LED燈具企業(yè)謀求渠道轉(zhuǎn)型 利與惑

最近國(guó)內(nèi)最火爆的愛(ài)情電影莫過(guò)于《北京遇上西雅圖》，兩個(gè)性格迥異的男女擦出愛(ài)情火花的橋段一直是人們熱衷的話題。而在時(shí)下的燈具零售業(yè)，同樣上演著一出傳統(tǒng)與電商“纏綿不休”的故事，并為業(yè)界所熱議。

焦點(diǎn)圍繞著照明企業(yè)是否要試水電商而展開(kāi)，以及線上線下銷(xiāo)售模式的協(xié)調(diào)和資源的整合問(wèn)題。傳統(tǒng)燈企經(jīng)歷了對(duì)電商看不見(jiàn)、看不起到如今擋不注躲不開(kāi)的過(guò)程，期間正是電商渠道的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)理念的變更讓他們看到了營(yíng)利點(diǎn)。

電商紅利

今年以來(lái)，受宏觀調(diào)控的影響，樓市交易相對(duì)低迷，與之相關(guān)聯(lián)的家居照明市場(chǎng)也受累不少。

記者多日在深圳各大燈具賣(mài)場(chǎng)走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)都是一片門(mén)庭冷落的景象。經(jīng)銷(xiāo)商大都抱以無(wú)奈的態(tài)度，認(rèn)為唯有樓市的回暖才能拉動(dòng)燈具零售銷(xiāo)量的提升。

而作為L(zhǎng)ED照明企業(yè)，在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道受困的情況下，謀求渠道轉(zhuǎn)型是出路。與傳統(tǒng)零售的慘淡之景不同，燈具電商呈現(xiàn)出了高速發(fā)展之勢(shì)，讓不少LED企業(yè)找到了轉(zhuǎn)型的方向。

據(jù)麥肯錫報(bào)告指出，2012年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的近6%。中國(guó)社科院信息化研究中心秘書(shū)長(zhǎng)姜奇平認(rèn)為，網(wǎng)購(gòu)一旦占到零售總額的5%，就會(huì)越過(guò)該臨界點(diǎn)，呈現(xiàn)爆發(fā)之勢(shì)，并開(kāi)始產(chǎn)生全局影響。

記者從天貓商城處得知，經(jīng)營(yíng)燈具銷(xiāo)售的店鋪數(shù)量達(dá)到1393家，相關(guān)燈具商品更是高達(dá)137102件，主要以吊燈、吸頂燈、臺(tái)燈等家居照明為主。加上京東商城以及其它燈具電商平臺(tái)，從事網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的燈具店鋪數(shù)量則更加喜人。

上舜照明的CEO孫建寧認(rèn)為，諸如像天貓、京東等電商平臺(tái)擁有完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系，可以優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)，節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本，同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)低成本全角度地產(chǎn)品展示，更有利于節(jié)能產(chǎn)品在消費(fèi)群的推廣普及。

以民光照明為例，這家位于中山的LED企業(yè)在今年年初就進(jìn)駐了天貓商城，主要經(jīng)營(yíng)LED燈管和筒燈等產(chǎn)品。在經(jīng)歷短短兩個(gè)月的適應(yīng)期，他們現(xiàn)在的月銷(xiāo)售額就已達(dá)到30萬(wàn)。

其總經(jīng)理郭華國(guó)向記者表示，燈具電商的市場(chǎng)容量正慢慢地被挖掘，企業(yè)只要有質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品和合理的價(jià)格定位，就不難取得好的業(yè)績(jī)。

在電商崛起的大背景下，民光照明的成功案例并不稀有。事實(shí)上，已有越多越多的LED企業(yè)加入電商大軍，像歐普、飛利浦、雷士等大企也在不斷開(kāi)拓電商市場(chǎng)，依靠對(duì)新型電商模式的準(zhǔn)確把握并取得佳績(jī)。

“現(xiàn)在已經(jīng)有LED企業(yè)專注于電商平臺(tái)的搭建，據(jù)我所知像翰源和嘉璨這樣的LED電商品牌已經(jīng)擁有一定的江湖地位了。”光佑照明營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陳忠毅向記者說(shuō)道。

另?yè)?jù)記者了解，網(wǎng)上開(kāi)店和傳統(tǒng)渠道相比，可節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時(shí)間，渠道成本可降低47%。

轉(zhuǎn)型難度

然而，LED企業(yè)對(duì)電商的態(tài)度僅僅將其視作一種銷(xiāo)售手段，或者是傳統(tǒng)渠道的一種補(bǔ)充，而不是將其作為核心戰(zhàn)略;企業(yè)從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型電商更多是出于風(fēng)險(xiǎn)把控而不是主動(dòng)投入。

拿雷士照明來(lái)說(shuō)，目前其專賣(mài)店數(shù)量已達(dá)3231家，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋城市達(dá)2249個(gè)，已基本全面覆蓋梳及地級(jí)城市，縣級(jí)城市覆蓋率增加至65%。

龐大的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道構(gòu)成了雷士銷(xiāo)售的主體脈絡(luò)，而時(shí)下的電商模式未能夠向LED企業(yè)提供完整的轉(zhuǎn)型方案，企業(yè)如果生硬地向電商轉(zhuǎn)型必定會(huì)傷及筋骨。

