對國內(nèi)市場而言，目前LED照明產(chǎn)品的推廣模式主要包括合同能源管理(EMC)、財政補貼、政府采購、工程直供、工程類代銷經(jīng)銷、流通類分銷等六種，其中前五種是主要的推廣模式。目前由于產(chǎn)品價格很高，還較難以被個體消費所接受，未形成普遍需求，因此第六種流通類分銷市場占比最小。
工程代銷：過渡方式
在流通類分銷未成為主流前，工程類代銷經(jīng)銷模式是LED照明產(chǎn)品最主要的推廣模式。
工程類代銷經(jīng)銷方式的特點是廠家僅提供產(chǎn)品及服務，而業(yè)務相關的商務操作均由代理商或經(jīng)銷商來完成，所產(chǎn)生的費用也由其承擔。風險與收益是相對應的，因此傳統(tǒng)照明行業(yè)工程類別產(chǎn)品已長期形成了一定的慣例，廠家必須保證代理商或經(jīng)銷商一定比例的毛利空間，才可能保障這些合作方的最終實際收益，從而促成穩(wěn)定長期的合作關系。而LED產(chǎn)品原有的價值就較高，再延續(xù)傳統(tǒng)照明的慣例，廠家按比例加成定出面對業(yè)主方的工程指導價，那么價格將是傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的數(shù)倍之多，在一定程度上影響了市場的推廣效果。但隨著LED上游的降價，終端價格一路走低，工程類代銷經(jīng)銷模式將成為流通類分銷未成為主流前的LED照明產(chǎn)品最主要的推廣模式。
工程直供：有局限性
工程直供有先天的局限性，廠家僅能關注某一地理區(qū)域或某一行業(yè)領域,做好工程直供業(yè)務。
工程直供，顧名思義就是廠家面對工程類終端用戶直接銷售。由于LED產(chǎn)品屬于新一代照明產(chǎn)品，終端用戶的接受有一個較長的過程。原因在于任何一種技術重大革新產(chǎn)品剛推向市場時，廠家與用戶之間的信息是不對稱的，尤其是產(chǎn)品信息，從嚴重不對稱逐步達到相對對稱的平衡是需要一定時間的。因此，不論廠家向用戶推廣還是用戶向廠家咨詢，一般均會采用地理就近原則或關系人脈就近原則。由此，我們能看到的現(xiàn)象是，幾乎所有從事內(nèi)銷的有一定產(chǎn)品品質(zhì)底線且立足長久經(jīng)營的廠家，一般首選在公司所在地周邊地區(qū)采用工程直供模式推廣產(chǎn)品并逐步拓展市場。但隨著新產(chǎn)品的信息對稱性趨于平衡，且廠家的銷售區(qū)域不斷擴大，那么工程直供模式將無法滿足業(yè)務發(fā)展的需要。它有先天的局限性，廠家僅能關注某一地理區(qū)域或某一行業(yè)領域做好工程直供業(yè)務，多則不專，不專則無法做好。
政府采購：示范作用
目前LED照明產(chǎn)品的政府采購主力還是各級地方政府，此方式對照明產(chǎn)品推廣起到很大的示范作用。
政府采購模式，我們不將政府日常需求的固定資產(chǎn)投資建設的采購項目納入工程業(yè)務類別，而僅指針對LED照明產(chǎn)品的專項采購。目前有“十城萬盞”項目，還有各地發(fā)改委牽頭的節(jié)能改造項目。各級地方政府紛紛開始嘗試使用LED照明產(chǎn)品，但由于政府采購資金計劃安排有特定的流程規(guī)定，因此一定是先小范圍小金額嘗試后再擬定大的項目計劃，安排專項財政資金推進LED照明產(chǎn)品的推廣工作。目前LED照明產(chǎn)品的政府采購主力還是各級地方政府，若在原有的項目建設財政預算基礎上變更為LED照明產(chǎn)品，將大大增加財政預算支出。而現(xiàn)今各級地方財政的收入畢竟是有限的，尤其是土地收入下降的情況下，多數(shù)采取多年分期付款的方式，短則三年，長則五年，給生產(chǎn)企業(yè)帶來了極大的資金壓力，因此并不是全國各地均可實現(xiàn)的方式，但能起到很大的示范作用。當然，如果將節(jié)能減排任務進一步嚴格執(zhí)行的話，將極大地刺激出政府采購的市場需求量。
財政補貼：疊加效應
要使國家項目效果更明顯，省市縣三級政府應同期拿出匹配的資金，使推廣得到疊加效應。
