顯示行業(yè)競爭：八面玲瓏的企業(yè)有飯吃

人們常用八面玲瓏來形容一個(gè)人圓滑世故，一個(gè)八面玲瓏的人通常都是滴水不漏、受人歡迎的；一個(gè)八面玲瓏的企業(yè)必定是兼顧市場、引領(lǐng)發(fā)展的。那么八面玲瓏的企業(yè)又需要具備哪些素質(zhì)呢？銳拓顯示副總經(jīng)理郝光軍先生不僅現(xiàn)身說法，而且詳細(xì)闡述了一個(gè)八面玲瓏的企業(yè)需要努力方向。

背景論道：從增量到存量的競爭變化

隨著LED顯示屏技術(shù)的提高以及社會(huì)的推動(dòng)、人們對觀賞要求的提高，LED顯示屏行業(yè)逐漸邁入成熟的產(chǎn)業(yè)化階段。無論是國內(nèi)外各大賽事、活動(dòng)、晚會(huì)等等項(xiàng)目的推動(dòng)，還是城市街頭琳瑯滿目的顯示屏，都在推動(dòng)著LED顯示屏的遍地發(fā)展，市場需求從供不應(yīng)求逐漸過渡到供過于求，市場競爭從增量競爭轉(zhuǎn)化成存量競爭。

所謂增量，就是指這個(gè)行業(yè)的市場需求在高速增長，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)競爭的對象是增加的需求，比的是增長速度。存量就是指這個(gè)行業(yè)的市場需求不再增長，甚至萎縮，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)競爭的是有限的市場需求，競爭的是市場占有率，一家企業(yè)多了，另一家企業(yè)就少了。

LED顯示屏行業(yè)從增量競爭到存量競爭的市場表現(xiàn)明顯。郝光軍先生列出了兩點(diǎn)：“首先，租賃市場需求減少，與去年同期相比，甚至不及三分之一。過去，租賃市場是很多企業(yè)賴以生存和發(fā)展的重要市場，然而隨著租賃產(chǎn)品價(jià)格的透明化和國家政策的轉(zhuǎn)變使得這一市場不再如往昔昌盛。其次，高密度小間距LED顯示屏市場的競爭加劇。高密市場原本是一個(gè)新興領(lǐng)域，但是由于常規(guī)顯示屏領(lǐng)域的產(chǎn)品過剩使得這一油水較為豐富的領(lǐng)域吸引了大批企業(yè)進(jìn)駐。因此，高密度市場雖然空間較大，利潤率較豐厚，但是價(jià)格下跌也是不爭事實(shí)，未來的競爭仍將加劇。”

郝光軍認(rèn)為，增量競爭時(shí)代是狼吃羊的時(shí)代，狼和狼之間很少相互攻擊。存量競爭時(shí)代是狼吃狼的時(shí)代，狼與狼之間是你死我活。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國國內(nèi)LED顯示屏的需求量每年在280億左右，但行業(yè)內(nèi)有超過400家有一定規(guī)模的顯示屏生產(chǎn)企業(yè)，但是前六強(qiáng)的銷售額市場占有率總和卻不足10%（國內(nèi)部分），出貨量更是低于8%。隨著競爭的不斷加劇，最終一些優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)越做越大，另一些企業(yè)則會(huì)退出。郝總甚至預(yù)言國內(nèi)90%的企業(yè)會(huì)在三到五年退出市場。未來數(shù)年內(nèi)，LED顯示屏行業(yè)的變化，一定會(huì)上演一幕幕跌宕起伏，蕩氣回腸，腥風(fēng)血雨的故事。

企業(yè)問道：八面玲瓏的營銷戰(zhàn)略

當(dāng)下是一個(gè)全面競爭的時(shí)代，生活如此，產(chǎn)業(yè)亦如此。在我們身邊行色各異的人們，有的特立獨(dú)行，有的萎靡一生，但有那么一種人身懷絕技，四面威風(fēng)，他們就是八面玲瓏之人。八面玲瓏雖然不一定是智力最高，但一定是受人歡迎的。企業(yè)也一樣，一個(gè)成功的企業(yè)或許沒有優(yōu)秀的血統(tǒng)，沒有優(yōu)渥的出身，但是靠著八面玲瓏的營銷戰(zhàn)略，一定會(huì)獲得自己的競爭優(yōu)勢，從而占領(lǐng)市場。

