農(nóng)村市場這塊大蛋糕早就有人發(fā)現(xiàn)，LED照明的企業(yè)也在想盡辦法拓展農(nóng)村市場，11年到現(xiàn)在LED照明農(nóng)村市場還是沒有如期打開，到底是什么因素制約農(nóng)村市場的發(fā)展?有什么對策可以解決呢?
有著9億多新型農(nóng)民的農(nóng)村市場，是LED行業(yè)的一塊誘人的"香餑餑"，也必然是LED照明行業(yè)最后的一塊大蛋糕。但這塊蛋糕從哪里"開刀"確是一大難題，以什么產(chǎn)品、什么服務(wù)、什么價格、什么途徑去進入農(nóng)村，這些都是必須要回答的問題。在農(nóng)村， "價格為王"就是黃金法則，你能放低身份，首先做到與你不屑一顧的對手同臺競技嗎?放低了身份，又怎么能擁有你無法想象的價格與土生土長的企業(yè)一拼高低呢?做到這些，絕非易事。
制約LED照明進入農(nóng)村市場的絆腳石?
因素一：價格下不來，農(nóng)民買不起
LED照明節(jié)能眾所周知，可是目前大多運用于戶外及公共領(lǐng)域的照明，室內(nèi)照明尤其是家居照明在一、二線城市還沒有得到普及，三、四級的市場表現(xiàn)可想而知。因此這塊市場目前只可以說是"潛力股"，如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無數(shù)商家頭痛的事情。隨著三、四級市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對照明品質(zhì)的要求也在提高。但相對而言，三、四級市場的消費力還不足，如果LED照明產(chǎn)品價格過高，即使節(jié)能也很難推廣。
我國是一個農(nóng)業(yè)大國，現(xiàn)在農(nóng)村家庭普遍使用的是白熾燈和節(jié)能燈，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在三、四級市場。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，農(nóng)民對照明品質(zhì)的要求也在提高，尤其是國家推廣節(jié)能照明的政策出臺實施以來，進一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場需求。在這里，"農(nóng)村市場"已不是地域上的意義，而代表了一種消費能力和層次。
據(jù)悉，目前制約LED照明推廣的最大問題是LED燈的價格問題，面對相對于節(jié)能燈成幾倍，對白熾燈成幾十倍的價格，消費者往往退而求其次，雖然LED燈價格在不斷下降，但仍然離消費者所能接受的相距甚遠。原因有以下三點：
散熱成本制約燈具價格
結(jié)構(gòu)設(shè)計在燈具中大概占20%，一直以來中國勞動定價都會定價很低，20%成本認為很合理，最大的問題是怎樣更有創(chuàng)新，設(shè)計更合理。
散熱成本要維持在5%,實際散熱設(shè)計很簡單，把住兩個方向：一是，LED芯片與外散熱器件路徑越短越好，越短你的散熱設(shè)計就越好;二是，散熱阻力，就是要有足夠的散熱傳到路徑同時也要有足夠的“散熱道路”.這部分成本主要在結(jié)構(gòu)，用于散熱成本并不多。
LED應(yīng)用電源影響價格
電源是LED燈具最薄弱的環(huán)節(jié)，嚴重滯后LED燈具發(fā)展，品質(zhì)有待提高?，F(xiàn)在設(shè)計占燈具成本的20%左右，有些高。隨著技術(shù)發(fā)展電源大概在5-10%最為合理。
LED成本高，其實是相對目前其他光源來說，作為20世紀90年代才發(fā)明藍光LED,從而導(dǎo)致LED白光得以實現(xiàn)的LED行業(yè)而言，其實現(xiàn)在的成本并不高。尤其是LED環(huán)保、節(jié)能、不含汞，而且每季度LED燈具的價格都在往下滑，相信一定可以在較短的時間內(nèi)達到人們能夠接受的水準(zhǔn)。
企業(yè)無核心技術(shù) 芯片仍有降價空間
LED行業(yè)的上游的絕大部分核心專利掌握在老外的手上，我們沒有掌握核心技術(shù)，盡管我們LED應(yīng)用產(chǎn)品制造能力在全球占到50%,份額占到50%,但利潤確實最低的一環(huán)。
LED芯片隨工藝、數(shù)量增長采用更大尺寸晶圓片制作工藝，會不斷的降低成本，近年來每年在20%速度降低，led芯片價格因子中，要將光效的提升也計入價格降低中，同樣的價格購買了更好的產(chǎn)品。LED照明燈具的成本主要在LED芯片，只要芯片價格降下來，LED的流明單價能降到與現(xiàn)階段的節(jié)能燈相當(dāng)，室內(nèi)照明就自然遍地開花。LED芯片還大有降價空間。
"進攻農(nóng)村市場一定要物美價廉。" 如此看來，如何在價格上保持優(yōu)勢，是LED企業(yè)參與農(nóng)村市場競爭的關(guān)鍵。
因素二：渠道打不開，農(nóng)民看不到
LED照明進入農(nóng)村市場最大的瓶頸無疑是渠道，一二線市場優(yōu)質(zhì)資源被一線品牌牢牢掌握，三四級市場投入費用過大很多企業(yè)不具備投入條件，而家居照明的主要消費市場就是三四級市場，家居品牌想要增大銷售份額只有幫助經(jīng)銷商開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道。
