LED展會(huì)“換湯不換藥” 商家萌生“疲憊感”

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，展會(huì)越來(lái)越?jīng)]有吸引力？如果是，那原因何在？有行業(yè)人士如是說(shuō)道，因?yàn)檎箷?huì)再無(wú)吸引眼球的產(chǎn)品出現(xiàn)，廠家無(wú)非是“換湯不換藥”。對(duì)于一次次往返展會(huì)的商家來(lái)說(shuō)，是什么一次次讓他們失望？對(duì)于展會(huì)，對(duì)于參展商，商家們有話說(shuō)。

浮夸的展會(huì)讓市場(chǎng)假繁榮

億光LED照明北京運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 李海濤

目前，廠家招商運(yùn)用的營(yíng)銷手段主要有招商會(huì)、促銷活動(dòng)、展會(huì)、采購(gòu)團(tuán)等。對(duì)于展會(huì)，我的興趣并不大，從事行業(yè)這么多年，我只參加過(guò)光亞展、北京照明展及香港照明展，而且次數(shù)不多。

在我看來(lái)，展會(huì)的作用是比較局限的，主要是為了擴(kuò)大品牌在行業(yè)的知名度及部分參展商尋求現(xiàn)場(chǎng)簽單，當(dāng)然展會(huì)對(duì)于開(kāi)拓外貿(mào)市場(chǎng)是比較重要的。

近幾年，各地大小展會(huì)風(fēng)起云涌。在我看來(lái)，展會(huì)現(xiàn)在是比較“吃香”的，但它僅僅是依靠LED照明行業(yè)興起階段的混亂而興盛起來(lái)的。目前展會(huì)看似有很強(qiáng)的生命力，那是因?yàn)槟壳靶缕放圃敢庠义X推廣，部分企業(yè)為了參展而參展、盲目跟風(fēng)，造成展會(huì)市場(chǎng)虛假的繁榮。

如果讓我選擇，我會(huì)參加一些功能性的設(shè)計(jì)展、服裝展等，通過(guò)具體應(yīng)用讓燈具更多地發(fā)揮光的功能，而不是外形或樣式。說(shuō)到底，燈是光的載體，光運(yùn)用上實(shí)現(xiàn)突破才是趨勢(shì)和正途，切勿舍本取末。

國(guó)內(nèi)照明展會(huì)猶如雞肋

大連阿拉丁燈飾總經(jīng)理 曲虹琳

由于我本人是經(jīng)營(yíng)花燈生意的，每年都參加光亞展、古鎮(zhèn)燈博會(huì)等展會(huì)，了解當(dāng)前的流行風(fēng)格，尋找適合的產(chǎn)品。但是最近兩年，每次看完展會(huì)都很失望。因?yàn)檎箷?huì)上基本找不到合適的東西，最后還是要去廠家、門市選購(gòu)。目前，很多展會(huì)都逐步趨于品牌化，很多品牌企業(yè)都去參加展會(huì)，但是它們的核心產(chǎn)品都不會(huì)放在展位上，因?yàn)樗麄儞?dān)心一些“別有用心”的廠家來(lái)“偷”產(chǎn)品，擾亂市場(chǎng)。

隨著行業(yè)的發(fā)展，很多地方性的展會(huì)不斷涌現(xiàn)，展會(huì)承辦方紛紛在全國(guó)各地承辦展會(huì)，以期獲利。在我看來(lái)，除了廣東的展會(huì)之外，其它地方的展會(huì)都尚待完善。畢竟LED的產(chǎn)業(yè)基地在廣東，廣東LED行業(yè)的動(dòng)向就是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

傳統(tǒng)展會(huì)魅力大減

廣西南寧松本照明總經(jīng)理 蒙建耀

從事照明行業(yè)這么多年以來(lái)，我經(jīng)常去的展會(huì)有古鎮(zhèn)燈博會(huì)、廣州光亞展等。由于平時(shí)經(jīng)常去中山古鎮(zhèn)進(jìn)貨，因此對(duì)古鎮(zhèn)燈博會(huì)還是比較了解的。

去年古鎮(zhèn)燈博會(huì)期間，給我印象深刻的是酒店餐飲服務(wù)越來(lái)越跟不上展會(huì)發(fā)展的步伐。前幾年，由于經(jīng)銷商經(jīng)常來(lái)古鎮(zhèn)采購(gòu)產(chǎn)品，對(duì)于展會(huì)表現(xiàn)出來(lái)的興致是很高的，但最近幾屆展會(huì)所配套的酒店住宿和餐飲都不如人意，導(dǎo)致現(xiàn)在經(jīng)銷商都避開(kāi)古鎮(zhèn)燈博會(huì)的時(shí)間。從最初的“慕名而來(lái)”到現(xiàn)在的“不愿參加”，實(shí)屬無(wú)奈。

