聯(lián)通3G營(yíng)銷全國(guó)整合運(yùn)動(dòng) 1200人受訓(xùn)糾正觀念

“很多用戶對(duì)中國(guó)聯(lián)通3G資費(fèi)的理解是錯(cuò)誤的，連聯(lián)通員工多數(shù)都還不太了解。”近日，中國(guó)聯(lián)通一位高層如此感嘆。而知情人士透露，為準(zhǔn)確推廣聯(lián)通3G營(yíng)銷理念，中國(guó)聯(lián)通已在全國(guó)組織骨干營(yíng)銷人員培訓(xùn)，這實(shí)際上也揭示了運(yùn)營(yíng)商3G初期營(yíng)銷的艱難。

全國(guó)大規(guī)模強(qiáng)化3G培訓(xùn)

自聯(lián)通5月17日宣布3G試商用以來，有關(guān)聯(lián)通3G資費(fèi)政策一直是眾說紛紜。貴還是便宜，復(fù)雜還是方便，一直是外界討論的焦點(diǎn)話題。

“我們也發(fā)現(xiàn)，連聯(lián)通基層市場(chǎng)營(yíng)銷人員也有很多不了解?！必?fù)責(zé)制定聯(lián)通3G資費(fèi)的中國(guó)聯(lián)通個(gè)人客戶部的一位人士如此說，“這也可以理解，畢竟3G資費(fèi)剛出來，要消化理解有段過程?！?/p>

據(jù)《華夏時(shí)報(bào)》記者了解，對(duì)于3G資費(fèi)的宣傳貫徹已經(jīng)到了非常重要的程度，中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵提出：“要求公司加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)力度，其中重中之重是3G培訓(xùn)?！?/p>

而隨之而來的是，中國(guó)聯(lián)通全國(guó)大規(guī)模強(qiáng)化3G培訓(xùn)。據(jù)透露，從4月底到6月底，中國(guó)聯(lián)通專門負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)的聯(lián)通學(xué)院分六期舉辦了“3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷本地網(wǎng)骨干人員培訓(xùn)班”。培訓(xùn)部分是集中面授，同時(shí)也連接全國(guó)直至各省區(qū)市、地市、縣分公司視頻教學(xué)方式。

參與人數(shù)之多也顯示了中國(guó)聯(lián)通對(duì)3G資費(fèi)培訓(xùn)的重視。聯(lián)通從345個(gè)地市分公司選拔出來市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)一線骨干，每個(gè)地市分公司3-4人，每期培訓(xùn)200人左右，共計(jì)培訓(xùn)約1200人。如此到地市一線的大規(guī)模培訓(xùn)在中國(guó)聯(lián)通尚屬首次。

幾大資費(fèi)誤區(qū)

為普及3G資費(fèi)概念，中國(guó)聯(lián)通可謂煞費(fèi)苦心。6月中旬，中國(guó)聯(lián)通在西寧舉辦第五期“3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷本地網(wǎng)骨干人員培訓(xùn)班”，授課講師均為市場(chǎng)前端部門總經(jīng)理，其中一節(jié)課由中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛親自為學(xué)員講課。

不過，培訓(xùn)中也發(fā)現(xiàn)，即便是骨干市場(chǎng)營(yíng)銷人員也經(jīng)常對(duì)聯(lián)通3G資費(fèi)套餐存在誤解。

參加現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的一位北京聯(lián)通員工表示，像聯(lián)通3G手機(jī)基本資費(fèi)套餐，之前理解的信息是：語音通話占70%，3G業(yè)務(wù)占20%，可視電話占10%；但培訓(xùn)中才了解到，這其中部分理解有誤，語音通話資費(fèi)在聯(lián)通3G套餐中所占比例很小，只有30%。

以聯(lián)通186元3G套餐為例，其中包含510分鐘國(guó)內(nèi)語音通話，價(jià)值59元；20分鐘國(guó)內(nèi)可視電話，價(jià)值18元；手機(jī)上網(wǎng)流量60M，價(jià)值60元；3G手機(jī)新業(yè)務(wù)視頻內(nèi)容使用費(fèi)20M，價(jià)值20元；3G手機(jī)新業(yè)務(wù)文本內(nèi)容使用費(fèi)40T，價(jià)值8元；手機(jī)報(bào)價(jià)值3元；3G增值業(yè)務(wù)價(jià)值18元。從186元3G套餐可看出，59元的語音通話價(jià)值只占該套餐的31.7%。

對(duì)此，中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)調(diào)，“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重大、語音資費(fèi)便宜”正是聯(lián)通3G套餐的設(shè)計(jì)原理之一。

