解析:照明燈飾營(yíng)銷的"走出去"與"請(qǐng)進(jìn)來(lái)"

營(yíng)銷策略及觀念的改進(jìn)將直接決定產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額甚至生產(chǎn)廠家的命運(yùn)。作為新興行業(yè)的照明業(yè)同樣如此，傳統(tǒng)的將客戶“放進(jìn)來(lái)”，通過(guò)介紹商洽達(dá)成交易的門市營(yíng)銷已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，門市的冷清以及門市小姐們的無(wú)所事事直接證明了這一點(diǎn)，這也是讓許多企業(yè)老總備感頭痛和棘手的問(wèn)題。門市銷售額的下降，產(chǎn)品的積壓等都將直接影響企業(yè)的效益和再生產(chǎn)甚至威脅到在同行業(yè)的生存。

照明行業(yè)剛剛興起的那幾年，競(jìng)爭(zhēng)小，市場(chǎng)需求量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)可以競(jìng)相分享這塊甜美的市場(chǎng)“蛋糕”，根本不用愁客戶，只需通過(guò)設(shè)立門市即可坐等顧客上門。門市也一度熱鬧非凡，十分景氣。確實(shí)為企業(yè)帶來(lái)了巨大的收益，也推動(dòng)了產(chǎn)品的推廣。然而，隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈具生產(chǎn)廠家有增無(wú)減，大量顧客蜂擁買燈的現(xiàn)象已不復(fù)存在，這也是導(dǎo)致門市效益低下的直接原因。

形式的改變要求觀念的改變，既然坐等不是辦法，那么與其坐以待斃，不如另謀出路。直接上門找客戶，推銷自己的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)性能及優(yōu)勢(shì)。讓客戶全方位多角度地了解產(chǎn)品，并可以通過(guò)邀請(qǐng)客戶到廠區(qū)考察的方式加強(qiáng)雙方的理解與信任。從而有利于更好地建立合作關(guān)系?！白叱鋈ァ闭沂袌?chǎng)或許是燈飾營(yíng)銷的一條更好的出路。

觀念決定出路，策略影響命運(yùn)。當(dāng)今的照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是品牌和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，更是營(yíng)銷和服務(wù)等軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)肯定也意識(shí)到了這一點(diǎn)，只是出于種種考慮而有所顧慮，如果能夠大膽打破固有的思維模式，及時(shí)改變銷售思路，或許能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。

古鎮(zhèn)海洲百藝匯羊皮燈廠去年虧損。該公司的張總認(rèn)為是產(chǎn)品的營(yíng)銷方式出了問(wèn)題，痛定思痛在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的同時(shí)他大膽撤掉門市，轉(zhuǎn)而采取業(yè)務(wù)員到全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)的形式為企業(yè)的銷售謀求發(fā)展，業(yè)務(wù)員的管理相對(duì)自由，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員給予很高的提成。這一招果然奏效，近幾個(gè)月，隨著銷售渠道的不斷拓展，張總的業(yè)務(wù)單也源源不斷，工人經(jīng)常要加班才能完成任務(wù)。在改變營(yíng)銷策略的同時(shí)，張總加大了對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，建立了完善的產(chǎn)品售后服務(wù)體制，三管齊下，企業(yè)在鞏固固定客戶的同時(shí)又培養(yǎng)起了一大批新的客戶，這讓曾經(jīng)一度令人擔(dān)憂的企業(yè)形勢(shì)頓時(shí)撥云見(jiàn)日，柳暗花明?？吹狡髽I(yè)一步步走上了健康而良性的發(fā)展軌道，張總不無(wú)激動(dòng)地告訴記者：“營(yíng)銷理念一定要與變化的市場(chǎng)相符，正是因?yàn)榧皶r(shí)調(diào)整了營(yíng)銷策略，才使企業(yè)轉(zhuǎn)危為安?！?/P>

妮子