據(jù)我了解，很多商家是帶著訂單來(lái)展會(huì)尋找產(chǎn)品、尋找代理權(quán)，但是現(xiàn)在的展會(huì)信息不對(duì)稱，商家在展會(huì)上遇到的要么是外銷產(chǎn)品，要么是產(chǎn)品和流通領(lǐng)域有問(wèn)題……總之找不到好產(chǎn)品。在我看來(lái)，展會(huì)不是做得越大越好，專業(yè)性、針對(duì)性強(qiáng)的展會(huì)太缺乏了。目前，有些展會(huì)打著“綜合性展覽”的旗號(hào)，展品不分類，面對(duì)的群體廣泛，沒(méi)有針對(duì)性，人氣是有但是效果不佳。

展會(huì)是重要的交流平臺(tái)

陜西宏達(dá)照明經(jīng)理 陳燕

照明行業(yè)有效的品牌營(yíng)銷手段有很多，目前企業(yè)常運(yùn)用的營(yíng)銷手段有媒體宣傳、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)及展會(huì)營(yíng)銷等。光亞展和古鎮(zhèn)燈博會(huì)是我必然要參加的兩個(gè)展會(huì)。

對(duì)于地方性展會(huì)，我一般不會(huì)選擇參加，因?yàn)榈胤秸箷?huì)有一定的局限性。大型、綜合的照明展會(huì)是廠家、商家的主要交流平臺(tái)。很多新技術(shù)、新品牌都是通過(guò)展會(huì)被商家所熟知的，展會(huì)成為很多企業(yè)品牌宣傳、招商引資的平臺(tái)。每年的光亞展展示了當(dāng)前行業(yè)的主流產(chǎn)品，暗示了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于經(jīng)銷商而言，通過(guò)展會(huì)能更好地了解行業(yè)的發(fā)展信息，對(duì)他們?cè)谄放平?jīng)營(yíng)中有很大的幫助。

同時(shí)，展會(huì)還是新興LED企業(yè)面向全國(guó)經(jīng)銷商宣傳的最好時(shí)機(jī)，可以讓行業(yè)人士迅速地了解企業(yè)。但展會(huì)上的接觸是短暫的，商家很難深入地了解到企業(yè)的真正實(shí)力、發(fā)展思路等，這就需要企業(yè)在展會(huì)過(guò)后，做好跟蹤服務(wù)工作，讓商家更加了解企業(yè)，進(jìn)而選擇加盟企業(yè)?！?/P>

主題展會(huì)更受歡迎

合肥新啟程照明總經(jīng)理 林常茂

目前，照明行業(yè)營(yíng)銷手段有很多種，如會(huì)議營(yíng)銷、集中作業(yè)、政策營(yíng)銷、差價(jià)營(yíng)銷、返點(diǎn)營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷等。無(wú)論是傳統(tǒng)照明時(shí)代還是LED照明時(shí)代，我經(jīng)常去的展會(huì)是廣州光亞展、古鎮(zhèn)燈博會(huì)等。

目前，新產(chǎn)品展示對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)效仿作假的廠家太多了，使得商家在展會(huì)上看不到新的東西。近年來(lái)，展會(huì)舉辦得非常頻繁，讓很多經(jīng)銷商比較煩惱，只要有自己代理的品牌參展，必定會(huì)收到邀請(qǐng)。另一方面，展會(huì)受到了會(huì)議營(yíng)銷的沖淡，很多企業(yè)都把產(chǎn)品展示搬到了經(jīng)銷商面前，讓經(jīng)銷商們方便快捷地了解產(chǎn)品信息。

商家期望，展會(huì)逐步趨于主題化，有針對(duì)性地展出新品，再相應(yīng)設(shè)置一些營(yíng)銷講座、學(xué)術(shù)論壇等。

展會(huì)營(yíng)銷仍然受推崇

武漢福雅特?zé)麸椏偨?jīng)理 趙海濱

照明行業(yè)有效的營(yíng)銷手段比比皆是，如展會(huì)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等，同時(shí)還有新媒體時(shí)代的微營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等手段。

