一直以來，中國大陸火熱的政府市政工程項目招標(biāo)吸引了不少LED企業(yè)蜂擁而上，但過分依賴工程訂單已經(jīng)讓企業(yè)碰到天花板。進(jìn)入2013年，LED通用照明市場逐漸成為各傳統(tǒng)照明企業(yè)和新興LED照明企業(yè)搶食的目標(biāo)，而雙方的渠道爭奪也已開始兵戎相接，進(jìn)入“真槍實彈”的階段。
“隨著LED的持續(xù)滲透，傳統(tǒng)照明向LED照明轉(zhuǎn)移速度加快，LED企業(yè)開始加大渠道建設(shè)的力度，2013年將會成為LED照明渠道的關(guān)鍵年?！毖芯繂T表示。
早在2012年，已經(jīng)有不少LED照明企業(yè)開始鋪墊渠道，搭建市場框架，進(jìn)入2013年，越來越多的企業(yè)開始加大渠道建設(shè)力度，照明渠道資源競爭變得愈發(fā)激烈。
事實上，近日億光電子高管在新浪微博曝出雷士照明在大陸各省渠道全面封殺億光的消息，似乎就已暗示著LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)照明企業(yè)之間的渠道爭奪戰(zhàn)開始進(jìn)入白熱化階段。
搶奪經(jīng)銷商
盡管不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，LED照明渠道具有多元性，其建設(shè)要結(jié)合企業(yè)自身特點，但從實際情況來看，“聯(lián)姻”傳統(tǒng)渠道依然是當(dāng)下新興LED照明企業(yè)拉動銷量增長最為有效的方式。
此前，經(jīng)銷商渠道最為成熟的莫過于雷士照明，這家傳統(tǒng)照明巨頭在大陸擁有36家省級運營中心和2000多家品牌專賣店，并在全球30多個國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機構(gòu)。龐大的傳統(tǒng)渠道資源惹人眼紅，令其他照明企業(yè)艷羨不已。
而今年德豪潤達(dá)入股雷士照明，也使得處于磨合階段的雷士渠道再生事變。
進(jìn)入2013年，同樣對大陸市場野心勃勃的億光電子似乎也感覺到渠道布局的緊迫性。近日由億光照明管理(上海)公司(以下簡稱“億光照明”)總經(jīng)理吳正喆親自帶隊，在湖北、江蘇、河南以及安徽等地區(qū)舉辦招商會議，大力發(fā)展經(jīng)銷商。
為迅速打開市場，億光電子更是拋出“超低價”作為敲門磚，并為經(jīng)銷商免費提供模塊化的展柜、樣品、渠道保障維護(hù)及售后等一系列服務(wù)。
一位業(yè)內(nèi)人士透露，在江蘇地區(qū)的市場啟動會議上，億光電子公布其LED球泡燈供貨價格為：3w半周光10.8元/支，3w全周光11.5元/支，5w半周光18元/支，5w全周光18.5元/支。億光的“低價”策略，配合其完善的渠道推廣，讓不少經(jīng)銷商為之心動。
“目前已在湖北、安徽及河南三省召開了市場啟動大會，加上山東、江蘇兩省，預(yù)計億光成功開發(fā)的經(jīng)銷商將會達(dá)到300家左右，初步效果超出預(yù)期?！眳钦龁丛诮邮苡浾卟稍L時表現(xiàn)得自信滿滿，下一階段陜西、福建、浙江、湖南、四川及貴州等9個省份的招商會議很快也會啟動。
“其實除了億光以外，很多LED企業(yè)都開始在全國各地建立照明渠道，只是億光顯得比較高調(diào)而已?！闭憬柟庹彰魃虾^(qū)營銷中心負(fù)責(zé)人李海云向記者透露，近段時間包括三雄極光、木林森等在內(nèi)的照明企業(yè)都在加大經(jīng)銷商渠道的開拓力度。
渠道模式待變
億光電子對于全國各地經(jīng)銷商的搶奪，顯然觸碰到了雷士照明的核心利益。