郝光軍表示，八面玲瓏的企業(yè)需要在成長環(huán)境、盈利模式、核心競爭力等等方面全面精通，問道八方。

問道一：信息透明化下的誠信考驗(yàn)

信息的透明化是當(dāng)代社會(huì)的一個(gè)鮮明寫照。郝光軍笑稱，現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，個(gè)人都快沒在秘密了，更何況一個(gè)企業(yè)，每家企業(yè)的家底暴露在陽光下，這一新的大環(huán)境是前所未有的，將改變我們的很多商業(yè)行為。

信息的透明化主要表現(xiàn)在：“第一，公司實(shí)力的透明，這家公司什么時(shí)候成立，現(xiàn)在有多少人，做了哪些工程，百度一下幾分鐘就知道了。以前可以借平臺(tái)，可以包裝，現(xiàn)在你試試看，一旦懷疑，分分鐘搞清你的底細(xì)。第二，誠信的透明，哪個(gè)項(xiàng)目是你做的，造價(jià)多少，中間是否出了問題，這個(gè)公司資金緊張不緊張，最近有什么人事變動(dòng)，你這邊才一動(dòng)，其它關(guān)心你的人就知道了，公司的誠信度，老板的人品，本身就是成交的要素。第三，價(jià)格的透明，我們現(xiàn)在每個(gè)銷售手上都有幾十家公司的報(bào)價(jià)，一方面用來了解競爭對手，另一方面用來和自己的公司談條件，要求公司給低價(jià)。因此，現(xiàn)在的銷售老大很難做。我們的客戶也一樣，不用來深圳，就知道N家公司的報(bào)價(jià)。”郝光軍坦言。

在一切透明的大環(huán)境下，企業(yè)的經(jīng)營難度受到前所未有的挑戰(zhàn)。很多企業(yè)將在這一挑戰(zhàn)面前“無所適從，自亂方陣”。信息的透明化一方面帶來挑戰(zhàn)，另一方面也是檢驗(yàn)企業(yè)誠信的試金石，只靠小聰明、小把戲存活的企業(yè)將會(huì)受到嚴(yán)重打擊，最后三振出局。

問道二：產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

LED顯示屏屬于電子產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化銷售成為必然，當(dāng)然這種標(biāo)準(zhǔn)化指的是主流市場的產(chǎn)品。隨著技術(shù)的成熟，市場需求量的穩(wěn)定以及規(guī)模企業(yè)的整合和運(yùn)作，走標(biāo)準(zhǔn)化道路是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化有三個(gè)好處：第一，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化有質(zhì)量保證。大眾產(chǎn)品，主流市場的產(chǎn)品才能標(biāo)準(zhǔn)化，每一樣原材料，每一項(xiàng)生產(chǎn)工藝，新技術(shù)的采用（比如亮度，節(jié)能，高灰度高掃描，逐點(diǎn)校正）成為標(biāo)準(zhǔn)配置，標(biāo)準(zhǔn)化首先要考量市場的接受，所以標(biāo)準(zhǔn)化的最大好處是質(zhì)量和新技術(shù)得到保證。第二，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化可提高生產(chǎn)效率，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后可以機(jī)械化大批量生產(chǎn)，減少人工環(huán)節(jié)，同時(shí)可大批量下單，不再定單式生產(chǎn)。這樣生產(chǎn)的成本會(huì)大幅下降，便于管理。第三，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化可極大降低成本，大批量采購，機(jī)械化生產(chǎn)，流水線作業(yè)，這是LED顯示屏制造企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展的終點(diǎn)。

郝總以銳拓顯示為例，他介紹說，銳拓室內(nèi)屏的模組全部是240*240（P6，P5，P4，P3，P2.5，P2.0），室外屏也是240*240（P16，P12，P10，P8，P6）這樣一來箱體可以統(tǒng)一，適應(yīng)了機(jī)械化大批量生產(chǎn)。下一步，銳拓還將走模塊化道路，電源、接收卡如筆記本電腦電池一樣可插撥，網(wǎng)線由WIFI代替。標(biāo)準(zhǔn)化后工程安排將極大的簡化。工程屏的安裝和現(xiàn)在的租賃屏一樣快，且更好維護(hù)。