目前，市場(chǎng)是群雄爭(zhēng)鹿的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，誰(shuí)有本事誰(shuí)先上。展會(huì)營(yíng)銷作為目前倍受歡迎的營(yíng)銷方式之一，得到很多商家和終端消費(fèi)者的熱衷與推崇。在我看來(lái)，展會(huì)可以節(jié)省大量的時(shí)間和成本，基本達(dá)到參展商預(yù)想的“時(shí)間短、收效快”的效果，既可以很好地展示和宣傳產(chǎn)品，又?jǐn)U大了知名度和獲得大量潛在客戶。同時(shí)也可以與同行競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，是學(xué)習(xí)和交流的極好機(jī)會(huì)。

無(wú)論大小展會(huì)，只要參展商做好充分的前期準(zhǔn)備工作，一定會(huì)有收獲，接到訂單。作為照明行業(yè)經(jīng)銷商最熟悉的展會(huì)就是每年6月份的光亞展和10月份的古鎮(zhèn)燈博會(huì)。對(duì)于我們而言，參加展會(huì)一方面可以了解品牌和市場(chǎng)趨勢(shì)，另一方面可以進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比和技術(shù)交流，從而快速找到自己滿意的合作對(duì)象。

展會(huì)最大魅力在于“大而全”

長(zhǎng)春公牛開(kāi)關(guān)經(jīng)銷商 周長(zhǎng)冬

近年來(lái)，照明行業(yè)的品牌營(yíng)銷手段越來(lái)越多。在我看來(lái)，目前運(yùn)用的營(yíng)銷手段主要有展會(huì)、采購(gòu)會(huì)和主動(dòng)上門招代理及QQ網(wǎng)上洽談等。對(duì)于展會(huì)而言，我每年都會(huì)參加光亞展、燈博會(huì)。

展會(huì)的最大魅力就在于“大而全”、“一站式”，經(jīng)銷商通過(guò)一個(gè)展會(huì)就可以迅速了解上游企業(yè)甚至是照明行業(yè)發(fā)展情況，并對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)大致的預(yù)測(cè)。我建議，廠家應(yīng)在展會(huì)上多展示一些新品，讓經(jīng)銷商不枉此行，也有利于廠家盡快地找到合適的代理商。

近幾年，上游企業(yè)為優(yōu)選代理商、提高銷售額，熱衷于開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，也促使國(guó)內(nèi)各地方性展會(huì)如雨后春筍一般不斷涌現(xiàn)。不過(guò)在我看來(lái)，我還是對(duì)古鎮(zhèn)燈博會(huì)、光亞展等情有獨(dú)鐘，畢竟可以在參觀展會(huì)的同時(shí)，順便到企業(yè)去考察、洽談。

在全媒體時(shí)代，隨著各種交流方式的豐富和進(jìn)步，上、下游信息逐漸走向?qū)ΨQ化，企業(yè)再用那些傳統(tǒng)的促銷方式作營(yíng)銷，將無(wú)法有效地調(diào)動(dòng)下游經(jīng)銷商。

展示新產(chǎn)品才值得一去

貴州華日時(shí)代總經(jīng)理 周興榮

近年來(lái)，照明行業(yè)的各種展會(huì)越來(lái)越多，大同小異。商家參加展會(huì)要有兩個(gè)條件：一、目的性，這個(gè)是最重要的；二、展會(huì)能夠展示新的東西，這樣才值得一去。商家參加展會(huì)就是為了在展會(huì)上獲取自己需要的品牌、產(chǎn)品、信息等，所以要抱有明確的目的，知道為何而去才能有所收獲，否則漫無(wú)目的地轉(zhuǎn)一圈只是看下熱鬧，毫無(wú)收獲、沒(méi)有意義。

展會(huì)的魅力就在于能夠展示行業(yè)的概貌，包括產(chǎn)品應(yīng)用、技術(shù)研發(fā)、政策推廣、未來(lái)趨勢(shì)等，參展的企業(yè)不需要都是一流的企業(yè)，但絕不能是不入流的企業(yè)，否則就看不到什么好東西。

地方展會(huì)針對(duì)性強(qiáng)

臨沂九州燈飾總經(jīng)理 楊豐超

目前，照明行業(yè)快速發(fā)展。在我看來(lái)，傳統(tǒng)的展會(huì)營(yíng)銷方式經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，有些經(jīng)銷商已經(jīng)感到疲勞了。

