中國(guó)電信跑馬圈地北伐山東

張勇聚是中國(guó)電信青島分公司的總經(jīng)理，原任中國(guó)網(wǎng)通青
島通信公司副總經(jīng)理，他現(xiàn)在的工作就是在老東家的地盤(pán)上搶市場(chǎng)。


和張勇聚同樣忙碌的，還有山東省其它16個(gè)城市的電信公
司的總經(jīng)理。6月6日，山東
省17個(gè)地級(jí)城市的電信公司同時(shí)掛牌成立，并宣布將在6月中旬開(kāi)始開(kāi)展固定電話、寬帶等業(yè)務(wù)。


山東省電信公司市場(chǎng)部經(jīng)理李有青直言，今年底用戶數(shù)量
達(dá)到10萬(wàn)家，明年年底前則要全面超過(guò)鐵通。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還要超越聯(lián)通，成為北方電信市場(chǎng)繼網(wǎng)
通、移 動(dòng)之后的第三大運(yùn)營(yíng)商。


據(jù)有關(guān)人士透露，中國(guó)電信為進(jìn)軍北方，共投入了30個(gè)
億，其中包括山東、天津、河北、山西等北方九省在內(nèi)的北方事業(yè)部注冊(cè)資金是20個(gè)億，直屬于總
部的北京電信則投入了10個(gè)億的注冊(cè)資金。


中國(guó)電信在北方十省市的省級(jí)分公司相繼成立，第一筆收
入來(lái)自山西，但是山東顯然是他們下一步爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)字，截至今年3月
份，山東省的固定電話用戶為1839.8萬(wàn)戶，是北方最大的市場(chǎng)，歷來(lái)是各電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的重
點(diǎn)。山東電信擔(dān)負(fù)著中國(guó)電信在北方市場(chǎng)的龍頭和樣板的重任。


培育代理伙伴


成都“泰龍模式”的出現(xiàn)讓中國(guó)電信不勝煩惱。但是當(dāng)中
國(guó)電信在北方市場(chǎng)上開(kāi)始跑馬圈地時(shí)，它祭出的秘密武器是培育一群“小泰龍”作為合作伙伴，讓
它們沖在攻城略地的前線上。


記者在青島電信會(huì)客室里碰到了青島迪通納電子公司副總
經(jīng)理夏日斌和海商營(yíng)銷公司經(jīng)理谷常耀。夏和谷同去一個(gè)部門——市場(chǎng)部，要談的是同一件事——
成為青島電信的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)代理伙伴。


6月12日，谷常耀在電話中興奮地告訴記者，海商和青島電
信的談判已經(jīng)完成，他們已經(jīng)入圍。據(jù)透露，截至6月12日，青島電信的代理伙伴已經(jīng)發(fā)展到了8
家。據(jù)記者了解，青島電信今年要發(fā)展15家基礎(chǔ)業(yè)務(wù)代理伙伴。


目前，電信和這些代理伙伴的合作形式基本上是對(duì)成都泰
龍模式的改良和再造。一般是由代理伙伴出面發(fā)展集團(tuán)客戶(主要是新建小區(qū)或者寫(xiě)字樓)，并進(jìn)行
固定電話、寬帶等駐地網(wǎng)的綜合布線，費(fèi)用由代理伙伴支付，產(chǎn)權(quán)歸代理伙伴所有；交換機(jī)等大件
的購(gòu)買由電信、代理伙伴和小區(qū)或者寫(xiě)字樓的物業(yè)公司共同出資購(gòu)買，產(chǎn)權(quán)也是三方共有；駐地網(wǎng)
的維護(hù)由代理伙伴全權(quán)負(fù)責(zé)。山東電信的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，引進(jìn)泰龍模式之后，駐地網(wǎng)的布線、維護(hù)
等都由代理伙伴來(lái)完成，根本不用再保留現(xiàn)場(chǎng)施工隊(duì)等，電信要做的就是宏觀協(xié)調(diào)和促銷策略的制
定。谷常耀告訴記者，他們運(yùn)作每戶平均投入大約在100元左右，收益則來(lái)自話費(fèi)分成。據(jù)悉，青
島電信和每個(gè)代理伙伴分別簽定了帶保密條款的合同，合同期為5年，5年之后雙方還可以續(xù)簽。根
據(jù)合同規(guī)定，代理伙伴一般可以得到所代理用戶市話費(fèi)用的10％，長(zhǎng)途費(fèi)用的15％。谷常耀分析
說(shuō)，按照青島固話市場(chǎng)的情況，平均算下來(lái)，他們每個(gè)月可以從每個(gè)電信固話用戶那里得到20-30
元錢的收入。


