從“雙十一”狂歡看LED企業(yè)的電商之路？

10分鐘交易2.5億人民幣;14小時(shí)突破100億元;一天共成交191億元，刷新網(wǎng)購單日交易新紀(jì)錄……

“雙十一”狂歡后 LED企業(yè)該如何走好電商之路?

11月11日，這兩年越來越為人熟知的“光棍節(jié)”，對于正在蓬勃發(fā)展的網(wǎng)購來說，這一天的購物狂歡也在讓這個(gè)本來普通的日子變?yōu)橐粋€(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。天貓總裁張勇表示，雙十一的購物狂歡是消費(fèi)習(xí)慣改變的一個(gè)最典型的反映。同時(shí)整個(gè)行業(yè)，包括很多品牌商、渠道商，他們對于電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)，從原來的陌生到淺嘗輒止，到現(xiàn)在大舉進(jìn)入電子商務(wù)，“電子商務(wù)”，已經(jīng)深入人心。網(wǎng)絡(luò)購物的快速增長同樣也為整個(gè)LED行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能，面對電子商務(wù)這種新型銷售渠道方式，新興的LED企業(yè)更是將電子商務(wù)視為全新的契機(jī)，開始在各大網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷售、渠道招商。

消費(fèi)觀念更新催生電子商務(wù)“新大陸”

現(xiàn)今，80、90后漸成消費(fèi)主體，觀念更新，接受新興事物也較為迅速，網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速發(fā)展，網(wǎng)購幾乎成為年輕群體中的首選，52%的消費(fèi)者表示通過網(wǎng)絡(luò)獲得燈具品牌信息。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截止至2012年7月，中國的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量為5.38億，上半年電子商務(wù)交易數(shù)據(jù)到達(dá)3.3萬億。預(yù)計(jì)淘寶網(wǎng)今年的銷售額會(huì)達(dá)到一萬億，相當(dāng)于陜西省的GDP總和，而其中照明燈具會(huì)占到30億左右。淘寶的一翰源商家銷售額竟達(dá)到一億之高，一年內(nèi)上漲三倍，且不算京東等其他平臺(tái)。更令人震驚的是：電子線上成交的月店鋪數(shù)量還未超過三位數(shù)，可謂是“待開發(fā)的新大陸”。

電子商務(wù)對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，而且根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，通過電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，企業(yè)完全可以借助此平臺(tái)開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場份額。知名品牌營銷專家羅百輝認(rèn)為，網(wǎng)購平臺(tái)卓越的資源整合力使其有望成為未來趨勢，電子商務(wù)的興起，向人們展示了模式的力量。而對于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來講，模式的贏利能力甚至超過產(chǎn)品的研發(fā)。

　　電商立體式營銷暗合LED企業(yè)銷售之道

目前，LED照明企業(yè)受制于LED在照明燈具的滲透率和價(jià)格等制約因素，更多的是通過工程(隱形)渠道、流通(經(jīng)銷)渠道、電子商務(wù)、OEM代工等渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

相對于傳統(tǒng)渠道，電子商務(wù)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是沒有區(qū)域性限制，受眾群體廣;二是縮短中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)扁平化管理。這對于沒有占據(jù)傳統(tǒng)渠道的新興LED企業(yè)來說，無疑是一個(gè)契機(jī)。因?yàn)橄胍焖龠M(jìn)入傳統(tǒng)渠道，并與大型傳統(tǒng)照明企業(yè)已經(jīng)非常困難。而電子商務(wù)低成本、廣覆蓋的特點(diǎn)變得異常誘人。因而一些新興的LED企業(yè)頗為鐘情于電子商務(wù)。

但是相對新興LED企業(yè)，擁有傳統(tǒng)渠道的大型企業(yè)也并未淡定。網(wǎng)上銷售的不可忽視的效應(yīng)，使得各大照明企業(yè)加速布局電子商務(wù)。主要分為以下幾種方式：一是與第三方電子商務(wù)平臺(tái)的合作，如淘寶、阿里巴巴、京東、拍拍網(wǎng)等，建立自己的B2C旗艦商城。二是選擇媒體家居商城。比如雷士照明、飛利浦、朗能就在某媒體家居商城開啟了店鋪。三是企業(yè)不依賴于任何平臺(tái)，建立官方網(wǎng)站，在官網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。一般來說，幾種方式同步進(jìn)行，全方位進(jìn)駐，爭奪網(wǎng)上銷售份額為比較常見的現(xiàn)象。

仔細(xì)瀏覽淘寶與LED相關(guān)店鋪，就能發(fā)現(xiàn)熱銷產(chǎn)品主要集中在LED燈具，而據(jù)同方股份照明事業(yè)部副總經(jīng)理劉彤介紹，2011年，他們在京東商城和淘寶網(wǎng)的LED燈月銷售業(yè)績可以達(dá)到1萬只以上，占其總銷售量的15%左右。這說明淘寶、京東等第三方電子商務(wù)將成為LED照明企業(yè)重要零售渠道之一。