對(duì)于一般經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，專業(yè)展會(huì)是選擇品牌代理的重要環(huán)節(jié)。我選擇的大部分品牌都是通過(guò)展會(huì)初步認(rèn)識(shí)，然后重點(diǎn)考察，最后選擇合作的。因此，在我看來(lái)，參加展會(huì)并不一定要要求直接達(dá)到預(yù)想的效果，有些隱形的收獲也是十分不錯(cuò)的。

光亞展和古鎮(zhèn)燈博會(huì)是照明人必須看的兩個(gè)大展，對(duì)于地方展，我們也去看看，甚至去參展。我認(rèn)為，地方展有很強(qiáng)的針對(duì)性，像由青島瑞森會(huì)展公司在臨沂辦的照明展，我們每次都參加，而且取得了一定的效果，因?yàn)榈胤秸沟挠^展商大部分是山東及周邊省市的經(jīng)銷商。

展會(huì)的吸引力已經(jīng)下降

內(nèi)蒙古呼和浩特名派照明總經(jīng)理 張永青

前幾年，我參加過(guò)幾次光亞展，展會(huì)內(nèi)容大部分偏重LED產(chǎn)品，與我目前的經(jīng)營(yíng)狀況有點(diǎn)不符。目前，區(qū)域性的展會(huì)規(guī)模又比較小，此前去參觀過(guò)北京的展會(huì)，收獲也不是很大。

最近幾年，我們都很少去展會(huì)了，如果需要找一些廠家或產(chǎn)品代理，也會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者專業(yè)的媒體、同行的引薦獲取信息。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著信息的多渠道獲取，展會(huì)的吸引力會(huì)慢慢減弱?！?/P>

展會(huì)利于做產(chǎn)品儲(chǔ)備

廣州眾光光電呼市經(jīng)銷總經(jīng)理 宋國(guó)金

這兩年，因?yàn)檗D(zhuǎn)型做工程業(yè)務(wù)的關(guān)系，我們?nèi)フ箷?huì)的次數(shù)逐漸增多。工程上需要的燈具產(chǎn)品種類比較多，也比較復(fù)雜，因此需要通過(guò)參加各類展會(huì)，了解不同的信息，收集各種產(chǎn)品。

觀展有利于經(jīng)銷商做產(chǎn)品儲(chǔ)備，以防到時(shí)找不到所需的產(chǎn)品。經(jīng)銷商可以通過(guò)展會(huì)接觸到比較合適的燈具產(chǎn)品供應(yīng)商。

展會(huì)在于“精”而非“多”

成都新特麗燈飾總經(jīng)理 張勇

目前，展會(huì)營(yíng)銷對(duì)很多廠家有著很大的誘惑力。我每年也會(huì)參觀幾個(gè)較大的展會(huì)，如光亞展、古鎮(zhèn)燈博會(huì)等。

我認(rèn)為，在展會(huì)上能看到廠家最有實(shí)力的產(chǎn)品及技術(shù)展示，從側(cè)面也能了解廠家的實(shí)力及企業(yè)文化。展會(huì)搭建了一個(gè)無(wú)國(guó)界、無(wú)區(qū)域限制的展示平臺(tái)，但“廠家如何在眾多展示廠家中脫穎而出”是一個(gè)頭痛的問(wèn)題。

以我多年的觀展經(jīng)驗(yàn)看，觀展是希望看到未來(lái)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、目前行業(yè)發(fā)展階段各個(gè)廠家之間實(shí)力差距及尋找合適的合作廠家；還希望能在展會(huì)上看到更多新技術(shù)的革新、產(chǎn)品應(yīng)用及更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

目前，國(guó)內(nèi)各地的展會(huì)很多，如北京、上海、浙江等地都有。對(duì)于地方性展會(huì)，我覺(jué)得吸引力不是很大，展會(huì)在于“專而精”，不在于“多”。

展會(huì)的出路在于精細(xì)化

太原東南華星燈飾總經(jīng)理 帥偉學(xué)

會(huì)議營(yíng)銷側(cè)重于渠道深度，廣告營(yíng)銷側(cè)重于受眾廣度，展會(huì)營(yíng)銷則側(cè)重于現(xiàn)場(chǎng)和實(shí)物的展示效果。對(duì)于國(guó)內(nèi)的展會(huì)，我較常參加的是廣州光亞展。