財政補貼，各地發(fā)改委(也包含城建及交通部門)紛紛推出針對LED照明產(chǎn)品的財政補貼政策，如山西省的試點示范項目、江西省的高效照明推廣項目，但由于補貼比例有限，相對于LED照明產(chǎn)品高價的特點，補貼后的價格仍然比傳統(tǒng)照明產(chǎn)品高出許多，還很難有效撬動居民用戶市場。國家發(fā)改委的“國家高效照明產(chǎn)品推廣項目”由于節(jié)能認證及標準的原因，還未將LED照明產(chǎn)品納入該項目中執(zhí)行。地方發(fā)改委的實踐是在為國家項目的啟動摸索經(jīng)驗，如果國家項目啟動，加之一定額度的國家財政資金安排，我們相信一定能對LED照明產(chǎn)品大面積推廣起到?jīng)Q定性的作用。三基色熒光燈五年來的推廣效果是顯而易見的。若要使國家項目效果更明顯，建議省市縣三級政府同期拿出匹配的財政預算資金，從而加大補貼力度，使推廣得到疊加效應。尤其針對居民用戶，LED照明產(chǎn)品的高價特點，即使給予半價補貼，市場的主動需求也很難被大規(guī)模拉動。
EMC模式：毀譽參半
沒有銀行的資金支持，很難通過EMC模式來實現(xiàn)LED照明產(chǎn)品的推廣應用。
EMC模式，國家相關文件已經(jīng)對此種模式進行了準確的定義，而且對于分享型合同明確了補貼的辦法，而各省市的補貼執(zhí)行操作細則大多數(shù)卻遲遲未明確，因此一定程度上影響了市場主體參與的熱情。對于LED照明廠家而言，用EMC模式推廣產(chǎn)品，重點是確認操作主體的問題。我們并不主張LED照明企業(yè)直接扮演節(jié)能服務公司的角色，向終端用戶實現(xiàn)合同能源管理。我們堅持認為還是應積極地與專業(yè)性的節(jié)能服務公司合作來推進此類業(yè)務，而廠家僅扮演十分純粹的產(chǎn)品及技術提供者的角色。EMC模式最核心的關鍵點在于產(chǎn)品的資金墊付，絕大多數(shù)已進入國家發(fā)改委備案清單的節(jié)能服務公司自身很難拿出如此數(shù)量級的自有資金，而且融資能力也有限，非公企業(yè)在這方面的不足尤為明顯。雖然國家出臺了政策鼓勵商業(yè)銀行積極參與此項工作，但并沒有出臺明確的專項鼓勵細則，各地商業(yè)銀行也在摸索前進，只是小范圍的嘗試。因此，沒有銀行的資金支持，很難通過EMC模式來實現(xiàn)LED照明產(chǎn)品的推廣。而另一點尷尬之處在于，EMC模式是通過節(jié)省電費來實現(xiàn)收益的，而面對政府部門的電費收費標準遠低于商業(yè)用電，一般也低于工業(yè)用電，大多數(shù)市政用電與居民用電收費標準相近。我們做了大量詳盡的技術經(jīng)濟評價方案后發(fā)現(xiàn)，投入產(chǎn)出比遠遠低于預期，節(jié)省的電費勉強滿足一次性改造的費用。而當節(jié)省的電費收完后，LED照明產(chǎn)品的壽命也快到頭了，這在路燈推廣方面尤為明顯。而當我們面對非政府消費項目時，EMC模式的優(yōu)勢就十分明顯，尤其是商業(yè)照明改造工程項目。如24小時亮燈的T8直管改造，一般14個月就能收回投資，而產(chǎn)品的壽命才過去1/3。這就是EMC模式面對政府采購最現(xiàn)實的尷尬。
各種LED照明產(chǎn)品的推廣模式，各有利弊，參與各方還在積極地摸索。國外LED照明產(chǎn)品更多的市場需求在室內(nèi)燈應用，而不是戶外工程產(chǎn)品，而且目前已經(jīng)快速增長的仍然是發(fā)達國家市場。除了有固定資產(chǎn)投資拉動經(jīng)濟增長的差異，更關鍵的是發(fā)達國家市場執(zhí)行的是先有標準后銷售的原則，而且產(chǎn)品標準執(zhí)行嚴格，廠家一旦突破標準底線，將可能被永久禁入市場。另一個市場因素是，發(fā)達國家三基色熒光燈的銷售價格是國內(nèi)的6～10倍，即使扣除收入差異因素，我們認為至少也是國內(nèi)銷售價格的2～3倍，原因是發(fā)達國家已將熒光燈的回收成本加入到銷售價格中，而我國并沒有。因此在比較熒光燈和LED照明產(chǎn)品的性價比時，差異就凸顯出來。加之民眾的節(jié)能低碳意識存在差異，而部分發(fā)達國家已經(jīng)開始了居民購買LED照明產(chǎn)品的財政補貼。因此綜合這些因素，在國內(nèi)面對居民用戶大面積推廣LED照明產(chǎn)品的時機尚未成熟。當前，還是應該堅持對非個體使用主體，即政府及其他非公單位推廣LED照明產(chǎn)品。
李杰
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