照明廠商牽手與分手 步伐要一致

市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系，而整合營(yíng)銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系。照明企業(yè)發(fā)展到今天的規(guī)模，關(guān)于運(yùn)營(yíng)模式的反思，相對(duì)于整個(gè)行業(yè)還處于摸索階段，先行者飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光等都以獨(dú)特的模式取得輝煌的成績(jī)，但是相較家電、服裝相對(duì)成熟的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來(lái)講，先行者的成功模式還不能被整個(gè)行業(yè)所復(fù)制。無(wú)論廠家的實(shí)力多么強(qiáng)大，品牌多么強(qiáng)勢(shì)，廠家與經(jīng)銷商之間始終是一種平等、互利的合作關(guān)系，而不是管理和被管理、領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。

首先，說(shuō)雷士的發(fā)展帶給經(jīng)銷商的利益。2005年當(dāng)市場(chǎng)上還一直非常流行夫妻店經(jīng)營(yíng)模式的時(shí)候，雷士則早已提前跨進(jìn)了公司化運(yùn)行管理這一先進(jìn)的管理模式，雷士在“雷士模式”支持、“雷士速度”的推動(dòng)下，率先成為照明行業(yè)的“領(lǐng)跑者”，在行業(yè)率先引進(jìn)專賣店模式，首創(chuàng)運(yùn)營(yíng)中心渠道模式，并引發(fā)照明行業(yè)的渠道革命?！袄资克俣取敝阅芤恢遍L(zhǎng)期維持下來(lái)與“雷士模式”有著很大的關(guān)系。

每個(gè)新生事物都必須經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的摸爬滾打才能逐漸成型，被市場(chǎng)所接受并認(rèn)可，作為照明行業(yè)的“領(lǐng)跑者”，雷士在自身的發(fā)展上也注定要經(jīng)歷一波三折。在雷士，每一種新型的營(yíng)銷模式誕生，雷士都會(huì)將其投放到市場(chǎng)，讓市場(chǎng)給予檢驗(yàn)，不斷改進(jìn)更新，不斷完善，將各類商家的特性逐步轉(zhuǎn)變成為一種被市場(chǎng)普遍接受的營(yíng)銷模式，使其不斷地完善。在雷士，運(yùn)營(yíng)中心的定位不只是雷士的物流商、資金周轉(zhuǎn)者，而是雷士在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最高決策者。雷士一直以推動(dòng)運(yùn)營(yíng)中心的成長(zhǎng)作為市場(chǎng)發(fā)展的重要手法，在這種體系中成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)很多，例如南京的王小波、四川的葉勇、深圳的岳強(qiáng)、北京的吳傳言、上海的華勇等，為什么他們發(fā)展得很快，甚至有些人已經(jīng)能夠影響雷士?jī)?nèi)部營(yíng)銷體系的變革，我想首先是運(yùn)營(yíng)中心和雷士有一個(gè)共同的目標(biāo)，有共同的利益，同時(shí)有著共同的操作思路，我想這才是廠家與商家合作的最頂級(jí)的模式，你中有我，我中有你。古代中國(guó)有句名言，道不同不相為謀，我想雷士與華策更多的的是沒(méi)有共同的市場(chǎng)操作思路，導(dǎo)致不能保持高度的市場(chǎng)一致性，才出現(xiàn)了這種情況。

在個(gè)人魅力方面來(lái)講，我覺(jué)得吳長(zhǎng)江總裁的經(jīng)營(yíng)理念、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃更能讓所有的運(yùn)營(yíng)中心折服。記得在2007年的經(jīng)銷商會(huì)議上，吳總講過(guò)，“我承諾大家的我一定會(huì)兌現(xiàn)，去年承諾今年廣告費(fèi)用2億元，今年我的預(yù)算超過(guò)2億，只要大家認(rèn)可雷士的發(fā)展，雷士不會(huì)虧待大家的，雷士的運(yùn)營(yíng)模式不會(huì)改變，雷士不會(huì)拋棄大家”。雷士從無(wú)到有、從有到大的十年的發(fā)展歷程不難看出，雷士這個(gè)不斷壯大的企業(yè)幾乎每一步成長(zhǎng)之路都烙有吳長(zhǎng)江個(gè)人思想的印跡，就好像《亮劍》里面李云龍的一句話，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)首任長(zhǎng)官的意志的表現(xiàn)。雷士的壯大不是偶然的，以雷士當(dāng)今的格局來(lái)說(shuō)，不是以區(qū)域得失判定市場(chǎng)得失的，當(dāng)然我想雷士對(duì)于華策也有很多的不舍，當(dāng)然也是很無(wú)奈的選擇，就好比在一個(gè)隊(duì)伍里面跑步，有人在前有人在后，但是發(fā)現(xiàn)一個(gè)人老是掉隊(duì)，經(jīng)過(guò)努力的培養(yǎng)，還是不能和大家一起，我想結(jié)果顯而易見。

從積極的角度上看，無(wú)論是戀愛還是合作，分手都不是我們所希望的，華策這一事件更為市場(chǎng)的各類商家敲醒了警鐘。作為廠家應(yīng)該不斷完善自身的經(jīng)營(yíng)模式，使其更為穩(wěn)健，在一定程度上盡最大可能地減少與商家的摩擦與矛盾，使廠商兩方都能得到一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展。其次，對(duì)于商家而言，更應(yīng)該積極配合廠家，在市場(chǎng)這一固定的游戲規(guī)則中求生存，并且越做越大，使自身的品牌得到一個(gè)長(zhǎng)久的發(fā)展。

（作者：吉豪照明營(yíng)銷總監(jiān) 王濤）

（夾心）