáng)的地方?運(yùn)行過(guò)程中，面臨的主要問(wèn)題是什么?如何解決?
A:傳統(tǒng)企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)?用好互聯(lián)網(wǎng)的工具、方法是必要的，但本質(zhì)是用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)自我改造。換句話說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)思維是企業(yè)的方向。那么什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢，互聯(lián)網(wǎng)顧名思義：“互動(dòng)”“聯(lián)接”“網(wǎng)絡(luò)”。
互動(dòng)即收集客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，然后分析自身產(chǎn)品，完善自身產(chǎn)品以滿足客戶需求!聯(lián)接即客戶能隨時(shí)隨地接受我的品牌信息，產(chǎn)品信息，縱觀這2兩年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)不可擋，而在未來(lái)，電腦和手機(jī)將不再是唯一的上網(wǎng)終端，如何利用O2O及其他手段布局移動(dòng)電商是重中之重。
網(wǎng)絡(luò)即互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的存儲(chǔ)和調(diào)用，2個(gè)熱詞大家一定聽過(guò)：“云計(jì)算”和“大數(shù)據(jù)”，互聯(lián)網(wǎng)電商的一大優(yōu)勢(shì)就是數(shù)據(jù)收集和分析，產(chǎn)品信息收集，銷售數(shù)據(jù)分析，買家數(shù)據(jù)積累，這些都是我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷導(dǎo)向。如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)云商系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)線上線下全打通，最終實(shí)現(xiàn)O2O和C2B，也是洲明未來(lái)一大課題。
電子商務(wù)之道，貴在快，廣，準(zhǔn)和交互體驗(yàn)，消費(fèi)者需求日新月異，需求也多樣化，電商市場(chǎng)的客戶體驗(yàn)更存在即時(shí)性強(qiáng)和傳播度高的特性。我們當(dāng)前存在的問(wèn)題就是如何研發(fā)迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求，并具有市場(chǎng)差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以及如何提高倉(cāng)庫(kù)物流響應(yīng)速度及配送效率。
想要解決這些問(wèn)題，一是研究市場(chǎng)行情，分析行業(yè)動(dòng)態(tài)及對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心產(chǎn)品，并利用積累的用戶購(gòu)買及體驗(yàn)數(shù)據(jù)，優(yōu)化產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)并提升品牌知名度和品牌調(diào)性，以滿足客戶各種類型的精細(xì)化需求并提高品牌溢價(jià)能力保證利潤(rùn)。二是建立標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)化倉(cāng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)，配套線上ERP企業(yè)管理系統(tǒng)，提升產(chǎn)品配送速度及信息反饋準(zhǔn)確率。
：此外，陽(yáng)光照明近日發(fā)布消息稱，將投入1千萬(wàn)到2千萬(wàn)布局電商，洲明科技近期或中期的電商渠道建設(shè)是怎樣的?如何平衡與線下經(jīng)銷商的利益分配?
A：我們近期的電商規(guī)劃重點(diǎn)為多平臺(tái)推廣品牌，新增計(jì)劃各類微平臺(tái)入駐，提升移動(dòng)端品牌傳播覆蓋率，并全面推進(jìn)洲明翰源O2O品牌內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展線下多層級(jí)經(jīng)銷商及分銷商，利用云商系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商和分銷商實(shí)現(xiàn)線下線上業(yè)務(wù)打通，線上線下加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，電商平臺(tái)為線下的渠道經(jīng)銷商輸送線上的客源，達(dá)到雙贏共贏的局面，最終實(shí)現(xiàn)O2O及C2B。
線上線下利益分配問(wèn)題可以利用線下資源首先發(fā)展線上B2C、然后又通過(guò)商城反過(guò)來(lái)促進(jìn)線下店鋪的發(fā)展(數(shù)據(jù)共享，移動(dòng)O2O與客戶引導(dǎo)推薦)，最終解決渠道沖突。
我們當(dāng)前階段采用的策略為電商平臺(tái)與線下經(jīng)銷分銷的線上線下同價(jià)策略，采用分成激勵(lì)機(jī)制，后續(xù)也會(huì)開展差異化經(jīng)營(yíng)策略，如產(chǎn)品定位差異化，品類差異化，數(shù)量差異化及屬性差異化，這些方式都可以有效的避免對(duì)線下分銷商的沖擊。
：結(jié)合洲明電商搭建體會(huì)，您能否對(duì)想做電商但不知如何做的LED企業(yè)一些過(guò)來(lái)人的建議?
