10月至12月，燈飾業(yè)一般都會進入一個銷售旺季。這與眾多地產(chǎn)開發(fā)公司大多選擇在這一階段大批量推盤有密切的關(guān)系，同時接近年末，許多家庭裝修也進入高潮，因而燈具銷售也會在此階段形成一個高峰期。
但是，作為中山特色經(jīng)濟杰出代表的古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)，眾人期盼的銷售旺季在今年卻沒有如期而至。來古鎮(zhèn)采購燈具的外地客商相比去年大幅減少，眾多燈飾企業(yè)在一片“淡”聲中苦苦支撐，旺季“遲到”一時間也成為業(yè)內(nèi)曝光率和關(guān)注率最高的詞匯!
那么，今年的燈飾業(yè)旺季為什么會“遲到”?遲到的背后又有著怎樣的啟示?
今年燈飾業(yè)旺季“遲到
“據(jù)我了解，與往年同期燈飾旺季相比，業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)今年11月份的訂單量并沒有增長，甚至還有下滑的趨勢。”紅樹林科技照明有限公司總經(jīng)理葉偉彪告訴記者。
葉偉彪介紹，燈飾業(yè)經(jīng)過“金九銀十”的沉淀，一般到每年的11月份業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都會迎來一個銷售高峰，訂單不斷，生產(chǎn)壓力也比較重。但是今年的情況卻截然不同，許多企業(yè)的訂單并沒有在11月份出現(xiàn)一個“井噴”，整個市場并沒有呈現(xiàn)太旺盛的需求，一切都顯得波瀾不驚。
中山市普爾照明電器有限公司總經(jīng)理鄧自長也表示，燈飾行業(yè)確實存在淡旺季之分，但是相比而言，今年的旺季來得似乎是稍晚了一些。在記者采訪過程中，根居地根藝燈飾總經(jīng)理曹利暉、馬斯登照明總經(jīng)理溫曉樂以及中山市古鎮(zhèn)和諧電子照明廠總經(jīng)理何恒娟也表達了同樣的觀點。與此同時，素有“燈飾一條街”美譽的古鎮(zhèn)新興中路也顯示出了與時間并不相符的“蕭條”。整條街上并沒有往日穿梭不停的外地客商，燈飾門面里也沒有預期中討價還價的熱烈場面，大部分門市銷售人員都顯得無所事事、郁郁寡歡?！巴甑倪@個時候，都會很忙的?！币晃婚T市小姐告訴記者說。
這一切的情形似乎都在向人們傳達著一個信息———今年的燈飾業(yè)，旺季“遲到”了!
多重緣由促使旺季“遲到”
究竟是什么讓燈飾業(yè)今年的旺季姍姍來遲?對此記者進行了深入采訪了解。通過對眾多業(yè)內(nèi)人士和燈飾從業(yè)人員觀點的總結(jié)和分析，導致今年旺季遲到的原因自然也就顯而易見了。
國家宏觀調(diào)控政策
凸顯效應
中國建筑裝飾協(xié)會設計委員會、全國“建筑與室內(nèi)設計師俱樂部”領導小組副組長歐伍祥表示，盡管國內(nèi)前期開發(fā)的地產(chǎn)項目不少，國家也出臺了相關(guān)政策抑制地產(chǎn)業(yè)“炒房”、“囤積土地、房屋”情況的出現(xiàn)，但是仍有大量房屋被囤積在少數(shù)人手中，這也直接造成了國內(nèi)房屋空置率的增加，對燈具的銷售也有很大的影響。
正如歐伍祥所言，早在幾年前國家對地產(chǎn)行業(yè)就有一系列的宏觀調(diào)控政策，抑制房價過快增長以及炒房等行為，也確實對過熱的地產(chǎn)行業(yè)帶來了很多變化，但是這依舊不能阻止照明行業(yè)整體的發(fā)展趨勢。直到今年國家對二手房買賣以及購置第二套住房等行為的相關(guān)法律法規(guī)的出臺，加之今年股市的異?；鸨?，才使得許多社會閑散資金投資方向轉(zhuǎn)移，地產(chǎn)類投資項目也趨于平穩(wěn)，因此房屋交易量直線下降，也使得今年整個照明燈飾行業(yè)的總體消費量也趨于平穩(wěn)。相比往年的火爆情況而言，今年旺季沒能準時到來自然就在情理之中了。
隱性渠道拓展
力度不同
“我們?nèi)A藝集團在進一步完善燈具市場等傳統(tǒng)賣場渠道的同時，一直積極拓展設計師等隱性渠道，這也為我們的燈具銷售提供了許多新選擇?！比A藝燈飾集團國內(nèi)事業(yè)部營銷總監(jiān)郭大維告訴記者說，作為古鎮(zhèn)第一批從事燈具生產(chǎn)銷售的企業(yè)，經(jīng)過多年的發(fā)展，華藝不單是在傳統(tǒng)賣場上有著古鎮(zhèn)其他企業(yè)不能比擬的優(yōu)勢，其在設計師等一些隱性渠道的拓展上也有很好的收益。“今年7月份，我們與古鎮(zhèn)政府相關(guān)部門聯(lián)合深圳市室內(nèi)設師協(xié)會開辦了室內(nèi)照明設計與產(chǎn)品應用高峰論壇，這對打造我們集團在設計師這個隱性渠道的知名度很有幫助。”郭大維說。
而早在華藝集團之前，位于海州的歐普就在全國各地召開設計師聯(lián)誼會，在穩(wěn)步推進傳統(tǒng)銷售渠道建設完善的同時，積極尋求新的銷售渠道。此外古鎮(zhèn)其他一些知名企業(yè)，例如開元、勝球等在隱性渠道拓展上也各有動作。據(jù)了解，在此次旺季“遲到”事件中，相對沒有在隱性渠道上做文章的企業(yè)而言，諸如華藝、勝球、開元、歐普等一些大型企業(yè)受到的沖擊和影響并不是很大，這多少也跟這些企業(yè)在隱性渠道拓展上下足了功夫有一定的聯(lián)系。
