LED景觀照明真正盈利還是靠小項(xiàng)目？

水立方、世博會(huì)，這些世界矚目的盛會(huì)，帶來(lái)無(wú)數(shù)商機(jī)，也給led照明應(yīng)用企業(yè)送來(lái)了“一大桶金”.

7月28日，金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理潘曉峰表示：“以前LED照明應(yīng)用，企業(yè)能賺到錢的主要是政府的LED景觀工程?，F(xiàn)在隨著LED效率提高，成本下降，民營(yíng)企業(yè)也有動(dòng)力用LED照明，到時(shí)市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入井噴階段。”

青云創(chuàng)投董事總經(jīng)理徐政軍亦指出：“信號(hào)燈、背光源等相比照明是更為現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用市場(chǎng)，也是目前LED應(yīng)用的主要利潤(rùn)來(lái)源?！?/P>

　　照元節(jié)能：大項(xiàng)目打名氣 小項(xiàng)目賺利潤(rùn)

LED行業(yè)仍在延續(xù)2010年的熱潮。

2010年，中游的LED芯片制造、封裝在大干快上了一把，三安光電和德豪潤(rùn)達(dá)等企業(yè)爭(zhēng)相競(jìng)購(gòu)MOCVD設(shè)備，后者為制造芯片的專門機(jī)器，單價(jià)以千萬(wàn)計(jì);led封裝企業(yè)國(guó)星光電初登A股。大族激光等也殺入這一行業(yè)。

2011年，這把火開始燒到了下游的應(yīng)用。雖然多位PE人士，都認(rèn)同LED民用照明是未來(lái)最大的市場(chǎng)，這一市場(chǎng)以千億美元計(jì)。LED照明代替白熾燈、節(jié)能燈照明是大勢(shì)所趨。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，金沙江創(chuàng)投一共投了8家LED產(chǎn)業(yè)，總計(jì)約為2億美元。這其中，也有LED應(yīng)用企業(yè)，如江西晶和照明，后者主打各種路燈、隧道燈、室內(nèi)燈，金沙江創(chuàng)投看中其高效能。

未來(lái)的廣大市場(chǎng)像一個(gè)巨大的蛋糕，吸引無(wú)數(shù)人前仆后繼殺入這一市場(chǎng)，而現(xiàn)階段，很多企業(yè)只能在LED景觀照明這個(gè)小行業(yè)中伸展拳腳。雖然這個(gè)小行業(yè)背后，都是大名鼎鼎的項(xiàng)目--水立方、世博軸、深圳大運(yùn)中心。

上海廣茂達(dá)光藝科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“廣茂達(dá)”)承接了上述盛會(huì)的部分LED景觀照明工程。

廣茂達(dá)董秘高原表示，“我們只接一兩千萬(wàn)或更大的項(xiàng)目，一年大概運(yùn)作十幾個(gè)項(xiàng)目”.這使廣茂達(dá)看起來(lái)更像做工程項(xiàng)目的公司。

同行業(yè)的照元節(jié)能(全稱“上海照元節(jié)能技術(shù)有限公司”)走了完全不同的路。其創(chuàng)投人介文治表示“我們不

是做項(xiàng)目，而是要做產(chǎn)品。真正盈利還是靠小項(xiàng)目，小項(xiàng)目的利潤(rùn)率更高，大項(xiàng)目主要是為公司打打名氣。”介文治還舉了個(gè)小例子，“有時(shí)候客戶會(huì)問(wèn)，你們做過(guò)哪些項(xiàng)目啊，我們告訴他我們?cè)鲞^(guò)的項(xiàng)目，他聽(tīng)了很滿意，然后他才說(shuō)他其實(shí)只是要訂購(gòu)些廊漕燈而已。”

照元節(jié)能接下了世博園區(qū)的幾個(gè)國(guó)家與主題館的照明系統(tǒng)。但其主要業(yè)務(wù)是公共照明。即廣場(chǎng)、公園、草坪或建筑的大廳、走廊、樓梯間等區(qū)域的照明。與動(dòng)輒一兩千萬(wàn)的大型景觀照明工程相比，公共照明屬于“小項(xiàng)目”.

大項(xiàng)目的整體運(yùn)作成本更高、周期更長(zhǎng)，在諸多環(huán)節(jié)也更為“復(fù)雜”.不說(shuō)藝術(shù)設(shè)計(jì)和控制技術(shù)的“客觀”復(fù)雜性，單施工方面就有很多麻煩，比如異地做項(xiàng)目，就得異地請(qǐng)施工隊(duì)。收款也是個(gè)大問(wèn)題：工程標(biāo)案的款項(xiàng)通常分為期初款、期中款、期末款和尾款，占比10%-15%的尾款通常被當(dāng)做質(zhì)?？?，約定工程結(jié)束后一兩年后支付。介文治告訴記者，“有時(shí)候，尾款就會(huì)這樣不了了之了，占工程款20%的施工費(fèi)用還得由公司自己先行墊付。”

