四川作為照明樣本市場具備研究價(jià)值

講到經(jīng)營狀況，綿陽豪門燈飾經(jīng)理肖偉很高興，“以前我們店的經(jīng)營面積是1000平方米，為了適應(yīng)未來市場發(fā)展需要，我們最近將店面擴(kuò)大到了3000平方米，只等裝修完就能開業(yè)了。下個(gè)月，我們將到古鎮(zhèn)去考察，再引進(jìn)一些適合地級(jí)城市的新品牌。”

據(jù)了解，在綿陽市像肖偉一樣想擴(kuò)大店面的人非常多?！按蟮杲?jīng)營是目前四川地級(jí)市場的一種趨勢，隨著市場的逐漸成熟，消費(fèi)者也越來越認(rèn)可大店模式?！弊载晻詠頍麸椮?fù)責(zé)人葉曉來表示，大店由于實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，不折扣、不講價(jià)，因而頗受消費(fèi)者歡迎。

據(jù)葉曉來反映，因?yàn)樵诘丶?jí)城市消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不高，他們對(duì)產(chǎn)品也不是非常了解，因而更相信有實(shí)力的商家，認(rèn)為這里的品牌不會(huì)“忽悠”消費(fèi)者?！跋M(fèi)者信賴大店，大店自然也注重信譽(yù)，因此大店選擇品牌非常謹(jǐn)慎。只有那些產(chǎn)品質(zhì)量過硬、宣傳推廣比較多、售后服務(wù)到位的品牌，才能贏得大店的青睞?！比~曉來表示，大店經(jīng)營是地級(jí)市場商家的普遍選擇，但講究誠信經(jīng)營才能走得長遠(yuǎn)，各大品牌進(jìn)入大店并不容易，最重要一條就是品牌要誠信。

品牌競爭力在于產(chǎn)品多元化

“在四川地級(jí)市場，當(dāng)前還是知名品牌的天下，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營時(shí)間較長的品牌已經(jīng)深入人心，新品牌相對(duì)處于劣勢?！彼拇ㄗ载暭衙罒麸椏偨?jīng)理何永勝表示。在整個(gè)四川市場如三雄·極光、歐普、雷士、鉅豪等品牌已經(jīng)成為主導(dǎo)品牌，消費(fèi)者對(duì)這些一線品牌普遍認(rèn)同。

據(jù)了解，汶川大地震之后至今，隨著四川人民正常生活的逐漸恢復(fù)，他們的消費(fèi)意識(shí)也發(fā)生了比較大的變化。大多數(shù)地級(jí)市場的人在災(zāi)后更珍惜、享受生活，講究生活質(zhì)量，他們現(xiàn)在買東西一定要買好的，關(guān)鍵是質(zhì)量要可靠。

“總體來說，能在地級(jí)市場站穩(wěn)腳跟的品牌，一定要產(chǎn)品齊全、種類豐富，最好一個(gè)品牌既有家居產(chǎn)品、也有商照產(chǎn)品、還有電工產(chǎn)品，這樣就非常迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要?！本d陽豪門燈飾經(jīng)理肖偉提出，當(dāng)前地級(jí)市場受歡迎的品牌需要具備較強(qiáng)的實(shí)力，產(chǎn)品多元化是一個(gè)比較重要的指標(biāo)。他目前經(jīng)營的鉅豪品牌就因?yàn)楫a(chǎn)品線豐富、品類齊全而廣受歡迎。

行家視點(diǎn)

地市品牌需要網(wǎng)絡(luò)扁平化、多元化

浙江陽光集團(tuán)股份有限公司（中國區(qū)）營銷總監(jiān)吳守強(qiáng)

地級(jí)城市作為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，是支撐一線城市銷售的主要力量，更是產(chǎn)品通貨的方向。與一線城市相比，地（縣）級(jí)城市市場容量相對(duì)較小，購買人群的消費(fèi)意識(shí)和品牌認(rèn)知度有一定區(qū)別，在選擇品牌和購買產(chǎn)品上比較慎重，但對(duì)價(jià)格特別敏感。