產(chǎn)品銷售模式
有差異
“今年的燈博會及香港展外商買家到場參觀率比往年都有所增加，然而現(xiàn)場成交量卻沒有增加多少。”中山市澳斯威燈飾廠總經(jīng)理高應成告訴記者說，隨著燈飾行業(yè)的不斷發(fā)展，同質(zhì)化產(chǎn)品的不斷增多，產(chǎn)品的選擇空間更廣，許多買家也越來越理性，即使參加燈博會也只是把企業(yè)資料收集回去后相互比較再下訂單，很少出現(xiàn)現(xiàn)場成交的局面。這種局面也直接導致了許多企業(yè)訂單量的減少，從而讓原本該來的旺季“遲到”了。
也有很多業(yè)內(nèi)人士認為，古鎮(zhèn)有太多只懂得坐在“家”里面等生意，而不會主動出擊尋找客戶進行產(chǎn)品銷售的企業(yè)，連一年一度的燈飾盛會都沒能為有些企業(yè)帶來多少實際意義，那么在現(xiàn)在整個市場受各方面影響而相對低迷的情況下，自然也是生意清冷、怨聲載道。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重市場競爭力缺乏
HS營銷策劃工作室首席策劃師賀斯表示，目前行業(yè)許多企業(yè)和商家都把市場競爭的目光停留在產(chǎn)品實體上，只知道通過不斷的開發(fā)新品來搶占市場，而整個行業(yè)技術(shù)含量不高也是不爭的事實，所以大部分的新款也只是外型、材質(zhì)的簡單變換，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重而市場競爭力相對又比較低下的后果必然會在終端銷售上體現(xiàn)出來。
同濟科技照明營銷部經(jīng)理黃自宏告訴記者說，其實引發(fā)燈飾業(yè)旺季“遲到”的原因有很多，企業(yè)自身的運作模式和下屬經(jīng)銷商是否能有效融合，廠家經(jīng)銷商對市場、銷售渠道的理解都會影響產(chǎn)品的銷售。除此之外，企業(yè)自身品牌的在市場上是否有競爭實力也是出現(xiàn)銷售不暢的主要原因之一。
旺季“遲到”折射燈飾業(yè)發(fā)展亟待提升
針對以上種種原因，也有行業(yè)人士認為，今年的旺季“遲到”一方面給燈飾業(yè)銷售帶來了一定的影響，但是在一定程度上對燈飾業(yè)的健康發(fā)展也敲響了警鐘。在國家明年緊縮銀根、繼續(xù)宏觀調(diào)控政策的情況之下，房地產(chǎn)業(yè)勢必會面臨一個分水嶺，而作為與之關(guān)聯(lián)密切的下游產(chǎn)業(yè)—————燈飾業(yè)的也必將繼續(xù)受到相應影響。面對這樣的情況，燈飾業(yè)又該如何應對呢?讓我們一起看看這些業(yè)內(nèi)人士的觀點。
轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、模式勢在必行
“要及時改變經(jīng)營思路。從‘坐商’變?yōu)椤猩獭?，改變以往坐在家里面等生意上門的經(jīng)營模式，應該主動出擊尋找客戶。”華藝燈飾集團國內(nèi)事業(yè)部營銷總監(jiān)郭大維告訴記者說，在轉(zhuǎn)變經(jīng)營的同時也要深化渠道，在深度和廣度上做文章。在一線城市的市場已經(jīng)出現(xiàn)飽和的前提下，可以考慮減少這些地方的產(chǎn)品投放量，甚至考慮撤出一部分市場。同時，關(guān)注一些發(fā)展較好的二線及其他城市，這些城市雖然總體經(jīng)濟實力遠遜于大城市，但是發(fā)展機會和發(fā)展前景同樣不容小視。
加大隱性渠道拓展力度
“在建設完善傳統(tǒng)燈具賣場銷售渠道的同時，要積極向一些大企業(yè)看齊，在隱性渠道上做文章。比如開發(fā)一些工程項目、家裝公司以及商業(yè)照明連鎖賣場等。”慧美照明負責人蔣杰作告訴記者說，隨著人們消費模式的不斷轉(zhuǎn)換，在選擇燈具產(chǎn)品的時候，設計師的重要性也顯得愈發(fā)重要，其適時得當?shù)慕ㄗh會直接影響到終端消費者的最終購買。而如果能拿下一些大型的工程項目，除了可觀的經(jīng)濟利潤之外，間接的廣告效應更是無可估量。
提高市場競爭力是關(guān)鍵
HS營銷策劃工作室首席策劃師賀斯則認為，盡管不能把競爭的重點放在產(chǎn)品實體上，但是歸根結(jié)底參與市場競爭的還是產(chǎn)品本身。因此，企業(yè)要積極提升產(chǎn)品的品質(zhì)，也可以適當開發(fā)一些響應國家政策號召的節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品，同時積極提高服務意識，增強品牌市場競爭力?！爸挥衅髽I(yè)的市場競爭力得到有效提升了，才不會存在絕對的淡旺季?！辟R斯說。
葉子
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