LED燈具之所以熱銷電商平臺(tái)有兩點(diǎn)原因：現(xiàn)階段普通消費(fèi)者在百貨商超或者五金店等傳統(tǒng)渠道還很難購買到高品質(zhì)的LED燈。目前國內(nèi)超過95%以上的傳統(tǒng)照明渠道并沒用大面積的銷售LED燈具產(chǎn)品，只有少數(shù)大型超市如沃爾瑪?shù)扔袔讉€(gè)品牌的少量款式LED燈泡在銷售。因此，那些對LED照明燈具有所了解的普通消費(fèi)者只能轉(zhuǎn)而在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，這也造成了目前LED燈火爆的網(wǎng)上銷售行情。其次，網(wǎng)購可減少商品到達(dá)終端用戶的購買成本，與傳統(tǒng)渠道相比最少能降低15-30%。同時(shí)網(wǎng)上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個(gè)品牌宣傳和產(chǎn)品展示的推廣渠道，很多企業(yè)都非常樂意接受這一銷售模式。

聯(lián)姻電商，LED照明企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上采購，招商、品牌宣傳，分銷等多種方式并存的渠道開發(fā)方式，電子商務(wù)顯然開辟了一個(gè)全新領(lǐng)域。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來電子商務(wù)“立體式營銷”有可能跟傳統(tǒng)渠道分庭抗禮，這是發(fā)展的大方向。

摸索中前進(jìn)電商模式有被放大的嫌疑

馬云在接受媒體采訪時(shí)也表示，這次雙十一并不是電商與電商之間的戰(zhàn)爭，而是他與傳統(tǒng)企業(yè)之間的戰(zhàn)爭。因?yàn)槟壳斑€沒有哪個(gè)電商有能力能夠與他競爭。這場戰(zhàn)爭告誡傳統(tǒng)企業(yè)，營銷模式變了，天氣變了。以后的路該如何走?是擺在傳統(tǒng)企業(yè)，包括仍以工程渠道等隱形渠道為主LED企業(yè)面前的一道難題。

對于LED企業(yè)來說，電子商務(wù)模式尚處于摸索階段。LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。很多消費(fèi)者對于LED燈具，也缺乏足夠的認(rèn)知度，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心?，F(xiàn)階段，LED照明產(chǎn)品種類比較少，還不足以撐起店面，消費(fèi)者購買的時(shí)候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專賣店的主要原因。即使是在LED照明企業(yè)主要選擇的淘寶這家國內(nèi)最大電商平臺(tái)，在搜索欄輸入LED，可找到超過150多萬條搜索結(jié)果，相關(guān)的店鋪有3萬多家，但商城只有800多家，做到金冠級(jí)別暫無，做到皇冠級(jí)別也有800多家。而打開京東商城，在搜索欄輸入LED，相關(guān)產(chǎn)品只有4000多，主要集中在LED燈、臺(tái)燈、吸頂燈、應(yīng)急燈等。

于此同時(shí)，高價(jià)格導(dǎo)致很多消費(fèi)者對LED燈具“敬而遠(yuǎn)之”，這是LED燈具需要突破的瓶頸問題，所以企業(yè)要降低門檻，要貼合消費(fèi)者能接受的價(jià)位。

還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電子商務(wù)模式的作用有被過分放大的嫌疑。雪萊特照明事業(yè)部辦事處主任夏思遠(yuǎn)亦認(rèn)為：“目前在淘寶上或者其他商城做得比較好的LED店家多數(shù)是一些雜牌，主要是針對一些80、90后，銷售得好的都是一些常規(guī)性產(chǎn)品。絕大多數(shù)的大型LED照明企業(yè)還是以傳統(tǒng)渠道為主，就算有開店，也是經(jīng)銷商比較多，企業(yè)的重心還是放在傳統(tǒng)渠道。畢竟照明還是體驗(yàn)性產(chǎn)品，消費(fèi)者還是比較注重線下體驗(yàn)?！?/P>

網(wǎng)友聯(lián)升照明匡國華認(rèn)為，目前依然是傳統(tǒng)渠道做LED稍好，電商是一個(gè)方向，也只是一個(gè)手段，電商的發(fā)展要根據(jù)社會(huì)消費(fèi)模式和結(jié)構(gòu)的大環(huán)境而發(fā)展。電子商務(wù)本質(zhì)也是渠道的演進(jìn)。電商背后需要品牌的打造，供應(yīng)鏈的暢通，后面還是脫離不了傳統(tǒng)的渠道。

歸根結(jié)底，回歸本質(zhì)，電子商務(wù)仍然是渠道的一種。電子商務(wù)平臺(tái)卓越的資源整合力使其有望成為未來趨勢，對于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來講，模式的贏利能力甚至超過產(chǎn)品的研發(fā)。所以LED企業(yè)可通過電子商務(wù)銷售產(chǎn)品量呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，借助此平臺(tái)開拓新的銷售渠道，以此占據(jù)更多的市場份額。然而，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，LED企業(yè)要想迎來電子商務(wù)渠道營銷的春天，還有許多工作要做。

責(zé)編：李杰