谷常耀的公司現(xiàn)在還是當(dāng)?shù)芈?lián)通公司的193長(zhǎng)途電話代理
商，聯(lián)通給他們的回報(bào)是40％的話費(fèi)提成。谷常耀說(shuō)，他們?cè)?jīng)試圖為青島鐵通代理類似的業(yè)務(wù)，
但是難度很大，當(dāng)?shù)厝硕疾惶J(rèn)可鐵通，最終連一家客戶都沒(méi)有。在谷常耀看來(lái)，中國(guó)電信雖然也
是新進(jìn)入者，但是老百姓對(duì)這四個(gè)字并不陌生，市場(chǎng)容易突破?，F(xiàn)在他們已經(jīng)基本和兩個(gè)寫(xiě)字樓達(dá)
成了協(xié)議，即將開(kāi)始布線了。


現(xiàn)在，發(fā)展代理伙伴已經(jīng)被電信定為北方開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要
模式。李有青也談到，下一步，他們將把這些代理伙伴中的佼佼者培養(yǎng)成為虛擬運(yùn)營(yíng)商，代表中國(guó)
電信參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是，他們不會(huì)讓這些代理伙伴成長(zhǎng)為泰龍那么大的規(guī)模，以免反過(guò)頭來(lái)要挾
電信。


電信的做法是，從一開(kāi)始就引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，一個(gè)城市至少
選擇10家以上的合作方，讓他們圍繞在電信的周圍，成為電信運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)。


和老東家搶生意


在中國(guó)電信的眼里，唯一稱得上對(duì)手的就是中國(guó)網(wǎng)通，競(jìng)
爭(zhēng)的第一個(gè)回合就是人才的爭(zhēng)奪。

　

去年7月10日，中國(guó)網(wǎng)通的副總左迅生代表網(wǎng)通集團(tuán)總部
宣布，山東通信副總張永平為中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)山東省通信公司第一任總經(jīng)理和黨組書(shū)記，第二天，山
東通信另一位副總湯淇就遞交了辭職書(shū)，湯搖身一變，成了中國(guó)電信山東公司的總經(jīng)理，山東電信
幾乎所有的員工都來(lái)自山東通信和濟(jì)南通信。


湯淇的跳槽在山東頗有示范效應(yīng)，現(xiàn)在，青島、德州等山
東省17城市的電信分公司總經(jīng)理清一色地都是當(dāng)?shù)赝ㄐ殴镜脑笨偨?jīng)理。在湯淇之前，原網(wǎng)通山
西通信公司總經(jīng)理?xiàng)罱茉谀媳彪娦艅偡旨視r(shí)就改弦易轍到中國(guó)電信，并出任中國(guó)電信北方事業(yè)部總
經(jīng)理。原網(wǎng)通北京通信公司副總劉博，現(xiàn)在也成了中國(guó)電信北京公司總經(jīng)理。


山東電信的楊先生(化名)原來(lái)在濟(jì)南通信工作，他說(shuō)，
“現(xiàn)在我們拓展業(yè)務(wù)時(shí)可以說(shuō)是有的放矢，我們知道他們(通信公司)的哪些客戶有轉(zhuǎn)網(wǎng)的意愿，哪
兒的設(shè)備老化引起了用戶的不滿，還有些客戶和通信公司是老關(guān)系，我們就不會(huì)去付出無(wú)謂的勞
動(dòng)。”


6月6日，山東電信簽下了第一個(gè)大單——濟(jì)南銀座數(shù)碼廣
場(chǎng)。據(jù)了解，此前，濟(jì)南通信一直在做濟(jì)南銀座數(shù)碼廣場(chǎng)的工作，幾乎到了簽合同的地步。但是山
東電信知道濟(jì)南通信的底牌，在開(kāi)出了更為優(yōu)厚的價(jià)碼之后，順利拿下了這個(gè)山東第一座5A級(jí)智能
商務(wù)樓，為其提供電話、寬帶等綜合電信業(yè)務(wù)和增值服務(wù)。據(jù)介紹，以濟(jì)南銀座數(shù)碼廣場(chǎng)為樣板，
山東電信正在全力推進(jìn)CT link商業(yè)樓宇光纖接入計(jì)劃，將業(yè)務(wù)植進(jìn)濟(jì)南每幢商住樓，實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)接
入就能得到全部電信服務(wù)，