A：通過(guò)近年來(lái)的電商歷程，我覺得傳統(tǒng)LED企業(yè)如果想要觸網(wǎng)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
1. LED企業(yè)對(duì)電商的態(tài)度不應(yīng)該僅其視作一種銷售手段，或者是傳統(tǒng)渠道的一種補(bǔ)充，而應(yīng)該作為核心戰(zhàn)略來(lái)發(fā)展。電商渠道在成本上的優(yōu)勢(shì)自不必說(shuō)，它在品牌推廣和產(chǎn)品展示上的優(yōu)勢(shì)也是巨大的。不能單純將電商平臺(tái)當(dāng)做賣貨的渠道，更應(yīng)該當(dāng)成一個(gè)品牌的塑造平臺(tái)。[!--empirenews.page--]
2. 互聯(lián)網(wǎng)的快速反應(yīng)和傳播高效性決定了用戶體驗(yàn)的重要性，因此產(chǎn)品先行，想要在電商平臺(tái)取得成績(jī)，質(zhì)量有保證，差異化或者具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品必不可少，在此基礎(chǔ)上，著重提升客戶售前服務(wù)引導(dǎo)，售后配送效率及服務(wù)，方能站穩(wěn)腳跟，長(zhǎng)足發(fā)展。
3. 優(yōu)秀的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不可或缺，很多企業(yè)開展電商往往喜歡吃快餐，找一個(gè)團(tuán)隊(duì)外包運(yùn)營(yíng)或者入門之后從內(nèi)部員工中選拔組建團(tuán)隊(duì)，這樣對(duì)企業(yè)及品牌的電商之路是一大阻礙，往往使電商計(jì)劃胎死腹中。挖掘?qū)I(yè)電商人才，組建自由的電商團(tuán)隊(duì)勢(shì)在必行，因?yàn)閷I(yè)的團(tuán)隊(duì)才有電商基因，才真正懂得互聯(lián)網(wǎng)思維。
： 對(duì)于有實(shí)力的品牌企業(yè)而言，如果依托第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還不夠，建立一個(gè)企業(yè)自主電商平臺(tái)是否可行?
A：對(duì)于有實(shí)力的品牌企業(yè)而言，我覺得自建獨(dú)立B2C平臺(tái)前景不會(huì)太理想。
一個(gè)企業(yè)的基因是固定的，它的基因很難改變，互聯(lián)網(wǎng)的思維和傳統(tǒng)的銷售渠道思維完全不同。自建獨(dú)立平臺(tái)的可行性不被看好，首先是自身的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)能力，另外一點(diǎn)則是自建B2C網(wǎng)站很難做到足夠的客流支撐，建立起來(lái)也難以推廣產(chǎn)品和品牌。
正確的方式應(yīng)該是前期選擇國(guó)內(nèi)最大的幾大平臺(tái)如天貓，京東等已經(jīng)成熟，客流巨大的平臺(tái)，利用自身的優(yōu)勢(shì)，集中精力做營(yíng)銷，服務(wù)及物流配送，利用自身的優(yōu)勢(shì)及平臺(tái)的大流量，推廣品牌和產(chǎn)品，積累忠實(shí)客戶及客戶認(rèn)可度。等待平臺(tái)店鋪發(fā)展壯大，客戶管理完善后，方可考慮自建官網(wǎng)或獨(dú)立B2C，利用平臺(tái)B2C店鋪引流，主打品牌和文化推廣，方有可行性。
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