近日，吳正喆在其新浪微博中發(fā)布了一條看似轉(zhuǎn)述雷士公告的針對億光的“封殺令”：嚴(yán)禁展示、銷售億光及其他LED品牌LED產(chǎn)品，嚴(yán)禁體系內(nèi)經(jīng)銷商參加億光及其他LED品牌組織的會議，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。
隨后北京、中山、深圳等地區(qū)各大雷士照明經(jīng)銷商運營中心，有意思的是，其負(fù)責(zé)人均表示，并未接到上級指示及有關(guān)通知。“我們都不知道這個消息(封殺億光)，更沒有接到公司的有關(guān)通知?！崩资空彰鞅本┑貐^(qū)運營中心總負(fù)責(zé)人對記者的詢問感到非常詫異。
而深圳地區(qū)某經(jīng)銷商表示，目前雷士在LED照明產(chǎn)品供應(yīng)方面的產(chǎn)品線并不齊全，也沒有非常成熟的LED產(chǎn)品上架。如果經(jīng)銷商放棄其他LED品牌，就意味著短期內(nèi)放棄LED照明市場。
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴，今年3月初，億光照明在上海成立，同時聘請廣東博奧斯司企業(yè)有限公司總經(jīng)理、行業(yè)營銷專家吳正喆出任總經(jīng)理，就已釋放出啟動大陸市場運作的信號，而此次雷士“封殺”億光或許是吳正喆虛張聲勢，借機提升億光產(chǎn)品知名度的營銷手段。
“億光雖然在LED封裝領(lǐng)域聲名顯赫，但無任何消費類照明產(chǎn)品營銷根基，何況是與經(jīng)銷商打交道。其敲鑼打鼓，大張聲勢搶地盤、建場子的做法自然會驚動‘土霸鄉(xiāng)紳’?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，億光本不該犯的戰(zhàn)略錯誤造成的巨大代價已經(jīng)不可避免，后續(xù)將會有更多的傳統(tǒng)照明廠商群起效仿，對億光進(jìn)行全面狙擊。
“不管這次事件的結(jié)果如何，都暴露出傳統(tǒng)照明企業(yè)和新興LED照明企業(yè)對傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的過度依賴。LED照明企業(yè)缺乏一套以經(jīng)銷商、專賣店以及電商平臺等多元化渠道體系的支撐?！?/P>
佛山嘉美時代營銷總監(jiān)周水明表示，大多企業(yè)對于LED照明渠道建設(shè)都相對比較單一，大家都在摸著石頭過河，都希望能探索出一套適合企業(yè)自身的渠道體系?！?013年是中國LED照明渠道建設(shè)的分水嶺，更多創(chuàng)新和有效的渠道模式將會被探索出來。”
借鑒傳統(tǒng)家電模式
實際上，一種全新的渠道整合模式——渠道商聯(lián)盟也正悄然浮出水面。
“正常情況下，每家LED企業(yè)都有幾款做得既精且專的產(chǎn)品，而照明終端商需要的卻是品質(zhì)可靠、品類齊全的全線產(chǎn)品，因此在廠家和終端商之間亟需一個整合性的平臺，將各廠商產(chǎn)品及時輸送到終端，而建立渠道商聯(lián)盟則非?？尚小！鄙轿鞴庥畎雽?dǎo)體照明股份有限公司國內(nèi)銷售總監(jiān)鐘明珠表示。
鐘明珠認(rèn)為，在當(dāng)下LED市場環(huán)境下，看似競爭火熱的傳統(tǒng)照明企業(yè)和新興LED企業(yè)間構(gòu)建資源共享平臺也不無可能。
此外，生產(chǎn)商的優(yōu)勢在于研發(fā)制造產(chǎn)品，而銷售才是渠道商的強項。因此，在家電行業(yè)中比較成熟的廠家與渠道商相互捆綁(廠商合股)的模式，LED行業(yè)也不妨加以借鑒。
整體而言，2013年各家LED照明企業(yè)都在加緊步伐拓展LED通用照明的渠道。雷士“封殺”億光或許只是拉開序幕，未來國內(nèi)照明渠道的爭奪戰(zhàn)將更加殘酷。
責(zé)編：李杰
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