靠著這些電信的舊部，山東電信剛剛掛牌就已經(jīng)做下了幾
筆大的業(yè)務(wù)，勝利油田等已經(jīng)甩開(kāi)通信公司而轉(zhuǎn)投電信。


在電信看來(lái)，他們的優(yōu)勢(shì)就是“新”。雖然網(wǎng)絡(luò)不如通信
公司健全，但所有的設(shè)備都是新的，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比可以提供更多的功能，比如虛擬網(wǎng)等。[!--empirenews.page--]


雖然國(guó)家主管部門沒(méi)有認(rèn)可中國(guó)電信在北方可以低于國(guó)家
規(guī)定的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)招攬客戶，但是各地的電信公司已向用戶許諾，以低于通信公司資費(fèi)的10％進(jìn)行計(jì)
費(fèi)。


在青島，電信公司采取一種變通的方式，如贈(zèng)送免費(fèi)通話
時(shí)長(zhǎng)、免電話初裝費(fèi)等。在價(jià)格上，青島電信的口號(hào)是“打破區(qū)間電話收費(fèi)高于市區(qū)的壁壘”，原
來(lái)青島市區(qū)居民往平度、膠南等郊市撥打電話每分鐘通話費(fèi)竟然高達(dá)0.5元?比用IP電話打長(zhǎng)途還
貴。青島電信的承諾是，市區(qū)往市郊打電話按市話收取(當(dāng)?shù)仉娦殴窘忉屨f(shuō)，由于不同的網(wǎng)間結(jié)
算的原因，該政策將暫時(shí)只適用于電信對(duì)電信間用戶)。


互聯(lián)互通的煩惱


當(dāng)鐵通進(jìn)入固話市場(chǎng)的的時(shí)候，遇到的最大麻煩就是互聯(lián)
互通一直不能解決。知情人士告訴記者，在山東德州，德州學(xué)院是當(dāng)?shù)罔F通的最大客戶，但是當(dāng)使
用通信公司的電話撥叫德州學(xué)院時(shí)，5次撥打只有一兩次能夠撥通，撥通率只有20-30％。山東大
學(xué)作為山東鐵通的樣板工程也遇到了類似的情況。山東大學(xué)方面開(kāi)始萌生轉(zhuǎn)網(wǎng)的意念。


作為新進(jìn)入者，中國(guó)電信也遭遇互聯(lián)互通的麻煩。5月底，
山東電信東營(yíng)分公司在為一家大客戶辦理通信線路的切割調(diào)試工作時(shí)，突然所有的信號(hào)都消失了，
后來(lái)檢查發(fā)現(xiàn)，東營(yíng)通信分公司的工作人員已經(jīng)砍斷了東營(yíng)電信的光纜，正在從電纜溝里面向外
拉，發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)拖出了500米左右。東營(yíng)電信的技術(shù)人員趕緊撥打了110報(bào)警，才制止了這起惡劣
事件。山東省通信管理局的有關(guān)人士告訴記者，現(xiàn)在此事已經(jīng)上報(bào)了信息產(chǎn)業(yè)部，正在等待處理結(jié)
果。


中國(guó)電信對(duì)自己在北方市場(chǎng)上的互聯(lián)互通問(wèn)題并不太擔(dān)
心：“我們和中國(guó)網(wǎng)通是對(duì)等的關(guān)系，他們?cè)诒狈綄?duì)我們開(kāi)放，我們也在南方對(duì)他們開(kāi)放?！睘榱?br />在互聯(lián)互通問(wèn)題上占得先機(jī)，山東電信還特意聘請(qǐng)了山東省通信管理局市場(chǎng)處處長(zhǎng)隋以勛擔(dān)任副總
經(jīng)理，以求得主管部門的支持。


山東省通信管理局市場(chǎng)監(jiān)管處的人士認(rèn)為，互聯(lián)互通應(yīng)該
不是問(wèn)題。他說(shuō)，山東省今年將在移 動(dòng)網(wǎng)、固話網(wǎng)等網(wǎng)間設(shè)立“監(jiān)視眼”，哪里互聯(lián)互通出了問(wèn)
題執(zhí)法人員一查便知，而肇事者面臨的將是比過(guò)去厲害得多的懲罰。



摘自　21世紀(jì)