LED照明企業(yè)：玩不轉(zhuǎn)的O2O？

LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 去年LED照明行業(yè)探討的主題還是要不要電商化，今年已經(jīng)快速轉(zhuǎn)向如何實現(xiàn)O2O。

上周，上市公司洲明科技財務(wù)總監(jiān)兼董秘黎峻江在2013年度業(yè)績說明會上表示，公司將在積極探索開拓照明電商O2O模式，并在今年進(jìn)行較大投入。5月20日，上市公司雪萊特也發(fā)布公告，公司全資子公司佛山雪萊特電子商務(wù)有限公司擬合資設(shè)立中山雪萊特電子商務(wù)有限公司，大力拓展電商銷售，O2O是重要方向。

面對O2O這一移動互聯(lián)網(wǎng)時代的“當(dāng)紅炸子雞”業(yè)務(wù)，與洲明科技、雪萊特一樣，計劃在2014年轉(zhuǎn)型O2O的LED企業(yè)越來越多。不過，也并不是所有企業(yè)都看好O2O，佛山電器照明營銷總經(jīng)理薛薪就建議企業(yè)不要盲目轉(zhuǎn)型O2O，因為LED產(chǎn)品線相對比較窄，無法滿足消費者一站式采購的需求。

電商新勢力

由于LED照明被認(rèn)為是白熾燈的最佳替代產(chǎn)品，政策的扶持加上技術(shù)的成熟，把LED行業(yè)迅速催熟，目前產(chǎn)能已經(jīng)過剩并進(jìn)入行業(yè)整合期，體現(xiàn)在銷售端，競爭異常激烈。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)因為多年耕耘，已經(jīng)形成成熟完善的銷售體系，最初傳統(tǒng)企業(yè)對電商化并不熱衷；反倒是品牌影響力稍差一些的企業(yè)對電商渠道更積極，也進(jìn)行了更多的嘗試，效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

2013年“雙11”時，天貓[微博]燈具單店銷售額均已突破百萬元，當(dāng)時的冠軍歐普照明銷量達(dá)4900多萬元，雖然2013年全年并未完成破億元的銷售目標(biāo)，但仍然雄踞LED燈具品牌銷量榜首位置，其次是奧朵照明，成交金額為3488萬元，銷量也同比成功翻一番。

如前所述，面對電子商務(wù)渠道，不同企業(yè)有不同的態(tài)度。但不可否認(rèn)的是，新興LED照明企業(yè)同傳統(tǒng)照明企業(yè)網(wǎng)上的對攻戰(zhàn)已經(jīng)打響。從目前的情況來看，新興企業(yè)更主動，也搶占到了網(wǎng)上銷售較有利的位置。數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，奧朵、洲明等企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的品牌知名度和銷售額都要強(qiáng)于飛利浦、雷士等知名企業(yè)。

目前，關(guān)于LED企業(yè)觸網(wǎng)，有兩種觀點激烈交鋒。反對者認(rèn)為，LED屬于情景照明，必須有實體店才能給消費者帶來直觀感受。同時，LED燈具的配送、安裝和售后服務(wù)非常重要，如果只注重網(wǎng)絡(luò)推廣，而缺少實體店的支撐，企業(yè)需要承擔(dān)的風(fēng)險很大。同時，在照明產(chǎn)品上，LED屬于價格比較高昂的產(chǎn)品，在市場上也屬于小眾產(chǎn)品，購買者并不多。但網(wǎng)絡(luò)銷售講究價格透明和比價，一般認(rèn)為走中高端路線的產(chǎn)品在電商平臺上風(fēng)險難以評估。一些平臺電商還要收取商品交易提成，企業(yè)的獲得空間也被大大壓縮。再有，進(jìn)入電商平臺雖然初始投入成本很低，但后期推廣、營銷等隱性成本非常高，盈利周期也不能確定。基于以上三點，不少人認(rèn)為，LED企業(yè)將電商作為輔助渠道，有利于企業(yè)尋求差異化道路發(fā)展，但如果真把電商當(dāng)成主渠道，就等于放棄了LED照明的主戰(zhàn)場。

其實，持這種觀點的多為在傳統(tǒng)渠道占據(jù)強(qiáng)勢地位的品牌企業(yè)。因為，目前LED產(chǎn)品線上線下還是兩個不同的銷售市場。線下LED銷售的主流是政府采購、大項目工程、設(shè)計院和設(shè)計師渠道，主要是B2B，而B2C市場還沒有打開，屬于典型的小眾市場。從事照明行業(yè)20多年、創(chuàng)辦了全球最大的照明展廣州國際照明展的潘文波博士認(rèn)為，網(wǎng)上銷售主要針對的就是C端客戶，其實，線上線下銷售對企業(yè)來說并不矛盾，只是，因為新興企業(yè)和品牌沒有線下成熟穩(wěn)定的銷售渠道，又很少拿到工程訂單，自然更愿意投入精力到網(wǎng)絡(luò)銷售中。不過，電商平臺同樣需要品牌支撐，樹立線上品牌仍是電商渠道成敗的關(guān)鍵。對企業(yè)來說，網(wǎng)站建設(shè)成本只占投入的極小部分。品牌的樹立，需要企業(yè)投入大量的資金，花費大量的時間做線上推廣，因此在短期內(nèi)能夠盈利的企業(yè)并不多。