問道三：行業(yè)的集中化發(fā)展

贏者通吃，強(qiáng)者更強(qiáng)是競爭的法則，對于LED顯示屏行業(yè)也一樣適用。經(jīng)過一段時(shí)間的洗禮，最終一些經(jīng)營不良的企業(yè)退出，一些優(yōu)秀的企業(yè)脫穎而出，LED顯示屏行業(yè)將被數(shù)十家規(guī)模骨干企業(yè)所瓜分。

目前，LED顯示屏行業(yè)真正的大鱷型企業(yè)還沒有出現(xiàn)，年銷售在5億元左右的企業(yè)有多家，但是銷售額達(dá)到10億元的幾乎沒有，更別提20億元、30億元的大企業(yè)了。因此，國內(nèi)的LED顯示屏行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)集中化的發(fā)展，必須要有領(lǐng)頭羊的企業(yè)出現(xiàn)。郝光軍預(yù)測，假以時(shí)日，國內(nèi)LED顯示屏企業(yè)必定會(huì)出現(xiàn)幾家跨國企業(yè)，與國際上的大公司（如達(dá)科，來特赫斯）等國際巨頭展開競爭。

問道四：光電效率的突破

經(jīng)過十余年的發(fā)展，LED顯示屏的光電效率得到極大發(fā)展，技術(shù)進(jìn)步尤為明顯。郝光軍現(xiàn)身說法，“6年前的P16，最大功耗為1400W/平方，平均功耗700W/平方，6年后的今天變成了最大功耗710W/平方，平均功耗240W/平方?，F(xiàn)在的LED顯示屏省電太多了，三年前動(dòng)不動(dòng)就是14*14MU的大芯片，每塊屏一定得裝空調(diào)，現(xiàn)在發(fā)光芯片小多了，但亮度也不差。”

未來幾年，LED的光電轉(zhuǎn)換效率一定會(huì)更高，LED顯示屏一定會(huì)更省電。這將為LED顯示屏行業(yè)帶來巨大的進(jìn)步。首先，光電轉(zhuǎn)換效率提高了，同樣的亮度，用電量就少了，發(fā)熱就少了，屏體的溫度就好控制了，設(shè)計(jì)工藝也簡單多了。以后的屏向更輕，更薄，更精發(fā)展。其次，光電效率提高后，高密度的顯示屏成為可能，所以才有我們今天的P2.5、P2.0、P1.5，甚至P1.0的產(chǎn)品也成為可能。再次，室外表貼成為主流，SMD貼片顯示屏，角度大，混色好，對比度強(qiáng)，在很大程度上優(yōu)于直插式顯示屏。但室外屏亮度高，散熱問題不好解決，現(xiàn)在光電效率提升后，即使是高亮度SMD貼片，也可如插燈一樣大量用到室外。這將是室外LED顯示屏的一次大變革。郝光軍預(yù)測，室外SMD顯示屏在接下來的幾年會(huì)大量代替現(xiàn)在插燈LED顯示屏。這是不可抵擋的趨勢。

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問道五：服務(wù)觸角的下沉

LED顯示屏仍是以工程銷售為主，很多項(xiàng)目工程需要制造企業(yè)滿世界奔波，通常是銷售業(yè)務(wù)員飛來飛往的洽談和磋商，然后是工程師飛來飛去的考察和測量，最后安裝、維護(hù)人員等等也需要滿天飛。相信這樣的合作方式是此前很多LED顯示屏企業(yè)的常見做法，那么這種售前和服務(wù)模式顯然不是經(jīng)濟(jì)和明智的。

考慮到這些問題，LED顯示屏企業(yè)開始大力拓建渠道。無論是發(fā)展經(jīng)銷商、加盟商還是開設(shè)辦事處、服務(wù)點(diǎn)都是規(guī)模企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)需要做的工作。郝光軍同樣以銳拓為例，說明了銳拓在渠道建設(shè)上新的嘗試。據(jù)悉，銳拓最近開始以雷士的渠道來銷售顯示屏。眾所周知，雷士照明以渠道優(yōu)勢著稱，在全國有37個(gè)運(yùn)營中心，有3200多家專賣店，有近10000名銷售。雷士與德豪潤達(dá)互相參股，成為最大合作伙伴，而作為德豪潤達(dá)的子公司，銳拓顯然也可以擁有雷士照明的渠道優(yōu)勢。

