傳統(tǒng)渠道VS電商渠道，LED企業(yè)如何尋找平衡點(diǎn)？

隨著網(wǎng)購(gòu)的盛行，“電子商務(wù)”這一名詞逐漸深入人心，成為近年來商業(yè)領(lǐng)域最重要的變化，不光成就了“傳奇人物”馬云，更是帶動(dòng)了一批產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)于講究“渠道制勝，終端為王”的LED產(chǎn)業(yè)而言，在LED照明需求快速提升，照明企業(yè)利潤(rùn)普遍增加，渠道競(jìng)爭(zhēng)也漸趨白熱化的當(dāng)下，電商似乎成為了LED企業(yè)拓展銷售渠道的一大法寶，眾多企業(yè)開始摸索如何從傳統(tǒng)管道向電商進(jìn)行過渡。然而，當(dāng)前電商渠道并沒有現(xiàn)成的成功例子可借鑒，大家都是摸著石頭過河，如何平衡傳統(tǒng)渠道與電商渠道之間的關(guān)系，就成為了大家關(guān)注的話題。

相對(duì)于傳統(tǒng)渠道，電商渠道具有兩大優(yōu)點(diǎn)：首先不受地域限制，受眾群體廣；其次中間流通環(huán)節(jié)縮短，初始建設(shè)成本低，利潤(rùn)空間大，回報(bào)時(shí)間短，更容易實(shí)現(xiàn)扁平化管理。這對(duì)于在傳統(tǒng)渠道上毫無建樹的新興LED企業(yè)來說，無疑是一個(gè)契機(jī)。因?yàn)橄胍焖龠M(jìn)入傳統(tǒng)渠道，并與大型傳統(tǒng)照明企業(yè)已經(jīng)非常困難。而電子商務(wù)低成本、廣覆蓋的特點(diǎn)為他們快速打開通路，搶占市場(chǎng)提供了良好的契機(jī)。

從LED燈具的市場(chǎng)接受程度來看，用戶還需要通過體驗(yàn)來了解接受LED照明燈。實(shí)體店不但可以給消費(fèi)者帶來實(shí)物體驗(yàn)感，感受其材質(zhì)，光色，做工，而且最關(guān)鍵的配送和售后服務(wù)，而電商卻難以實(shí)現(xiàn)。雖然電商渠道的初始建設(shè)成本低，獲利周期短，但由于電商平臺(tái)價(jià)格相對(duì)透明，獲利空間被大大壓縮，還需投入大量的資金進(jìn)行品牌推廣，從而使得后期隱性成本非常高，盈利周期也不能確定。

傳統(tǒng)渠道與電商模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較

2013年“雙十一”，LED行業(yè)圍繞著線上和線下的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已悄然拉開序幕。縱觀2013年眾多企業(yè)參加“雙11”促銷的情況來看，歐普照明、奧朵、洲明翰源等照明品牌“雙11”促銷都突破千萬元大關(guān)，歐普照明更以6018萬元的銷售額高居榜首，其中在淘寶商城的銷售額近5000萬元。但以三雄極光、勤上光電等LED照明巨頭銷售卻“不值一提”。由此可見，布局電子商務(wù)渠道并不像想象中簡(jiǎn)單。

2013年“雙11”淘寶LED燈具銷售情況表

傳統(tǒng)渠道已經(jīng)形成了相對(duì)完善的供應(yīng)鏈條，工廠和經(jīng)銷商就商品定價(jià)、銷售區(qū)域以及利潤(rùn)比例早有默契。然而，新興的電子商務(wù)渠道想要打破這種穩(wěn)定的格局，不可避免地會(huì)和傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生一些沖突。所以，在抉擇之前，首先要明確兩件事情，其一是明確了做電子商務(wù)的的定位究竟是什么？其二是電子商務(wù)與現(xiàn)有渠道的關(guān)聯(lián)性究竟有多大？它的利與弊端有哪些？如何平衡新老渠道之間的關(guān)系？運(yùn)作電子商務(wù)渠道與傳統(tǒng)渠道存在很大程度的關(guān)聯(lián)性。兩者之間雖然在價(jià)格、貨源等方面存在一定的沖突，但是只要管控到位，處理得當(dāng)，找到好的解決方法，一樣可以相輔相成，協(xié)調(diào)發(fā)展。

在明確了以上兩個(gè)核心的問題以后，開始進(jìn)入實(shí)施階段。從操作面看，電商渠道涉及到的問題非常多，例如，如何在網(wǎng)上公布？如何在網(wǎng)上展示產(chǎn)品？售后怎么做？后期流程如何完善？為了解決這些問題，企業(yè)應(yīng)該站在一個(gè)消費(fèi)者的角度，才能真正了解消費(fèi)者的需求。

實(shí)際的操作層面，需要克服的難題很多，其中尤為突出的就是與線下渠道的分割和平衡。小編瀏覽其他行業(yè)成功的電商渠道案例發(fā)現(xiàn)，要想真正平衡傳統(tǒng)渠道與電商渠道之間的關(guān)系，可以從下面三個(gè)方面入手：信息透明化，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)公示；產(chǎn)品選型精準(zhǔn)，與線下有效區(qū)隔；建立溝通機(jī)制，維護(hù)線上秩序。

首先是信息透明化，這其中主要包括兩層含義，一方面是產(chǎn)品信息一定要明確，另外一方面是后續(xù)配套也要公開，比如對(duì)外的全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品的展示上，突出產(chǎn)品特點(diǎn)以及功能，以及與其它品牌的產(chǎn)品還有一些對(duì)比，對(duì)于顧客普遍關(guān)心的問題做了梳理和解答，并且不斷完善。選出部分產(chǎn)品，與線下渠道進(jìn)行區(qū)隔，大大地降低了產(chǎn)品和價(jià)格上的沖突。除了產(chǎn)品區(qū)隔以外，制定一個(gè)有序的秩序和法則，建立起暢通的溝通機(jī)制是非常必要的。在一些具體的問題上比如價(jià)格，無論線上，線下，要做到統(tǒng)一口徑，才能達(dá)到新老渠道的平衡，避免一些沖突的出現(xiàn)。

小編總結(jié)：面對(duì)電子商務(wù)這種新型銷售渠道方式，新興的LED企業(yè)更是將電子商務(wù)視為全新的契機(jī)，在各大網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷售、渠道招商。但并不是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都適合電商平臺(tái)，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺(tái)的過程中，會(huì)面臨平臺(tái)建設(shè)、人才儲(chǔ)備、信息系統(tǒng)、業(yè)務(wù)模式等多方面的挑戰(zhàn)，因此LED企業(yè)要結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、公司發(fā)展?fàn)顩r，切不可盲目切入電商平臺(tái)。平衡好傳統(tǒng)渠道與電商渠道之間的關(guān)系，才有可能在新興渠道領(lǐng)域闖出一片天。