2014LED照明渠道“爭奪戰(zhàn)” 誰能獨占鰲頭？

2014年是LED照明品牌渠道爭奪的關(guān)鍵。常言道，“運籌帷幄，方能決勝千里”，馬年第一季度，各大品牌的渠道頻繁動作引起了行業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注和強烈反響。近期，由“蘇魯會戰(zhàn)”開始的渠道爭霸賽，尤為激烈。2014年，渠道爭奪，到底誰能獨占鰲頭？我們一起來關(guān)注下。

木林森照明 2014年業(yè)績目標(biāo)10億元

2月22日，首屆全國總代理商會議上，木林森取得了一小時內(nèi)訂貨金額超10億元的好成績，引發(fā)行業(yè)強烈關(guān)注。木林森董事長孫清煥更是在代理商大會上公布了2014年的目標(biāo)：木林森照明2014年銷售額要突破10億元，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，3年內(nèi)木林森要做成百億級的大眾品牌。

正當(dāng)部分業(yè)界人士還對此話表示質(zhì)疑時，木林森已經(jīng)悄然用行動證明了自己的決心。2月24日，經(jīng)過精心培訓(xùn)的近350名營銷人員從木林森總部出發(fā)，和代理商提供的約350名業(yè)務(wù)精英匯合，組成近700人的營銷團(tuán)隊，進(jìn)行市場集中作業(yè)。

據(jù)木林森照明營銷總經(jīng)理林紀(jì)良介紹，木林森從2013年年底到2014年2月，在全國大范圍地展開了LED市場的集中作業(yè)。木林森的業(yè)務(wù)員以省級市場為單位，分別在全國各市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進(jìn)行渠道整合，完成對意向客戶的逐一拜訪，同時，對各大區(qū)域市場的重點客戶進(jìn)行深度挖掘。據(jù)林總透露，在2014年第三季度，木林森將從總部派出近1000名經(jīng)過培訓(xùn)的營銷人員，同代理商提供的1000名業(yè)務(wù)人員共同進(jìn)行渠道拓展。

2014年，木林森經(jīng)過調(diào)查和摸索，同時結(jié)合營銷模式所涉及的6大要素：產(chǎn)品、物流、資金、品牌、信息、資源，結(jié)合營銷模式的點、線、面、體進(jìn)行系列的組合配置，最后得出了一個全新的渠道模式“集成式服務(wù)平臺”。該模式旨在構(gòu)建和理順內(nèi)外部的組織管理關(guān)系，搭建內(nèi)外部組織形成的服務(wù)平臺，不但能拓展渠道，更能進(jìn)行渠道的優(yōu)化升級，將企業(yè)文化注入渠道，便于快速啟動市場，穩(wěn)固企業(yè)對渠道的掌控權(quán)。

在這一新渠道運營模式的助力下，2014年，木林森的目標(biāo)是在省、市、縣級市場召開近100場代理商會議，在終端市場開設(shè)近1500家專賣店，在全國設(shè)置300-500幅廣告牌，同時，對已有的專賣店進(jìn)行形象升級等。

除了進(jìn)一步深化渠道，木林森還大量進(jìn)行工人招聘。據(jù)了解，木林森2014年年后的人員招聘目標(biāo)是4200人，加上已有的6000多在職員工，木林森2014年的在職員工要超過10000人。到目前為止，已有近3000人辦理好了入職手續(xù)，并已被分配到各生產(chǎn)線。據(jù)悉，3月中旬，木林森即可完成招聘目標(biāo)。

除此之外，為了加大產(chǎn)能，木林森一季度已經(jīng)購買了100多臺生產(chǎn)設(shè)備，包括固晶機、平面焊線機、分光機等。今年，預(yù)計將在購買新設(shè)備上還將加大投入，來滿足生產(chǎn)需求。

億光LED照明 今年將達(dá)25個運營中心

春節(jié)后，億光照明管理（上海）有限公司對外發(fā)布消息稱，將在廣東省廣州市設(shè)立營銷中心，在中山市億光工業(yè)園內(nèi)設(shè)立研發(fā)與采購中心。2月18-19日，億光LED照明召集江蘇省運營商劉虎、山東省運營商劉明賢、福建省運營商林曉寧等全國運營商代表60多人于中山小欖商議大計。