正因如此，地級(jí)城市的商家對(duì)品牌的選擇更傾向價(jià)格。由于地縣級(jí)經(jīng)銷商受到地域、資金和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等條件的影響，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、廠家的實(shí)力和品牌的知名度關(guān)注度很高，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸、售后服務(wù)的速度和效率有很高要求。地市級(jí)商家在品牌合作的過程中，多數(shù)面臨的主要困難是對(duì)品牌的自我培育觀念不強(qiáng)，許多商家抱著為廠家做“嫁衣”的心理合作品牌，品牌合作的持久性和忠誠度有待提高。同時(shí)，由于地級(jí)市商家在銷量上尚不處于主導(dǎo)核心地位，廠家在宣傳和推廣工作上的支持力度相對(duì)較小，也導(dǎo)致了地級(jí)市經(jīng)銷商在品牌推廣和產(chǎn)品銷售過程中處于被動(dòng)地位。

地級(jí)市銷量好的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在產(chǎn)品性價(jià)比和產(chǎn)品樣式方面，如家居產(chǎn)品在花式的推陳出新方面決定了產(chǎn)品的主要銷量。地級(jí)城市的競爭主要是產(chǎn)品價(jià)值的競爭，相同知名度和價(jià)值比的品牌，在面臨市場競爭時(shí)，品牌本身的附加值（如：售后服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)）和廠家的推廣力度決定了品牌在當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)實(shí)地位和銷售能力。

在開發(fā)地級(jí)城市經(jīng)銷渠道時(shí)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的實(shí)力以及品牌觀念是決定渠道的關(guān)鍵。許多品牌在地（縣）級(jí)城市無法構(gòu)架完整、理想的營銷渠道，主要因素在于地（縣）級(jí)城市在分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展過程中，網(wǎng)絡(luò)下沉的速度慢、范圍不夠廣。目前在渠道開發(fā)的過程中，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)扁平化和多元化，是渠道發(fā)展的趨勢，隨著品牌成熟度的提高和網(wǎng)絡(luò)的健全，地（縣）級(jí)市場將是今后渠道發(fā)展的核心環(huán)節(jié)。

亟需培養(yǎng)地市品牌經(jīng)營理念

杭州鴻雁電器有限公司銷售部經(jīng)理夏曉衍

地級(jí)市的商家資金實(shí)力相對(duì)較弱，但經(jīng)營的品類和品牌往往比較多，較少有開品牌專賣店的，而且地級(jí)市經(jīng)銷商的成功更多的是依靠關(guān)系營銷，系統(tǒng)的市場運(yùn)作能力相對(duì)較弱。當(dāng)前地市商家經(jīng)營的主要困難是受資金實(shí)力、理念思路及市場容量的限制，往往跟不上品牌企業(yè)的快速發(fā)展，無法建立起現(xiàn)代化的企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，企業(yè)經(jīng)營人才缺乏，得到廠家的支持也相對(duì)較少。

地市商家代理的品牌并沒有一定的局限或范圍，國際高檔品牌、國內(nèi)知名品牌、地區(qū)性品牌或一些低端的雜牌，都有可能進(jìn)行代理。在選擇經(jīng)營的品牌時(shí)，考慮的因素主要的是經(jīng)營利潤、發(fā)展前景、品牌影響力、廠家支持力度、物流、售后服務(wù)等等。在地級(jí)市往往由于一線品牌的重視程度不夠，一些區(qū)域性的具有一定價(jià)格優(yōu)勢的行業(yè)二線品牌會(huì)成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌。受歡迎的品牌一般都有比較高的性價(jià)比和穩(wěn)定的質(zhì)量。各品牌在地級(jí)市場的推廣主要是通過通路的建設(shè)、終端形象展示、適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告及促銷活動(dòng)的組合來開發(fā)市場，較少有品牌進(jìn)行大規(guī)模的大眾媒體廣告投入來拉動(dòng)市場銷售。這與地級(jí)市消費(fèi)者品牌意識(shí)相對(duì)較弱有一定的關(guān)系。