LED市場(chǎng)調(diào)查：客戶忠誠度下降 性價(jià)比決定成敗

為了解“大而全”企業(yè)和“細(xì)而專”企業(yè)目前的生存狀態(tài)，專題策劃小組兵分兩路，針對(duì)生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商分別設(shè)計(jì)出一份調(diào)查問卷，通過客戶拜訪、市場(chǎng)走訪等方式完成了此次調(diào)查任務(wù)。

正如前文所說，此次調(diào)研的對(duì)象中，“細(xì)而專”意指那些專注于細(xì)分領(lǐng)域，產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域上更專業(yè)的企業(yè)，“大而全”意指那些企業(yè)規(guī)模較大，產(chǎn)品線較全，但在產(chǎn)品性價(jià)比和渠道方面或多或少存在缺陷的企業(yè)。根據(jù)本次市場(chǎng)調(diào)查回收問卷的數(shù)據(jù)顯示，40%的受訪廠家屬于“大而全”范疇，60%的受訪廠家屬于“細(xì)而專”范疇。

通過調(diào)查，記者發(fā)現(xiàn)如今專門代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商數(shù)量有減少的趨勢(shì)。在同一批經(jīng)銷商中，過去專門代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商達(dá)74%，如今專門代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商只剩63%，由此可見，現(xiàn)今經(jīng)銷商對(duì)于品牌的忠誠度有所下降，若“大而全”企業(yè)在性價(jià)比方面不加快提升，忠誠的客戶數(shù)量將有可能逐漸減少。

經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，經(jīng)銷商現(xiàn)在的主營(yíng)產(chǎn)品種類比較多樣，沒有出現(xiàn)過度集中銷售某種類型產(chǎn)品的情況。但是，從他們主營(yíng)的產(chǎn)品可以看出，經(jīng)銷商銷售的多是市場(chǎng)上比較常見和比較受客戶歡迎的產(chǎn)品，那些“非主流”產(chǎn)品占的份額很少。

經(jīng)銷商選擇某品牌產(chǎn)品有多方面的原因，但是品牌上新品速度快、產(chǎn)品是其品牌的拳頭產(chǎn)品、產(chǎn)品性價(jià)比高是經(jīng)銷商做出最終選擇的主要原因。經(jīng)銷商表示，這三個(gè)主要原因?qū)Ξa(chǎn)品的銷售有很大的影響，作為經(jīng)銷商，他們當(dāng)然會(huì)選擇更好銷售的產(chǎn)品。

經(jīng)銷商現(xiàn)在選購產(chǎn)品多數(shù)是專門代理一個(gè)品牌，不同品類的產(chǎn)品選擇不同的品牌的只占了4成不到。很多經(jīng)銷商表示，他們以前就開始代理某一個(gè)品牌，合作久了也就一直在代理該品牌，雙方之間已經(jīng)形成了一種信任，懶得去換其他品牌。

與現(xiàn)在相比較，以前的經(jīng)銷商更多的選擇專門代理一個(gè)品牌的產(chǎn)品，而選擇分散購買的經(jīng)銷商更是只占到了20%左右。經(jīng)銷商表示，以前沒想那么多，只是看到哪個(gè)品牌的產(chǎn)品銷售得好就代理哪個(gè)品牌，即使其他銷售沒那么好的品牌有好的產(chǎn)品，也不會(huì)去代理。

廠家調(diào)查結(jié)果

從客戶購買選擇的產(chǎn)品品類調(diào)查來看，買1—2個(gè)品類的產(chǎn)品有35%，全品類購買的有20%，3—5個(gè)品類則是大多數(shù)客戶在購買產(chǎn)品時(shí)的選擇，比率有45%；從產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)來看，利潤(rùn)為5%—10%有40%，利潤(rùn)能達(dá)到20%以上的目前為止只是少數(shù)企業(yè)能做到。