據(jù)悉，億光今年的渠道工作有兩個目標(biāo)。一、完善渠道布局；二、提升現(xiàn)有網(wǎng)點。針對這兩個目標(biāo)，億光的業(yè)務(wù)團(tuán)隊將分為“集中作業(yè)隊員”和“區(qū)域客戶經(jīng)理”兩種。2013年，億光取得了19個運營中心、800余家經(jīng)銷商、2800余個分銷網(wǎng)點的成績。但以全國的角度來看，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。億光今年將在山西、河北、遼寧、吉林、貴州、廣西成立運營中心。‖

同時，在已開發(fā)的省份，也還存在著不少空白區(qū)域。今年億光計劃達(dá)成25個運營中心、1500家經(jīng)銷商和5000個分銷網(wǎng)點的目標(biāo)。這些目標(biāo)都將通過系統(tǒng)的、分批次的集中作業(yè)來達(dá)成。網(wǎng)點提升方面，億光今年提出了“三個一百”工程，即扶植年銷售額達(dá)到100萬元、50萬元和30萬元的經(jīng)銷商各100家，而今年規(guī)劃的200家專賣店，也將在這300家經(jīng)銷商中產(chǎn)生。

人才是品牌最大的資源，集中作業(yè)就是為了高效調(diào)配這一資源。如何做到最大的投入產(chǎn)出比、如何協(xié)調(diào)集中作業(yè)與常規(guī)作業(yè)的關(guān)系，是必須解決的兩個問題。以江蘇市場為例，目前集結(jié)的作業(yè)隊伍有30人，他們中絕大部分是參與過去年集中作業(yè)的骨干力量。此次作業(yè)的重點，主要集中在蘇北的淮安、徐州、宿遷、連云港幾個空白區(qū)域。明確的目標(biāo)、成熟的方法以及足夠的信息支持，是億光集中作業(yè)團(tuán)隊的優(yōu)勢所在。

從3月5日到3月10日，江蘇作業(yè)隊已完成1500余次拜訪，鎖定50余家目標(biāo)客戶，其中有11家已經(jīng)完成簽約，在接下來的經(jīng)銷商會議上，將最終與27家新增網(wǎng)點達(dá)成合作。與此同時，在布局已經(jīng)比較充分的蘇南地區(qū)，網(wǎng)點提升的工作也在緊鑼密鼓地展開。另據(jù)悉，3月初，億光LED照明福建團(tuán)隊成員也在福州市場展開集中作業(yè)。在一個區(qū)域的集中作業(yè)結(jié)束后，億光每個地級市都將最少配備一名區(qū)域客戶經(jīng)理，同時轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域的作業(yè)隊伍規(guī)模并不會縮減。

國星光電 3月商家訂貨，最高返利達(dá)31.6%

近期，國星光電通用照明產(chǎn)品第二輪招商盛大啟動，包含八大支持政策：門店裝修零負(fù)擔(dān)、會議推廣大支持、廣告投入零風(fēng)險、銷售返利大回報、促銷費用零支出、駐點經(jīng)理全包辦、展柜展架零費用、售后服務(wù)快響應(yīng)。

前段時間，國星光電向行業(yè)發(fā)出了“通用照明戰(zhàn)線同盟招商”的邀請函，目前正在四川、云南、福建、廣西等地上演“攻城大戰(zhàn)”，并在全國掀起“價格起義”、“產(chǎn)品突圍”等大規(guī)?；顒?。

2月23日-26日，國星光電在第十屆廣州國際LED展上現(xiàn)場招募經(jīng)銷商，通用照明產(chǎn)品系列新品震撼亮相。最新消息顯示，國星光電LED照明重拳出擊，在3月1-31日期間，經(jīng)銷商訂貨最高返利達(dá)31.6%。

據(jù)悉，在2-4月份，國星光電集中骨干團(tuán)隊，主攻云南、四川、湖北、福建、廣西、陜西、山西，并計劃4月份在四川、云南召開兩場招商推廣會。同時，新近推出的E系列球泡燈、蠟燭燈和T5無影支架，結(jié)合了國星光電在LED光學(xué)、熱學(xué)、電源、結(jié)構(gòu)及新材料等方面的突破性技術(shù)，已申請多項國家專利，一經(jīng)推出便廣受好評。3-5月份，國星光電將強化促銷力度，通過物料支持、促銷政策等方式進(jìn)一步讓利給經(jīng)銷商，迅速占領(lǐng)市場份額。5月底前，國星光電將向各地實力經(jīng)銷商發(fā)放1000套標(biāo)準(zhǔn)“2＋1”展柜。6月份之前，國星光電將在山東、江西、江蘇、浙江、安徽等地召開五場以上新品推介會，進(jìn)一步加強同二、三線經(jīng)銷商的溝通，及時了解市場動態(tài)?！?/P>

