歐普成功的“秘訣”解析

近兩年在照明行業(yè)做咨詢項目，由于很多甲方知道筆者在歐普混過，所以時常的被甲方問起歐普成功的秘訣，于是，往往在這個問題上與甲方“討論”半天。

如果說雷士成功的渠道模式是引入運營中心模式，那么歐普的渠道成功的優(yōu)勢是密集型分銷的渠道模式，在一個恰當(dāng)?shù)臅r間與恰當(dāng)?shù)牡攸c，做出恰當(dāng)?shù)氖虑?。這些事情包括率先成立辦事處，率先通過集中作業(yè)密集開發(fā)網(wǎng)點，率先進(jìn)行全面終端升級、率先開發(fā)商超、五金渠道、率先巨額的央視廣告投入等。雖然這些手段現(xiàn)在看來都無新意，但不可否認(rèn)，在照明行業(yè)這些手段都有先發(fā)的優(yōu)勢。所謂“善戰(zhàn)者，求之于勢”，在吸頂燈爆發(fā)式增長的十年前，對于定型產(chǎn)品，歐普的這些先發(fā)動作完全符合了產(chǎn)品與市場的爆發(fā)式增長的需求。尤其是對渠道、終端、品牌、人員的高額投入，更是為競爭對手制造了進(jìn)入壁壘。在定型照明產(chǎn)品競爭利潤稀薄的今天，終端的價格與上游材料采購價格，歐普都會對行業(yè)的造成舉足輕重的影響，所以，二線品牌想復(fù)制歐普的成功，運營成本是很高的。

當(dāng)然，歐普也有危機(jī)，在LED即將取代傳統(tǒng)照明的大趨勢下，歐普作為傳統(tǒng)光源產(chǎn)品的即得利益者，如何去適應(yīng)LED帶來的變革，也是歐普面臨的一大問題。甚至，LED浪潮的襲來，可以使以歐普為代表的傳統(tǒng)家居照明企業(yè)從此衰落并非不可能。

當(dāng)筆者在甲方面前“透露”出歐普這些成功秘訣時，諸多甲方往往“禮貌”式的微笑下，以為筆者的觀點“不痛不癢”或者不夠“點穴”。實際上，筆者現(xiàn)在還是堅持這個觀點，歐普的成功，并沒有什么不可告人“獨門武器”，如果真有，也只是堅持、是做企業(yè)的信仰、是先發(fā)優(yōu)勢。這些東西，可學(xué)又不可學(xué)。言其可學(xué)，是因為這些東西都是“陽謀”——把簡單的事情堅持下去，說其不可學(xué)，是因為，很多時候，選擇做企業(yè)，還是做老板，是一個人的格局問題——可欲不可求。

歐普模式很明顯是借鑒了美的等一批家電企業(yè)渠道模式后的創(chuàng)新，所以無論是家電模式或者歐普模式，都有優(yōu)缺點，二線家居照明品牌要想在未來的幾年掌握競爭的主動權(quán)，在渠道創(chuàng)新上的出路是：

1、借鑒家電行業(yè)的模式，以某個系列單品(光源、或者性價比高的頂燈)為突破口，為每個品類尋找最佳的渠道流通模式

2、以某個品類作為突破口，整合流量型產(chǎn)品以性價比的優(yōu)勢突圍?；蛘咴诟偁帉κ直∪醯膮^(qū)域(比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)、五金渠道)進(jìn)行突破?；蛘咄耆荛_家居定型產(chǎn)品的競爭，開發(fā)個性化的產(chǎn)品品類，走差異化的路線。

3、渠道模式進(jìn)行創(chuàng)新，采取一地一策的渠道模式：分公司直營模式、運營中心模式(專人、專業(yè)、專心、專項投入)、股分制模式(廠、商、經(jīng)理人)、小區(qū)域代理模式、單品代理模式、五金代理、直營模式可以遍地開花。