展會(huì)作為一種展銷形式，它的規(guī)模效應(yīng)和體驗(yàn)作用是其魅力所在。然而，近些年展會(huì)的吸引受眾出現(xiàn)了不同程度的流失，之所以出現(xiàn)這樣的情況，主要因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏創(chuàng)新，能讓人眼前一亮的產(chǎn)品趨少。要想在展會(huì)營(yíng)銷中嶄露鋒芒：一是在產(chǎn)品上出新意，搶占先機(jī)；二是在宣傳上求突破，聚焦視線；三是服務(wù)上下真心，篤實(shí)敦厚。

我們很少參加地方性的展會(huì)，其規(guī)模和選擇的空間都很有限。展會(huì)的出路不在扁平化，而在精細(xì)化，如果細(xì)化全國(guó)性的專業(yè)展會(huì)，如專業(yè)花燈展會(huì)、歐式燈展會(huì)、光源展會(huì)等，我想一定是一條不錯(cuò)的出路。

展會(huì)是廠商重要的溝通橋梁

杭州永一照明總經(jīng)理 石俊

LED照明時(shí)代來(lái)勢(shì)洶涌，勢(shì)不可擋。從傳統(tǒng)照明時(shí)代到LED照明時(shí)代，僅僅一年不到的時(shí)間，讓我們眾多照明商家猝不及防。

眾多的品牌及產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，呈百花齊放之勢(shì)，但是產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，讓我們商家一時(shí)間無(wú)從選擇。但是展會(huì)能給我們商家提供一個(gè)專業(yè)、便捷、集中展示溝通交流的窗口。

第一，展會(huì)促進(jìn)我們照明業(yè)內(nèi)信息交流，快速了解行業(yè)的格局和變遷，掌握行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向，從而實(shí)現(xiàn)廠商間的相互了解，與業(yè)內(nèi)人士觀摩、交流新技術(shù)，探討營(yíng)銷手法和品牌的運(yùn)作模式，做到交流與展示并重。

第二，參加展會(huì)，能夠快速尋找到適合自己的廠商，并能夠快速溝通協(xié)商，簽下訂貨合同。廣州光亞展、古鎮(zhèn)燈博會(huì)、浙江、上海、江蘇等地的照明展，是行業(yè)人士經(jīng)常參加的。

第三，廠商能夠?qū)⒄箷?huì)作為一個(gè)展示的舞臺(tái)，向匯集于此的業(yè)界同行及相關(guān)人士展示產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力和品牌形象。

地方性展會(huì)也有春天

湖南長(zhǎng)沙溪江燈飾總經(jīng)理 劉盛開(kāi)

我參加過(guò)那么多的大型展會(huì)，只有廣州光亞展是較有規(guī)模的，參展商也比較多。商家觀展，是希望通過(guò)展會(huì)看到行業(yè)最新的產(chǎn)品，尋找到合適的品牌。

地方展會(huì)參展商比較少，但是我還是去會(huì)參加，因?yàn)檫€是會(huì)存在一定的商機(jī)。其實(shí)，在我看來(lái)，地方性展會(huì)有以下三大作用：第一、讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道“什么是LED照明”；第二、地方性展會(huì)可以拉動(dòng)地方的經(jīng)濟(jì)；第三、地方性展會(huì)讓本地LED照明企業(yè)快速打開(kāi)市場(chǎng)。

地方性展會(huì)現(xiàn)狀是參展廠商比較少，還有就是地方性展會(huì)配套服務(wù)跟不上，希望地方性展會(huì)還可以邀請(qǐng)更多周邊地區(qū)的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)。

在展會(huì)中尋找合適產(chǎn)品

昆明晉偉科技照明總經(jīng)理 孫晉偉

2013年，LED照明行業(yè)從過(guò)去的泛濫期逐步走向平穩(wěn)發(fā)展階段，品牌思維和品牌產(chǎn)品逐步在行業(yè)中呈現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，過(guò)去的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，取而代之的是品牌化思維。

2014年開(kāi)春之初，昆明大部分經(jīng)銷商并不是像往年一樣把時(shí)間投在裝修門店上，而是出訪廣東、浙江等地方參加展會(huì)，尋找產(chǎn)品。

尋找產(chǎn)品將是我們當(dāng)前首要的工作。說(shuō)實(shí)話，目前我們還是處于迷茫的狀態(tài)，而且產(chǎn)區(qū)工廠企業(yè)多如牛毛，能夠找到合適的產(chǎn)品不是一件容易的事情。盡管行業(yè)紛繁復(fù)雜，但對(duì)于經(jīng)銷商而言，要深入產(chǎn)區(qū)、參加展會(huì)，才能更清楚直觀地了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、了解LED產(chǎn)品價(jià)格及技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。