渠道專賣如何選擇家居照明品牌

隨著金融危機(jī)的不期而至造成的影響，對(duì)照明行業(yè)的影響也越來(lái)越明顯。自2008年以來(lái)，更多的照明企業(yè)投入到家居照明，并且采用了加盟專賣的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷渠道的拓展。

事實(shí)上，很多的照明企業(yè)是在自己還沒(méi)有弄清楚加盟專賣之前就盲目的進(jìn)入家居照明領(lǐng)域，并且是選擇了采取加盟專賣的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)過(guò)著“生不如死的日子”，甚至最終迷失在家居照明加盟專賣的叢林中。

假如你是需要選擇一個(gè)家居照明品牌來(lái)做專賣店，基本上需要先弄明白以下幾個(gè)問(wèn)題：

１、在了解家居照明產(chǎn)品系列過(guò)程中，需要了解照明企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)過(guò)程中有無(wú)核心產(chǎn)品控制點(diǎn)。

有一些企業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品都是通過(guò)在中山的古鎮(zhèn)、橫欄、小欖以及佛山南海丹灶等地的一些企業(yè)來(lái)加工生產(chǎn)，而自己的企業(yè)幾乎沒(méi)有什么核心關(guān)鍵控制點(diǎn)，結(jié)果是市場(chǎng)上的家居產(chǎn)品大都是“一模一樣”，不同的只是標(biāo)簽和公司名稱。結(jié)果是幾乎所有的家居照明品牌在市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)大都是拼價(jià)格，從而影響專賣店的利潤(rùn)，最終造成經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的降低。

在這個(gè)過(guò)程中要先實(shí)地對(duì)該公司進(jìn)行實(shí)地考察，參觀生產(chǎn)線（在參觀生產(chǎn)線時(shí)要注意是那些產(chǎn)品是這家公司自己生產(chǎn)的）。在對(duì)該公司產(chǎn)品進(jìn)行了解過(guò)程中，要詢問(wèn)廠家對(duì)ＯＥＭ產(chǎn)品是如何控制產(chǎn)品品質(zhì)的，如何在樣式和款式上面與其他廠家能夠區(qū)分的？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？如何保持？

２、在了解加盟專賣系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中，需要了解支撐加盟專賣的系統(tǒng)情況。

照明企業(yè)通過(guò)各種方式吸引到經(jīng)銷商來(lái)做家居照明的專賣店，結(jié)果是經(jīng)銷商“年年都上當(dāng)，當(dāng)當(dāng)上的不一樣”。說(shuō)難聽(tīng)了，現(xiàn)在從事照明的經(jīng)銷商都被騙怕了。如何評(píng)價(jià)一家企業(yè)是否在加盟專賣具有一定的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)呢，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估：

（１）、看企業(yè)。主要是看照明企業(yè)本身是否具有一個(gè)團(tuán)隊(duì)？除了看老板，更多的要看這家企業(yè)是否具有一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)：生產(chǎn)制造系統(tǒng)（生產(chǎn)部、品管部、開(kāi)發(fā)部／技術(shù)部、工程部、ＰＭＣ部等）、營(yíng)銷系統(tǒng)（銷售部、市場(chǎng)部、客服部等）、職能部門（人力資源部、財(cái)務(wù)部等）。只有具備了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，才能對(duì)加盟后的后續(xù)工作有一個(gè)保證。比如說(shuō)，營(yíng)銷系統(tǒng)中的市場(chǎng)部更多的承擔(dān)著品牌建設(shè)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃及賣點(diǎn)提煉、渠道傳播宣傳、終端形象展示、產(chǎn)品陳列與導(dǎo)購(gòu)、促銷等環(huán)節(jié)的工作。目前，在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)了幾年的一些家居照明品牌仍舊沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部或?qū)ｉT的部門來(lái)負(fù)責(zé)。

（２）、看樣板?？丛撜彰髌髽I(yè)的加盟專賣店的樣板示范店，一定要在你準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)專賣店的附近省份或地級(jí)市范圍內(nèi)的區(qū)域去看：是否有一些成功的專賣店供參觀，最好是參考經(jīng)營(yíng)該品牌１年以上的專賣店的情況。一般情況下采取廠家提供，不確定時(shí)間先單獨(dú)以客戶的身份拜訪，通過(guò)看店里面的產(chǎn)品陳列、客流及客戶評(píng)價(jià)、導(dǎo)購(gòu)講解情況以及銷售情況。了解具體實(shí)際情況后再與廠家的商務(wù)／業(yè)務(wù)人員聯(lián)系確定具體的拜訪時(shí)間，看業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)描述。這樣基本上就可以了解該品牌的大致的實(shí)際情況。

３、在參觀照明企業(yè)時(shí)，需要了解企業(yè)是否具有內(nèi)部運(yùn)行流程。

（１）、了解公司內(nèi)部各相關(guān)部門的運(yùn)行情況；

（２）、了解該公司對(duì)新進(jìn)人員的培訓(xùn)情況，尤其是對(duì)商務(wù)人員是否具有一套正在執(zhí)行的培訓(xùn)體系；

（３）、了解合作后的運(yùn)作情況，盡可能與相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通和交流。

通過(guò)以上三個(gè)方面的了解，基本上就可以對(duì)準(zhǔn)備合作的品牌／廠家有一個(gè)了解。