目前，農(nóng)村市場還是以節(jié)能燈產(chǎn)品為主，一些偏遠的地區(qū)，白熾燈仍在使用當(dāng)中。調(diào)查結(jié)果顯示，光源類及家居類的產(chǎn)品在農(nóng)村市場比較暢銷。
普遍反映出了一個問題：LED照明尚未大規(guī)模走進三、四級市場，沿?？h市的LED照明普及率比內(nèi)陸地區(qū)的要高一些，具體的市場情況總結(jié)為以下幾點：
1、照明燈飾專賣店很少，照明產(chǎn)品多與建材五金產(chǎn)品混搭銷售。在江西泰和縣沿溪鎮(zhèn)，記者了解到，當(dāng)?shù)氐南M者如果要購買燈具，往往選擇在五金店買，這已經(jīng)成了一種慣性思維。當(dāng)?shù)氐拇焊褰鸬赇N售出去的照明產(chǎn)品較多，在當(dāng)?shù)刂阮H高。
2、行業(yè)一線品牌如歐普、佛山照明等的網(wǎng)絡(luò)渠道已深入到鎮(zhèn)、村，消費者的品牌意識越來越強。位于江西中部的資溪縣，歐普、華藝、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡，且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。
3、電商已在農(nóng)村市場占據(jù)一小部分的份額。由于目前交通愈發(fā)便利，物流、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業(yè)的發(fā)展。調(diào)查得知，在農(nóng)村產(chǎn)生網(wǎng)購行為的群體多是在外務(wù)工的年輕人，由他們來主導(dǎo)。
4、周邊城市燈飾市場擠壓生存空間。對于縣、鎮(zhèn)一級的市場來說，城市燈飾產(chǎn)業(yè)的興盛對它們的影響是不容小覷的，這也造成了很大程度上的客戶分流，壓縮了它們一定的利潤空間。
因素三：品牌和價格，要品牌也要低價
LED百姓買東西，還是認品牌，品牌打得響亮，口碑好，價格又隨心不怕沒人買。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得買你的賬，還要讓消費者找得到買你產(chǎn)品的理由!在我看來，LED的價格底線為何沒"底線"?這是因為所謂的"底線"是以企業(yè)準(zhǔn)備退出行業(yè)的價格預(yù)期來決定的。當(dāng)你準(zhǔn)備以低價搏殺市場時，就意味著你要準(zhǔn)備和那些想退出行業(yè)的"殉道者"競爭價格，自己也要有為之"殉道"的準(zhǔn)備和決心。
傳統(tǒng)品牌有既往的利益沉淀和現(xiàn)實的利益保障，廠商關(guān)系相對穩(wěn)定。新晉LED品牌和希望躍升的品牌如何得到渠道商的信任與協(xié)同，是個課題。
那么我們?nèi)绾巫龊棉r(nóng)村市場?
1、站在企業(yè)的角度，要有針對性地開發(fā)產(chǎn)品、加強品牌宣傳、服務(wù)要更到位。農(nóng)村消費者通常比較"要面子，圖好看"，而"有質(zhì)量保障，安全"也是他們的訴求點。正因為這樣，農(nóng)村消費者更"迷信"品牌。所以，下鄉(xiāng)企業(yè)在建立渠道時就要有的放矢，一定要符合農(nóng)民的消費習(xí)慣。
在品牌宣傳方面，包括墻體廣告和店招(經(jīng)過市、縣、鎮(zhèn)的重要國道、省道兩側(cè)的房屋;村子的入口處、村委會、小賣部等)、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉(xiāng)植入、大篷車直銷等，都是有效的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍?/P>
2、代理商應(yīng)有的放矢，把精力均衡分配，培育農(nóng)村市場。當(dāng)?shù)氐拇砩淌侵苯油苿赢?dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展的核心力量，如果代理商對于旗下的分銷網(wǎng)點不聞不顧，或者"不作為"，那么分銷網(wǎng)點無法為總代理"產(chǎn)糧"，這樣一來，就會形成惡性循環(huán)。三、四級的分銷點亦是不容忽視的。因此，代理商應(yīng)更加重視分銷商，從物流、宣傳、服務(wù)等方面下功夫。3、經(jīng)銷商應(yīng)各個擊破，聚攏消費者，及時傳播品牌口碑。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商應(yīng)該是最了解當(dāng)?shù)叵M者的人，他們可以把各區(qū)、各村的包工頭、建筑工、裝修工聚集起來，讓他們幫助推薦產(chǎn)品，并給予一定的提成點。另外一方面，一對一地做服務(wù)，這對于農(nóng)村地區(qū)來講，是不難做到的。
由于以上的因素和企業(yè)自身所存在的問題，LED照明完全進入農(nóng)村市場可能還需2-3年甚至更久的時間，企業(yè)積極拓展農(nóng)村市場的同時也要考慮自己的運營能力，品牌、渠道、價格找好平衡，蛋糕才能吃得到。
劉海
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