在調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)燈飾企業(yè)生產(chǎn)把LED筒/射燈、LED吸頂燈視為拳頭產(chǎn)品的比例最大，其次是LED天花燈，上述三種產(chǎn)品已然成為燈飾企業(yè)生產(chǎn)的必需品?，F(xiàn)代人對(duì)居家生活環(huán)境訴求不斷提升，大多數(shù)都主張住家環(huán)境能夠營(yíng)造一種簡(jiǎn)潔溫馨的氣氛，而LED整體家居照明近年來異軍突起，LED產(chǎn)品憑著簡(jiǎn)潔的外觀和節(jié)能等優(yōu)勢(shì)開始闖入萬家燈火，隨之而來的是企業(yè)抓住機(jī)遇，大力開發(fā)生產(chǎn)，以迎接消費(fèi)者的需求。

記者在走訪市場(chǎng)調(diào)查中，還發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：生產(chǎn)產(chǎn)品越全面的企業(yè)，他的拳頭產(chǎn)品未必就多，當(dāng)中有一家企業(yè)產(chǎn)品系列全面，拳頭產(chǎn)品也有4種；這是記者在做調(diào)查中看到的唯一一家，在回收的市場(chǎng)調(diào)查問卷當(dāng)中屬鶴立雞群了?！?種”拳頭產(chǎn)品是大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀，緊隨其后的是有“3種”的拳頭產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)得知，銷量最高的產(chǎn)品，LED筒/射燈、LED天燈和LED吸頂燈則是三足鼎立，相較其他品種產(chǎn)品來說遙遙領(lǐng)先，這反映了整體家居未來市場(chǎng)前景具有巨大潛力。

記者分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果所得，無論在生產(chǎn)該品類產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量上，還是被視為拳頭產(chǎn)品和銷量最高的產(chǎn)品的比例上，LED筒/射燈、LED天花燈和LED吸頂燈都占據(jù)前三甲的位置。而這個(gè)結(jié)果與經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果相符合：LED筒/射燈、LED天花燈和LED吸頂燈在經(jīng)銷商銷售的前五強(qiáng)榜單內(nèi)，其中主營(yíng)LED筒/射燈的經(jīng)銷商占比15%，主營(yíng)LED天花燈和LED吸頂燈的經(jīng)銷商各占10%。

受訪廠商的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，購買產(chǎn)品時(shí)選擇3—5個(gè)品類的客戶幾乎占了一半，占比45%，這個(gè)結(jié)果恰好也與經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果相符合。即使是“大而全”企業(yè)，其客戶購買時(shí)也大多選擇5種品類以內(nèi)，購買1—2個(gè)品類和購買3—5個(gè)品類的客戶各占40%?！凹?xì)而?！逼髽I(yè)遭遇的情況也與之相似。

在企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)方面，除了利潤(rùn)在5%以下、20%以上等特別區(qū)域外，隨著利潤(rùn)率升高，企業(yè)所占比例越小。利潤(rùn)在5%以下的企業(yè)占比5%，利潤(rùn)在5%—10%范圍內(nèi)的企業(yè)占比40%，利潤(rùn)在10%—15%范圍內(nèi)的企業(yè)占比25%，利潤(rùn)在15%—20%范圍內(nèi)的企業(yè)占比5%，利潤(rùn)在20%以上的企業(yè)占比15%。

當(dāng)然，“大而全”企業(yè)和“細(xì)而專”企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)情況各不相同。在“大而全”企業(yè)里，利潤(rùn)在5%以下的企業(yè)為0，利潤(rùn)在10%以下的企業(yè)占比38%。反觀“細(xì)而?！逼髽I(yè)，利潤(rùn)在5%以下的企業(yè)卻占了30%，利潤(rùn)在10%以下的企業(yè)占比60%，可見，很大一部分“細(xì)而?！逼髽I(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)非常低，由于“大而全”企業(yè)費(fèi)用高、成本高，在售價(jià)上保障了一定的利潤(rùn)。此外，不管是“細(xì)而專”企業(yè)，還是“大而全”企業(yè)，利潤(rùn)在10%—15%之間的企業(yè)占比幾乎一致，“細(xì)而專”企業(yè)為24%，“大而全”企業(yè)為25%?？梢?，利潤(rùn)率逐漸下滑已成行業(yè)困局。