“LED產(chǎn)品是裝修材料，更多人傾向于去逛實(shí)體店，看效果，看質(zhì)量。第二也是也就是行業(yè)運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，燈其實(shí)也是一個(gè)也易損壞貨品，一般除非大客戶有專車(chē)，普通的快遞物流，我們的樣品偶爾都會(huì)出現(xiàn)不同程度的刮花，但是客戶一般會(huì)認(rèn)為是你貨品出來(lái)的時(shí)候就是有問(wèn)題的?！币晃籐ED企業(yè)負(fù)責(zé)人談到了LED在走電商渠道時(shí)碰到的一些困擾。

與成熟度非常高的傳統(tǒng)渠道相比，電商是一個(gè)全新的技術(shù)和渠道模式，甚至對(duì)于一些LED企業(yè)而言是個(gè)完全陌生的領(lǐng)域。

電商從渠道、供需關(guān)系、技術(shù)三方面改變了傳統(tǒng)零售，并依靠低價(jià)策略沖擊著傳統(tǒng)零售，導(dǎo)致渠道沖突難以規(guī)避，尤其是價(jià)格上的沖突。另外，如果LED企業(yè)過(guò)多的將重心放在線上，則會(huì)觸動(dòng)到線下渠道商的根本利益。

“目前電商渠道和流通渠道一起來(lái)做的成功案例還沒(méi)有”，陳忠毅說(shuō)道：“雖然LED照明已經(jīng)有了線上的第一品牌，電商勢(shì)在必行，但又不能與線下渠道相沖突，這是傳統(tǒng)照明企業(yè)在操作電商時(shí)比較頭痛的事情。”

就線上線下的融合問(wèn)題上，不少LED企業(yè)正在摸索新的解決之道。有業(yè)內(nèi)專家表示，如果線上線下能夠加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，廠家通過(guò)電商平臺(tái)為線下的渠道經(jīng)銷(xiāo)商輸送一些線上的客源，這倒是可以開(kāi)創(chuàng)廠商雙贏共贏的局面。

未來(lái)業(yè)態(tài)

從LED渠道模式的進(jìn)展情況來(lái)看，恐怕沒(méi)人會(huì)反對(duì)電子商務(wù)這個(gè)趨勢(shì)，但談?wù)撾娮由虅?wù)完全取代傳統(tǒng)渠道顯然還為時(shí)過(guò)早，這主要來(lái)自技術(shù)上的障礙和商業(yè)思維上的定勢(shì)。

“電商是企業(yè)推廣自己的一個(gè)平臺(tái)，而且電商要看你能做什么平臺(tái)。我個(gè)人覺(jué)得國(guó)內(nèi)電商話暫時(shí)只能做為一種補(bǔ)充?！鄙钲谙辇埞怆姷呢?fù)責(zé)人藍(lán)文亮表示，LED企業(yè)是否需要發(fā)力電商渠道主要是依據(jù)于企業(yè)對(duì)自己的定位。

另?yè)?jù)一位經(jīng)銷(xiāo)商表示：“LED燈具不同于一般的快消商品，它有著自己一套特殊的銷(xiāo)售體系，傳統(tǒng)渠道鏈條錯(cuò)綜復(fù)雜，利益關(guān)聯(lián)性強(qiáng)而且穩(wěn)固。”

由于競(jìng)爭(zhēng)上的關(guān)系，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)電商保持著抗拒的心理，他們害怕電商渠道的壯大最終會(huì)革了自己的命。

LED企業(yè)在做電商時(shí)并不能利用傳統(tǒng)渠道經(jīng)驗(yàn)而簡(jiǎn)單地加以復(fù)制，電商在價(jià)格定位、物流環(huán)節(jié)、售后保障體系等領(lǐng)域都與傳統(tǒng)零售存在差異，如果沒(méi)有處理好線上網(wǎng)店和線下渠道商的利益，則會(huì)面臨極大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和渠道結(jié)構(gòu)的失衡。

“現(xiàn)在是信息年代，企業(yè)必備網(wǎng)上與實(shí)體店相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。燈具電商未來(lái)的趨勢(shì)對(duì)于傳統(tǒng)渠道影響也很大，網(wǎng)上的價(jià)位會(huì)優(yōu)惠點(diǎn)，但是有些售后服務(wù)難于保證，利與弊共存?！贝硭上抡彰鞯囊ε肯蛴浾弑硎荆磥?lái)LED銷(xiāo)售業(yè)態(tài)將會(huì)圍繞線上商圈與線下商圈的融合而展開(kāi)。

而接受記者采訪的多位經(jīng)銷(xiāo)商都表示：“未來(lái)將會(huì)是線上線下相互融合的趨勢(shì)，而非單純的替代關(guān)系。線上優(yōu)勢(shì)在于購(gòu)物方便，線下優(yōu)勢(shì)則在于購(gòu)物體驗(yàn)，電商可以將兩者優(yōu)勢(shì)相互結(jié)合起來(lái)。隨著消費(fèi)模式的不斷變更，未來(lái)LED燈具的零售業(yè)態(tài)將有可能形成‘線下門(mén)店+網(wǎng)店+物流配送網(wǎng)’等多維格局的全渠道架構(gòu)?！?/P>

責(zé)編：李杰