2014年，國星LED照明將集中火力打響“突擊戰(zhàn)”來開拓處于空白區(qū)域的中部、西北和東北市場，總共投入超80人的銷售精英分階段集中作業(yè)，配

合國星光電強勢且全面的品牌宣傳，迅速完成空白市場的品牌布局。此前，國星光電通過先進(jìn)的管理機制，建立了一支極具戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，集中分布在華中、華南、華東、華北四大區(qū)域，現(xiàn)如今，國星光電專賣店和經(jīng)銷商的增長速度受到經(jīng)銷商們的強烈關(guān)注。國星光電開拓市場堅持“十日一城”的目標(biāo)，在二、三線城市，通過一個作戰(zhàn)小組，排兵布陣分配區(qū)域，10日內(nèi)要拜訪完一個城市的絕大部分燈具經(jīng)銷商。江蘇市場就這樣被國星光電攻占下來了。目前，國星光電的品牌和產(chǎn)品在江蘇市場的號召力有口皆碑。

在產(chǎn)品方面，國星光電將進(jìn)一步加強產(chǎn)品研發(fā)力度，兩大博士帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊圍繞“讓流通產(chǎn)品更流通，工程產(chǎn)品更專業(yè)”的產(chǎn)品開發(fā)策略，在天花燈、筒燈等國星光電的優(yōu)勢產(chǎn)品方面優(yōu)化產(chǎn)品組合，在蠟燭燈、球泡燈、燈管等光源類產(chǎn)品方面推出更高性價比的新品，同時推出面向?qū)I(yè)工程領(lǐng)域、家居領(lǐng)域的新型產(chǎn)品。近期，國星全新“小高壓”系列白光器件、“悅心”系列方形LEDT5無影支架等產(chǎn)品一上市，即受到了行業(yè)的極大關(guān)注。

雪萊特光電 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“走天下”

正所謂“得渠道者得天下”，LED照明行業(yè)渠道爭奪戰(zhàn)的緊張氣氛已經(jīng)蔓延到整個LED照明行業(yè)。面對激烈的競爭，雪萊特將始終堅持“以品牌促渠道，以渠道帶品牌”的策略，在開年之初，就已打響了“健康LED照明”渠道爭奪戰(zhàn)。

近期，雪萊特市場聲音不斷。2月27日，雪萊特隆重推出“健康LED照明”新品吸頂燈———“鑲月”系列，吸引了業(yè)內(nèi)人士的熱烈關(guān)注。

3月6日，雪萊特邀請近百名潮汕地區(qū)經(jīng)銷商到廠參觀。據(jù)悉，本次會議是雪萊特2014年品牌營銷戰(zhàn)略的第一次主動出擊。2014年，面對新一年的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產(chǎn)品線上進(jìn)行了調(diào)整和擴(kuò)充。3月份，雪萊特上市了20余款新產(chǎn)品，包括吸頂燈、客廳燈、天花燈、平板斗膽燈、高壓燈帶等，12W、24W、40W、90W等功率覆蓋全面。尤為奪目的是吸頂燈中的“明眸”系列，猶如房間的點睛之筆，在眾多吸頂燈中，更易讓人一見鐘情；大功率的客廳燈更是霸氣襲人，“流云”系列造型設(shè)計輕松活潑，給人飄逸自在的感覺；“繁星”系列用無數(shù)只小夜燈點綴，一派繁華大氣，非常適合于客廳等大面積場所照明應(yīng)用。

雪萊特不僅在產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量精力，在人員布局、市場規(guī)劃等方面亦做好了充分的準(zhǔn)備：首先，雪萊特在原有業(yè)務(wù)團(tuán)隊基礎(chǔ)上起用了較多的營銷精英，不斷增加有激情、有能力的新生力量，給LED照明團(tuán)隊增添了新的活力；其次，完善網(wǎng)點建設(shè)是雪萊特渠道建設(shè)的重要舉措，以一、二線核心城市為重點開發(fā)方向，規(guī)劃了500個核心旗艦店的建設(shè)目標(biāo)；再則，加強對各地分銷商的支持力度，從供給物料、支持門店到新品知識培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推銷培訓(xùn)，雪萊特從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。