LED照明銷(xiāo)售渠道解析 專(zhuān)業(yè)服務(wù)商或成新出路

LED照明的出現(xiàn)，不僅帶來(lái)了產(chǎn)品的變革，更導(dǎo)致了渠道模式翻天覆地的變化，有力地沖擊了傳統(tǒng)照明一直沿用的銷(xiāo)售形式;LED是新型技術(shù)，具有專(zhuān)業(yè)性等特點(diǎn)，過(guò)去的渠道模式并不能完全滿(mǎn)足其發(fā)展需求。這一切都迫使企業(yè)不得不重新審視自身原有渠道在LED時(shí)代所存在的問(wèn)題及缺陷，探索新的渠道模式，開(kāi)拓新的發(fā)展方向。在照明行業(yè)中，一些具有前瞻意識(shí)的LED企業(yè)在這方面起步較早，也取得了不俗的成績(jī)。

然而，渠道變革并不是一件容易的事。雖說(shuō)它迫在眉睫，在實(shí)施過(guò)程中卻仍困難重重，由傳統(tǒng)向新型過(guò)渡需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，在此期間，傳統(tǒng)模式還將是主旋律。但當(dāng)LED照明向高級(jí)階段不斷發(fā)展，市場(chǎng)也不斷成熟時(shí)，渠道變革將不再是難事。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)代理制度仍是主流渠道模式

通過(guò)上表可以看到6大傳統(tǒng)照明的渠道模式都存在優(yōu)缺點(diǎn)，該采用哪種渠道為主，要視企業(yè)具體情況而言。中山領(lǐng)潮水晶燈飾照明有限公司的大區(qū)總監(jiān)張文向記者表示：“企業(yè)不可盲目跟風(fēng)，應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，走自己的方向，選擇適合自己的渠道才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！?/P>

經(jīng)銷(xiāo)代理是傳統(tǒng)照明時(shí)代最主要的渠道模式，他們大部分通過(guò)分銷(xiāo)、代理等經(jīng)銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，比如雷士、歐普等傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌，到目前為止依然是依托傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)代理模式渠道，因?yàn)橄啾扔谄渌滥Ｊ?，?jīng)銷(xiāo)代理模式更利于產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)的布局。

喬森照明總裁何榮標(biāo)也曾表示過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)代理制度仍然是主流渠道模式。

廣東鉅豪照明電器有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吳建告訴記者，現(xiàn)在LED照明最大的渠道還是以原來(lái)的零售為主，渠道上與傳統(tǒng)渠道基本雷同。國(guó)內(nèi)首創(chuàng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式的雷士將LED銷(xiāo)售渠道與傳統(tǒng)照明渠道相結(jié)合，在鞏固全球性終端零售體系的同時(shí)積極開(kāi)發(fā)隱形渠道，這也說(shuō)明一味地以傳統(tǒng)渠道為主是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，傳統(tǒng)照明與LED照明的沖突，將會(huì)沖擊LED照明渠道的變革。

“傳統(tǒng)照明過(guò)去都是以終端產(chǎn)品即零售為主，除了大型的工程外，現(xiàn)在的LED產(chǎn)品也基本是以零售為主，在五金店、分區(qū)店等只要有店的地方，只要放幾個(gè)展板，就可以進(jìn)行LED產(chǎn)品展示?？梢?jiàn)，目前的LED產(chǎn)品由于發(fā)展時(shí)間短，發(fā)展不夠完善，在‘LED渠道變革’的號(hào)召下，完美的變革仍需有一段漫長(zhǎng)的路要走?！睆埼娜绱苏f(shuō)。

分公司模式是渠道變革的過(guò)渡嘗試

在LED照明渠道模式變革尚處于起步階段時(shí)，企業(yè)們自發(fā)性地開(kāi)始自建渠道，他們往往利用傳統(tǒng)照明渠道的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)與LED照明時(shí)代共同發(fā)展的新型經(jīng)銷(xiāo)商，不少企業(yè)實(shí)行分公司模式，以捍衛(wèi)自己在市場(chǎng)中的地位。

以喬森照明為例，喬森照明在2011年就開(kāi)始嘗試分公司模式，投入巨資，自設(shè)終端旗艦店、倉(cāng)庫(kù)以及現(xiàn)代化的辦公室，所有分公司獨(dú)立核算，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，受喬森公司指導(dǎo)，直接面向區(qū)域內(nèi)最為前沿的終端網(wǎng)絡(luò)。

由此可見(jiàn)，分公司模式不但減少了渠道層級(jí)，而且還實(shí)現(xiàn)了更多地讓利下游分銷(xiāo)商的目標(biāo)，讓消費(fèi)者享受到更多的價(jià)格福利。

同時(shí)，也有利于廠家與終端消費(fèi)市場(chǎng)之間的信息更有效地傳遞，提高廠家對(duì)渠道的控制能力。

專(zhuān)業(yè)服務(wù)商或成LED渠道模式新出路

通過(guò)采訪(fǎng)、分析我們可以看到，目前仍處于LED照明發(fā)展的初級(jí)階段。在這個(gè)階段中，如何尋求渠道變革是眾多LED企業(yè)要思考的問(wèn)題，但LED企業(yè)渠道的建設(shè)和拓展不應(yīng)僅局限于傳統(tǒng)照明的渠道，可根據(jù)其創(chuàng)新性和靈活設(shè)計(jì)等特點(diǎn)積極探索與相關(guān)產(chǎn)品渠道商的合作方式以及新的商業(yè)模式。

說(shuō)到新的渠道模式發(fā)展方向，清華同方照明事業(yè)部劉彤認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道和電商最好的合作方式，就是采取線(xiàn)上銷(xiāo)售和線(xiàn)下服務(wù)的方式，將傳統(tǒng)渠道當(dāng)成是電商的物流和體驗(yàn)中心，而電商作為傳統(tǒng)渠道的交易和推廣窗口，通過(guò)區(qū)分市場(chǎng)來(lái)細(xì)分產(chǎn)品，這才是LED電商渠道發(fā)展的大趨勢(shì)，相信這樣的方式效果也會(huì)更明顯。

對(duì)此，吳建也表示了相同的觀點(diǎn)：“線(xiàn)上線(xiàn)下渠道相結(jié)合是照明時(shí)代渠道模式未來(lái)發(fā)展的方向之一?！?/P>

為了迎接高級(jí)階段的LED產(chǎn)品，新的渠道模式會(huì)有更高度的發(fā)展。中國(guó)照明學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)竇林平認(rèn)為，LED照明專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，很多用戶(hù)都不懂，也許未來(lái)的LED照明需要由專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)做，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的照明運(yùn)營(yíng)管理公司(專(zhuān)業(yè)服務(wù)商)出現(xiàn)，轉(zhuǎn)型為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的照明服務(wù)商，這或許是未來(lái)照明經(jīng)銷(xiāo)商的出路之一，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商提前做好準(zhǔn)備。