未來，服務(wù)觸角的下沉將是LED顯示屏行業(yè)的必然走向。八面玲瓏的企業(yè)絕對不會(huì)在服務(wù)觸角上輸給別人。

問道六：資本的較量

成也資本敗也資本，資本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展和飛躍的重要保障，沒有一個(gè)企業(yè)敢低估資本的力量，這也是為什么那么多的LED企業(yè)爭相上市的原因。企業(yè)一旦上市，馬上擁有資本的親睞，可以開疆辟土、擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)建等等，這也是國內(nèi)LED企業(yè)成長成為巨頭的希望所在。

從目前幾家上市的LED顯示屏企業(yè)來看，無論是銷售規(guī)模還是利潤收益都明顯高于一般企業(yè)，資本的積累也在一步步凸顯優(yōu)勢。企業(yè)要想八面玲瓏，絕對不能少了資本的助力，如何有效的駕馭資本也是一個(gè)八面玲瓏的擅長的領(lǐng)域。

問道七：人才的延攬

毫無疑問，LED顯示屏行業(yè)規(guī)模的集中，一定也是人才的集中。顯示屏行業(yè)不是沒有人才，是分布在太多的公司了，隨著大量公司的出局，留下的一些精英會(huì)向優(yōu)秀的公司集中。一個(gè)企業(yè)的競爭，最終是人才的競爭，所以一個(gè)企業(yè)的未來主要看吸引人才的力度，能不能引得來，留得住，用得好是企業(yè)能否強(qiáng)大的關(guān)鍵。人才爭奪戰(zhàn)其實(shí)早就打響了，只是接下來的競爭會(huì)更激烈。

人才的延攬是一個(gè)企業(yè)向心力、凝聚力和綜合實(shí)力的體現(xiàn)，也是一個(gè)企業(yè)文化、價(jià)值的最好證明，同時(shí)也是企業(yè)主要決策者人格魅力的展示。郝光軍表示銳拓是業(yè)內(nèi)銷售人員最多的企業(yè)之一，他們從不放棄任何一個(gè)優(yōu)秀的人才，并且會(huì)營造充分溫暖的環(huán)境供各類人才的技能施展。

　　問道八：營銷手段的比拼

人才是營銷的關(guān)鍵，但是營銷方式和手段同樣影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。郝光軍認(rèn)為，過去幾年，一個(gè)公司的業(yè)績好壞，主要是看公司的銷售和老板的業(yè)務(wù)能力、談判能力，停留在一對一的服務(wù)層面，公司宣傳也是靠口口相傳，或在百度推廣。隨著一些企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，營銷手段將更加有攻擊性。洲明、聯(lián)建、利亞德、艾比森等優(yōu)秀企業(yè)開始了一對多的營銷，到各地去開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。放眼整個(gè)LED行業(yè)，雷士照明、佛山照明的營銷手段更是震驚業(yè)內(nèi)，他們幾乎把營銷做到了縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等各個(gè)終端環(huán)節(jié)，真正的實(shí)現(xiàn)了影響全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

問道八方，八面玲瓏，LED顯示屏市場從增量競爭到存量競爭，每個(gè)企業(yè)都希望自己面面俱到，至少多面玲瓏。但是行業(yè)的發(fā)展瞬息萬變，企業(yè)生存異常艱難，在這場曠日持久、暗潮洶涌的廝殺戰(zhàn)爭中，企業(yè)的命運(yùn)坎坷不定同時(shí)充滿機(jī)會(huì)，作為有前瞻性、有膽識、有實(shí)力的企業(yè)，一定不能錯(cuò)過這樣一個(gè)成為行業(yè)寡頭的機(jī)會(huì)。

經(jīng)歷過多方考驗(yàn)，才能鍛造一個(gè)八面玲瓏的企業(yè)。中國制造的LED顯示屏已經(jīng)遍布全球，讓全世界都感受到了中國LED顯示屏的存在，但是真正的要在實(shí)力和品質(zhì)上震驚海外，尚需努力。郝光軍最后道出了銳拓的夢想，我們希望更多的企業(yè)都有自己的夢想，并且能夠朝著夢想一步步前進(jìn)。