今年照明燈飾業(yè)旺季遲到背后的啟示

10月至12月，燈飾業(yè)一般都會(huì)進(jìn)入一個(gè)銷售旺季。這與眾多地產(chǎn)開發(fā)公司大多選擇在這一階段大批量推盤有密切的關(guān)系，同時(shí)接近年末，許多家庭裝修也進(jìn)入高潮，因而燈具銷售也會(huì)在此階段形成一個(gè)高峰期。

但是，作為中山特色經(jīng)濟(jì)杰出代表的古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)，眾人期盼的銷售旺季在今年卻沒有如期而至。來古鎮(zhèn)采購燈具的外地客商相比去年大幅減少，眾多燈飾企業(yè)在一片“淡”聲中苦苦支撐，旺季“遲到”一時(shí)間也成為業(yè)內(nèi)曝光率和關(guān)注率最高的詞匯!

那么，今年的燈飾業(yè)旺季為什么會(huì)“遲到”?遲到的背后又有著怎樣的啟示?

今年燈飾業(yè)旺季“遲到

“據(jù)我了解，與往年同期燈飾旺季相比，業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)今年11月份的訂單量并沒有增長，甚至還有下滑的趨勢?！奔t樹林科技照明有限公司總經(jīng)理葉偉彪告訴記者。

葉偉彪介紹，燈飾業(yè)經(jīng)過“金九銀十”的沉淀，一般到每年的11月份業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都會(huì)迎來一個(gè)銷售高峰，訂單不斷，生產(chǎn)壓力也比較重。但是今年的情況卻截然不同，許多企業(yè)的訂單并沒有在11月份出現(xiàn)一個(gè)“井噴”，整個(gè)市場并沒有呈現(xiàn)太旺盛的需求，一切都顯得波瀾不驚。

中山市普爾照明電器有限公司總經(jīng)理鄧自長也表示，燈飾行業(yè)確實(shí)存在淡旺季之分，但是相比而言，今年的旺季來得似乎是稍晚了一些。在記者采訪過程中，根居地根藝燈飾總經(jīng)理曹利暉、馬斯登照明總經(jīng)理溫曉樂以及中山市古鎮(zhèn)和諧電子照明廠總經(jīng)理何恒娟也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。與此同時(shí)，素有“燈飾一條街”美譽(yù)的古鎮(zhèn)新興中路也顯示出了與時(shí)間并不相符的“蕭條”。整條街上并沒有往日穿梭不停的外地客商，燈飾門面里也沒有預(yù)期中討價(jià)還價(jià)的熱烈場面，大部分門市銷售人員都顯得無所事事、郁郁寡歡?！巴甑倪@個(gè)時(shí)候，都會(huì)很忙的。”一位門市小姐告訴記者說。

這一切的情形似乎都在向人們傳達(dá)著一個(gè)信息———今年的燈飾業(yè)，旺季“遲到”了!

多重緣由促使旺季“遲到”

究竟是什么讓燈飾業(yè)今年的旺季姍姍來遲?對此記者進(jìn)行了深入采訪了解。通過對眾多業(yè)內(nèi)人士和燈飾從業(yè)人員觀點(diǎn)的總結(jié)和分析，導(dǎo)致今年旺季遲到的原因自然也就顯而易見了。

國家宏觀調(diào)控政策

凸顯效應(yīng)

中國建筑裝飾協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)委員會(huì)、全國“建筑與室內(nèi)設(shè)計(jì)師俱樂部”領(lǐng)導(dǎo)小組副組長歐伍祥表示，盡管國內(nèi)前期開發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目不少，國家也出臺(tái)了相關(guān)政策抑制地產(chǎn)業(yè)“炒房”、“囤積土地、房屋”情況的出現(xiàn)，但是仍有大量房屋被囤積在少數(shù)人手中，這也直接造成了國內(nèi)房屋空置率的增加，對燈具的銷售也有很大的影響。