但是，即使是這么小的“餅”,也仍被很多人覬覦。7月21日，上海亞明燈泡市場(chǎng)部媒介主管劉耕硯介紹，照明公司涉足LED景觀照明領(lǐng)域，是一個(gè)趨勢(shì)。國(guó)際知名公司歐司朗通過(guò)并購(gòu)一個(gè)專業(yè)的景觀照明公司，進(jìn)入LED景觀照明領(lǐng)域。

不過(guò)，國(guó)外照明巨頭多是停留在景觀照明的設(shè)備供應(yīng)商的角色。飛利浦將業(yè)務(wù)從上游一直拓展到最終端的應(yīng)用，但在景觀照明工程中大多是提供燈具，GE同樣也是。

廣茂達(dá)：主攻政府工程

夜晚的水立方，光影浮動(dòng)的藍(lán)色形象已成為世人心中的經(jīng)典。不僅這種“方之韻、水之美”深入人心，開幕式上在水立方上緩緩游動(dòng)的“金龍”也令人耳目一新。

這是月霞極目奉上的一份視覺(jué)盛宴。

月霞極目是上海廣茂達(dá)光藝科技股份有限公司的全資子品牌。主要業(yè)務(wù)是提供LED景觀照明的系統(tǒng)解決方案，即為不同的建筑量身定制個(gè)性化景觀照明，包括從最初的創(chuàng)意設(shè)計(jì)到最終的燈具安裝。除了水立方，月霞極目還承接了深圳大運(yùn)中心、昆明機(jī)場(chǎng)等LED景觀照明工程。

廣茂達(dá)旗下的另一品牌為科藝華，主要銷售標(biāo)準(zhǔn)化燈具和智能控制系統(tǒng)。承接了世博軸、迪拜跑馬場(chǎng)月牙頂?shù)裙こ?。月霞極目和科藝華的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)分別占60%和40%.

“能競(jìng)下水立方、世博軸等項(xiàng)目，關(guān)鍵在于我們的技術(shù)相對(duì)更強(qiáng)些。”月霞極目首席價(jià)值架構(gòu)師溫源說(shuō)。

以水立方為例。一方面，水立方的表層膜是透明材質(zhì)，燈光打上去易形成強(qiáng)光點(diǎn)，這樣水的含蓄的感覺(jué)就破壞掉了。月霞極目通過(guò)多次光效試驗(yàn)，并先后研發(fā)了6代燈具，最后實(shí)現(xiàn)了光色均勻、柔和又含蓄的水的感覺(jué)，在水立方的招標(biāo)前的現(xiàn)場(chǎng)比拼中脫穎而出。

另一方面，廣茂達(dá)為水立方開發(fā)出相適的場(chǎng)景編輯軟件，讓水立方不僅可以展現(xiàn)平時(shí)的藍(lán)色光影，也可以在開幕式時(shí)展現(xiàn)游龍、圣火、“wELcome”等字樣?！昂笃冢绻枰碌膱?chǎng)景，可以直接在編輯軟件中編輯，像使用word一樣簡(jiǎn)便。”溫源說(shuō)。

他們的同行、北京良業(yè)照明的總經(jīng)理王春龍也承認(rèn)，“廣茂達(dá)的優(yōu)勢(shì)，就是他們以前做機(jī)器人公司，在控制技術(shù)方面比較強(qiáng)?！?/P>

據(jù)高原介紹，月霞極目運(yùn)作的多是政府工程，公司未來(lái)還會(huì)將業(yè)務(wù)主要放在這方面?，F(xiàn)在的政府景觀照明工程講求的是最終的照明效果，不再采用過(guò)去的“價(jià)低者得”,而是采取設(shè)定攔標(biāo)價(jià)的方式。比如，政府現(xiàn)在要做某個(gè)項(xiàng)目，預(yù)算是1000萬(wàn)，那攔標(biāo)價(jià)就可能設(shè)定在900萬(wàn)到1000萬(wàn)之間，“各公司就盡著這900萬(wàn)去做自己能拿的方案，然后比誰(shuí)的創(chuàng)意好，誰(shuí)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力強(qiáng)，誰(shuí)的最終實(shí)現(xiàn)效果好?！?/P>

高原說(shuō)，攔標(biāo)價(jià)會(huì)設(shè)定在一個(gè)“比較合理”的位置，所以利潤(rùn)也比較合理。而上海亞明燈泡劉耕硯也表示，“政府工程對(duì)價(jià)格，一點(diǎn)也不敏感?！?/P>

得益于此，據(jù)高原介紹，月霞極目去年的營(yíng)業(yè)收入1.4個(gè)億;近幾年的凈利率也都在20%以上。

雖然目前盈利理想，但月霞極目還是受制于這種業(yè)務(wù)模式?！安荒芎芸焖俚?cái)U(kuò)張，但我們的目標(biāo)本來(lái)就是做精品;公司規(guī)模的擴(kuò)大是要依靠科藝華，標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)?！备咴龟悺?/P>

向佐