而3G上網(wǎng)卡套餐的誤區(qū)也很明顯。目前，中國(guó)聯(lián)通已宣布了其3G無線上網(wǎng)卡資費(fèi)方案，套餐及資費(fèi)主要分三個(gè)檔次。最低檔為150元/月，包含國(guó)內(nèi)流量3GB；中檔為200元/月，包含國(guó)內(nèi)流量5GB；最高檔為300元/月，包含國(guó)內(nèi)流量10GB。這一資費(fèi)被指為價(jià)格偏高。

但實(shí)際上從單價(jià)來說，聯(lián)通確實(shí)并不貴。以每個(gè)GB的價(jià)格來計(jì)算，中國(guó)移動(dòng)很多地方實(shí)施每月100元包2GB等多檔套餐，相當(dāng)于每GB要50元；中國(guó)電信按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)，1740元包13個(gè)月，相當(dāng)于每月要133元。而聯(lián)通最低檔150元套餐試商用期間每個(gè)GB只要25元，正式商用后每GB也僅需要50元。

遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)怪圈

對(duì)于聯(lián)通3G資費(fèi)全國(guó)統(tǒng)一，不少省市營(yíng)銷人員也不理解。“2G時(shí)代聯(lián)通地方分公司搞慣了價(jià)格戰(zhàn)，所以習(xí)慣了所謂‘各地用戶需求不同’的思維，大搞各地套餐?！焙下?lián)通一位學(xué)員如此坦承。

而按照聯(lián)通3G資費(fèi)套餐的設(shè)計(jì)，中國(guó)聯(lián)通全國(guó)統(tǒng)一3G資費(fèi)，各地分公司則不允許自行制定3G資費(fèi)套餐，也就是說，聯(lián)通全國(guó)上下只有一種3G資費(fèi)體系，而這個(gè)資費(fèi)統(tǒng)一一直將持續(xù)到年底正式商用擴(kuò)充的284個(gè)城市。

這不光是指3G手機(jī)資費(fèi)套餐，對(duì)于3G預(yù)付費(fèi)上網(wǎng)卡及產(chǎn)品包銷售價(jià)格，中國(guó)聯(lián)通也明確規(guī)定，全國(guó)各級(jí)聯(lián)通公司決不允許自行采購(gòu)及銷售非定制上網(wǎng)卡，各級(jí)聯(lián)通上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本全國(guó)資費(fèi)一致，每個(gè)3G上網(wǎng)卡產(chǎn)品包1000元出頭，其中包含600元預(yù)存款。同時(shí)，聯(lián)通嚴(yán)格統(tǒng)一3G上網(wǎng)卡產(chǎn)品形式：全國(guó)各級(jí)聯(lián)通上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本全部采用由聯(lián)通華盛統(tǒng)一采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包形式；并且，嚴(yán)格統(tǒng)一資費(fèi)政策：各級(jí)聯(lián)通上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本全國(guó)資費(fèi)一致。

這有什么好處呢？中國(guó)聯(lián)通認(rèn)為，2G時(shí)代全國(guó)各地有上萬種套餐，用戶經(jīng)常不知所措，全國(guó)統(tǒng)一資費(fèi)可以讓用戶明明白白消費(fèi)。而業(yè)內(nèi)則認(rèn)為，這與中國(guó)聯(lián)通的3G定位有關(guān)系，由于中國(guó)聯(lián)通采用WCDMA制式，無論是上網(wǎng)速率還是3G終端的成熟度，都遠(yuǎn)超過其它3G制式，顯然是最具吸引力的3G，因此中國(guó)聯(lián)通主要瞄準(zhǔn)中高端的商務(wù)用戶和時(shí)尚用戶，這類用戶的行為特征全國(guó)類似，所以不需要大搞套餐。

“以前聯(lián)通員工的思維方式都是打價(jià)格戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)中低端，搞習(xí)慣了，聯(lián)通3G資費(fèi)的轉(zhuǎn)型肯定一開始不適應(yīng)，但對(duì)資費(fèi)真正理解后就有了底氣，尤其是聯(lián)通3G資費(fèi)無論是手機(jī)上網(wǎng)還是數(shù)據(jù)卡上網(wǎng)都是全國(guó)不限制漫游，這是聯(lián)通為高端用戶量身打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。”前述湖南聯(lián)通市場(chǎng)部員工似乎頓悟。

而一種資費(fèi)體系、一種對(duì)外聲音，似乎是聯(lián)通3G營(yíng)銷初期全力塑造的模式。