正如歐伍祥所言，早在幾年前國家對地產(chǎn)行業(yè)就有一系列的宏觀調(diào)控政策，抑制房價(jià)過快增長以及炒房等行為，也確實(shí)對過熱的地產(chǎn)行業(yè)帶來了很多變化，但是這依舊不能阻止照明行業(yè)整體的發(fā)展趨勢。直到今年國家對二手房買賣以及購置第二套住房等行為的相關(guān)法律法規(guī)的出臺(tái)，加之今年股市的異常火爆，才使得許多社會(huì)閑散資金投資方向轉(zhuǎn)移，地產(chǎn)類投資項(xiàng)目也趨于平穩(wěn)，因此房屋交易量直線下降，也使得今年整個(gè)照明燈飾行業(yè)的總體消費(fèi)量也趨于平穩(wěn)。相比往年的火爆情況而言，今年旺季沒能準(zhǔn)時(shí)到來自然就在情理之中了。

隱性渠道拓展

力度不同

“我們?nèi)A藝集團(tuán)在進(jìn)一步完善燈具市場等傳統(tǒng)賣場渠道的同時(shí)，一直積極拓展設(shè)計(jì)師等隱性渠道，這也為我們的燈具銷售提供了許多新選擇。”華藝燈飾集團(tuán)國內(nèi)事業(yè)部營銷總監(jiān)郭大維告訴記者說，作為古鎮(zhèn)第一批從事燈具生產(chǎn)銷售的企業(yè)，經(jīng)過多年的發(fā)展，華藝不單是在傳統(tǒng)賣場上有著古鎮(zhèn)其他企業(yè)不能比擬的優(yōu)勢，其在設(shè)計(jì)師等一些隱性渠道的拓展上也有很好的收益。“今年7月份，我們與古鎮(zhèn)政府相關(guān)部門聯(lián)合深圳市室內(nèi)設(shè)師協(xié)會(huì)開辦了室內(nèi)照明設(shè)計(jì)與產(chǎn)品應(yīng)用高峰論壇，這對打造我們集團(tuán)在設(shè)計(jì)師這個(gè)隱性渠道的知名度很有幫助?！惫缶S說。

而早在華藝集團(tuán)之前，位于海州的歐普就在全國各地召開設(shè)計(jì)師聯(lián)誼會(huì)，在穩(wěn)步推進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道建設(shè)完善的同時(shí)，積極尋求新的銷售渠道。此外古鎮(zhèn)其他一些知名企業(yè)，例如開元、勝球等在隱性渠道拓展上也各有動(dòng)作。據(jù)了解，在此次旺季“遲到”事件中，相對沒有在隱性渠道上做文章的企業(yè)而言，諸如華藝、勝球、開元、歐普等一些大型企業(yè)受到的沖擊和影響并不是很大，這多少也跟這些企業(yè)在隱性渠道拓展上下足了功夫有一定的聯(lián)系。

產(chǎn)品銷售模式

有差異

“今年的燈博會(huì)及香港展外商買家到場參觀率比往年都有所增加，然而現(xiàn)場成交量卻沒有增加多少?！敝猩绞邪乃雇麸棌S總經(jīng)理高應(yīng)成告訴記者說，隨著燈飾行業(yè)的不斷發(fā)展，同質(zhì)化產(chǎn)品的不斷增多，產(chǎn)品的選擇空間更廣，許多買家也越來越理性，即使參加燈博會(huì)也只是把企業(yè)資料收集回去后相互比較再下訂單，很少出現(xiàn)現(xiàn)場成交的局面。這種局面也直接導(dǎo)致了許多企業(yè)訂單量的減少，從而讓原本該來的旺季“遲到”了。

也有很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，古鎮(zhèn)有太多只懂得坐在“家”里面等生意，而不會(huì)主動(dòng)出擊尋找客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售的企業(yè)，連一年一度的燈飾盛會(huì)都沒能為有些企業(yè)帶來多少實(shí)際意義，那么在現(xiàn)在整個(gè)市場受各方面影響而相對低迷的情況下，自然也是生意清冷、怨聲載道。

