專賣店渠道在LED燈飾行業(yè)地位式微了?

LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 “專賣店渠道在燈飾行業(yè)里的江湖地位已經(jīng)式微了嗎？”隨著LED燈飾行業(yè)的高速發(fā)展，產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題日益加劇，這導(dǎo)致專賣店失去了往日的妖嬈，燈飾企業(yè)對此表示困惑……但也有企業(yè)在積極尋求應(yīng)對之法，也許，時代變了，專賣店的經(jīng)營之道也要隨之改變。

水晶燈 建設(shè)燈飾專賣店需做好定位

華藝燈飾照明股份國內(nèi)營銷總經(jīng)理 郝錫龍

雖然華藝集團(tuán)旗下產(chǎn)品品牌和品類眾多，但是華藝燈飾還是集團(tuán)旗下非常重要的版塊，也是華藝的優(yōu)勢版塊。目前，華藝燈飾在全國擁有 200 多家燈飾專賣店、700 多家照明專賣區(qū)、銷售網(wǎng)店 2000 多個。

華藝燈飾在建設(shè)專賣店渠道時，就已經(jīng)加強(qiáng)了專賣店的店面管理、產(chǎn)品管理、人員管理和售后服務(wù)等方面的投入，提升了專賣店的盈利能力和抗風(fēng)險能力。同時，燈飾專賣店非常注重店面的設(shè)計、產(chǎn)品的搭配、家具的搭配和環(huán)境氛圍的營造，特別是一些高端燈飾品牌，投入非常大。

目前，華藝已經(jīng)取得了 20 多個歐洲頂級燈飾品牌的授權(quán)，接下來將在北京、上海等一線城市開設(shè)華藝歐洲品牌館，把更多歐洲頂級燈飾引進(jìn)國內(nèi)；其次，華藝集團(tuán)旗下的華藝水晶燈、艾克詩頓歐式燈也將繼續(xù)加大品牌宣傳力度，擴(kuò)大專賣店建設(shè)；第三、華藝的平板水晶燈非常受消費者的青睞，銷量一路飄紅。

90%的經(jīng)銷商都賺錢

奧斯哥納營銷總監(jiān) 齊海軍

目前，奧斯哥納在全國有 100 多家燈飾專賣店，省會城市已基本實現(xiàn)了全覆蓋，江蘇、浙江地區(qū)的專賣店分布最為密集，占到了專賣店總數(shù)的 60%。

我們尋找專賣店經(jīng)銷商時，始終堅持“講緣分”、“重誠信”、“求雙贏”原則。“講誠信”體現(xiàn)在我們對經(jīng)銷商承諾過就必會兌現(xiàn)，哪怕付出很多代價?！半p贏”是指企業(yè)和經(jīng)銷商都能賺到錢。目前，經(jīng)營我們專賣店的經(jīng)銷商 90%都賺到了錢。

現(xiàn)階段，燈飾專賣店要盈利應(yīng)該注意三點：第一、企業(yè)負(fù)責(zé)人的心態(tài)要穩(wěn)，不能盲目追求數(shù)量；第二、選擇合作伙伴要慎重。我們選擇專賣店經(jīng)銷商時，在資金實力、經(jīng)營理念、運作團(tuán)隊等方面都會綜合考慮；第三、選擇地段不馬虎。城市的經(jīng)濟(jì)實力、地段的優(yōu)越性、人流量的多少都是要綜合考慮的。奧斯哥納在開專賣店時，如果成功率低于70%，就會選擇放棄。

經(jīng)營專賣店日趨艱難

琪豪燈飾營銷總監(jiān) 邱長發(fā)

近幾年，隨著燈飾賣場建設(shè)速度加快、產(chǎn)能過剩及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等導(dǎo)致了上游生產(chǎn)企業(yè)市場競爭格局亂象叢生，下游商家經(jīng)營狀況日漸慘淡，燈飾專賣店的運營、管理也日趨艱難。

首先，專賣店生存風(fēng)險極大。店面的設(shè)計水平、產(chǎn)品的生命周期及后期運營管理都直接決定了專賣店的生命力。水晶燈專賣店投入更是不菲，一個 300 平方米的水晶燈店前期投入近 200 萬元。許多品牌給終端經(jīng)銷商的裝修、上樣、賣場布置及管理維護(hù)能力降低，給新建專賣店帶來了運營負(fù)擔(dān)。

其次，水晶燈專賣店對售前及售后服務(wù)要求極高，“小區(qū)攔截”、“隱形渠道”、“聯(lián)盟展銷”已成為專賣店新的銷售模式，當(dāng)下專賣店的運營不佳是輸在了“銷售模式”上。