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重市場競爭力缺乏

HS營銷策劃工作室首席策劃師賀斯表示，目前行業(yè)許多企業(yè)和商家都把市場競爭的目光停留在產(chǎn)品實(shí)體上，只知道通過不斷的開發(fā)新品來搶占市場，而整個(gè)行業(yè)技術(shù)含量不高也是不爭的事實(shí)，所以大部分的新款也只是外型、材質(zhì)的簡單變換，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而市場競爭力相對又比較低下的后果必然會(huì)在終端銷售上體現(xiàn)出來。

同濟(jì)科技照明營銷部經(jīng)理黃自宏告訴記者說，其實(shí)引發(fā)燈飾業(yè)旺季“遲到”的原因有很多，企業(yè)自身的運(yùn)作模式和下屬經(jīng)銷商是否能有效融合，廠家經(jīng)銷商對市場、銷售渠道的理解都會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。除此之外，企業(yè)自身品牌的在市場上是否有競爭實(shí)力也是出現(xiàn)銷售不暢的主要原因之一。

旺季“遲到”折射燈飾業(yè)發(fā)展亟待提升

針對以上種種原因，也有行業(yè)人士認(rèn)為，今年的旺季“遲到”一方面給燈飾業(yè)銷售帶來了一定的影響，但是在一定程度上對燈飾業(yè)的健康發(fā)展也敲響了警鐘。在國家明年緊縮銀根、繼續(xù)宏觀調(diào)控政策的情況之下，房地產(chǎn)業(yè)勢必會(huì)面臨一個(gè)分水嶺，而作為與之關(guān)聯(lián)密切的下游產(chǎn)業(yè)—————燈飾業(yè)的也必將繼續(xù)受到相應(yīng)影響。面對這樣的情況，燈飾業(yè)又該如何應(yīng)對呢?讓我們一起看看這些業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)。

轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、模式勢在必行

“要及時(shí)改變經(jīng)營思路。從‘坐商’變?yōu)椤猩獭?，改變以往坐在家里面等生意上門的經(jīng)營模式，應(yīng)該主動(dòng)出擊尋找客戶?！比A藝燈飾集團(tuán)國內(nèi)事業(yè)部營銷總監(jiān)郭大維告訴記者說，在轉(zhuǎn)變經(jīng)營的同時(shí)也要深化渠道，在深度和廣度上做文章。在一線城市的市場已經(jīng)出現(xiàn)飽和的前提下，可以考慮減少這些地方的產(chǎn)品投放量，甚至考慮撤出一部分市場。同時(shí)，關(guān)注一些發(fā)展較好的二線及其他城市，這些城市雖然總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)遜于大城市，但是發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展前景同樣不容小視。

加大隱性渠道拓展力度

“在建設(shè)完善傳統(tǒng)燈具賣場銷售渠道的同時(shí)，要積極向一些大企業(yè)看齊，在隱性渠道上做文章。比如開發(fā)一些工程項(xiàng)目、家裝公司以及商業(yè)照明連鎖賣場等?！被勖勒彰髫?fù)責(zé)人蔣杰作告訴記者說，隨著人們消費(fèi)模式的不斷轉(zhuǎn)換，在選擇燈具產(chǎn)品的時(shí)候，設(shè)計(jì)師的重要性也顯得愈發(fā)重要，其適時(shí)得當(dāng)?shù)慕ㄗh會(huì)直接影響到終端消費(fèi)者的最終購買。而如果能拿下一些大型的工程項(xiàng)目，除了可觀的經(jīng)濟(jì)利潤之外，間接的廣告效應(yīng)更是無可估量。

提高市場競爭力是關(guān)鍵

HS營銷策劃工作室首席策劃師賀斯則認(rèn)為，盡管不能把競爭的重點(diǎn)放在產(chǎn)品實(shí)體上，但是歸根結(jié)底參與市場競爭的還是產(chǎn)品本身。因此，企業(yè)要積極提升產(chǎn)品的品質(zhì)，也可以適當(dāng)開發(fā)一些響應(yīng)國家政策號召的節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品，同時(shí)積極提高服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)品牌市場競爭力?！爸挥衅髽I(yè)的市場競爭力得到有效提升了，才不會(huì)存在絕對的淡旺季?！辟R斯說。

葉子