中興守望印度：如何從銷量大區(qū)變?yōu)槔麧?rùn)大區(qū)

盡管每年的年底都是市場(chǎng)最關(guān)鍵的沖刺階段，中興印度市場(chǎng)CEO黃達(dá)斌仍然擠出幾天時(shí)間回深圳更換簽證，第一批“工作簽證”已經(jīng)辦好了，幾天之后他就又匆忙返回了印度。

幾個(gè)月前，印度突然改變了相關(guān)的簽證政策，以往持“商務(wù)簽證”就可以在印度工作，不過(guò)，今年下半年，印度政府出臺(tái)新規(guī)定，持“商務(wù)簽證”在印度工作的中國(guó)人必須限期回國(guó)，赴印工作需持有“工作簽證”。大量在印度的中國(guó)電力公司、工程公司以及電信公司受到牽連。

當(dāng)然這只是中國(guó)設(shè)備商在海外遭受的磨礪之一，中興已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)堅(jiān)守了10年。黃達(dá)斌說(shuō)，他還在守望，守望著有一天印度市場(chǎng)能從中興的銷量大區(qū)變?yōu)槔麧?rùn)大區(qū)，他相信這一天會(huì)“很快”到來(lái)。

印度的“煩惱”

印度是中興除了中國(guó)市場(chǎng)之外的最大單一國(guó)家市場(chǎng)，因此往返中印兩國(guó)在中興內(nèi)部，是頻率極高的事情，但簽證一直是比較頭疼的事情。

長(zhǎng)期以來(lái)，印度政府都允許中國(guó)公司以“商務(wù)簽證”的形式在印度工作，直到今年9月，印度宣布持“商務(wù)簽證”的中國(guó)人必須在9月30日之前離開印度，多方爭(zhēng)取之后，截止時(shí)間推遲到10月30日，不過(guò)這仍然讓很多中國(guó)公司“措手不及”。

黃達(dá)斌介紹說(shuō)，相對(duì)其他企業(yè)，中興在印度受到的影響較小。從1999年的3~5人，到如今中興在印度的員工已經(jīng)接近2000人。由于在印度市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富加上工程量較大，中興在印度的員工本地化率已經(jīng)接近90%。這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)高于中興在其他海外市場(chǎng)65%的本地化率，盡管如此，過(guò)去一兩個(gè)月，仍然有過(guò)百名中國(guó)員工不得不因?yàn)檫@次的事件回國(guó)。

這是中國(guó)通信企業(yè)在印度遭受的困難之一，在印度的困難也是他們?cè)谌蚝Ｍ馐袌?chǎng)的一個(gè)縮影而已。

早在2006年8月，印度外國(guó)投資促進(jìn)委員會(huì)(FIPB)就以涉及“國(guó)家安全”為由，拒絕了中興進(jìn)入印度電信設(shè)備批發(fā)貿(mào)易市場(chǎng)的請(qǐng)求，中興不得不撤回申請(qǐng)。

這種遭遇不管是華為還是中興都經(jīng)歷過(guò)。今年8月，印度電信部就突然召集印度主要的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商開會(huì)，在會(huì)議上，印度政府要求運(yùn)營(yíng)商不要在一些所謂的敏感地區(qū)使用中國(guó)設(shè)備商的電信設(shè)備，理由是，中國(guó)的電信設(shè)備有可能會(huì)危害印度的國(guó)防安全。

不過(guò)，印度政府的做法，遭到了印度運(yùn)營(yíng)商的一致抵制，并開始對(duì)印度政府進(jìn)行游說(shuō)，最終印度政府不得不有所妥協(xié)，但相關(guān)的限制性規(guī)定仍然無(wú)處不在。

只是，成本優(yōu)勢(shì)在印度是一個(gè)非常明顯的因素。中國(guó)設(shè)備商的成本、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上技術(shù)過(guò)硬，增強(qiáng)了中國(guó)設(shè)備商在印度的競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)設(shè)備商受到了印度運(yùn)營(yíng)商的大力歡迎，很多政府政策在運(yùn)營(yíng)商的積極斡旋下都不了了之。

印度政府設(shè)置的外在“障礙”只是在一定程度上增加了中國(guó)設(shè)備商在印度發(fā)展的復(fù)雜度和難度，卻絲毫沒(méi)有阻擋中國(guó)設(shè)備商的增長(zhǎng)速度。

守望春暖花開

印度并不是中興海外市場(chǎng)的起點(diǎn)，但確實(shí)是增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。從2004年開始，這個(gè)市場(chǎng)開始突飛猛進(jìn)，2004年銷售額近1億美元，2005年增長(zhǎng)到2.2億美元，2006年達(dá)到6億美元，據(jù)黃達(dá)斌介紹，最近三年來(lái)，銷售額一直保持在8億～10億美元左右。

2004年前后，中興董事長(zhǎng)侯為貴考察印度市場(chǎng)，雖然大部分管理層對(duì)印度的形勢(shì)都看不太清楚，但侯為貴認(rèn)為，印度市場(chǎng)大有可為，完全有可能成為第二個(gè)中國(guó)。

“印度市場(chǎng)與其他海外市場(chǎng)不同之處在于，在這里你完全可以做得很大，但你必須有所選擇，必須衡量銷售額、利潤(rùn)、現(xiàn)金流等多方面因素。”黃達(dá)斌說(shuō)。

從2008年開始，印度每個(gè)月的新增用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到1500萬(wàn)，而中國(guó)目前集合三大運(yùn)營(yíng)商之和也不過(guò)接近1000萬(wàn)，印度已經(jīng)超過(guò)中國(guó)成為發(fā)展最快的電信市場(chǎng)。現(xiàn)在印度市場(chǎng)的移動(dòng)普及率只有42%，如果能達(dá)到中國(guó)的75%，其中至少還有30%的空間。

這么巨大的機(jī)會(huì)吸引了所有設(shè)備商的目光，所有設(shè)備商都把印度作為市場(chǎng)重鎮(zhèn)。以愛(ài)立信為例，2008年印度市場(chǎng)的收入已經(jīng)以微弱的優(yōu)勢(shì)超過(guò)中國(guó)市場(chǎng)，成為愛(ài)立信的第一大市場(chǎng)，2009年，這個(gè)格局可能會(huì)更加明顯。

“但凡你在中國(guó)和全球其他市場(chǎng)能遇到的設(shè)備商，在這里一個(gè)都不會(huì)少。”黃達(dá)斌說(shuō)。這也讓印度市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，價(jià)格也最為苛刻的市場(chǎng)，其他市場(chǎng)都不能與之相提并論。

2006年剛到印度市場(chǎng)的黃達(dá)斌就遭遇了這樣一個(gè)案例，在競(jìng)標(biāo)BSNL的一個(gè)傳輸項(xiàng)目時(shí)，中興已經(jīng)做好了全面的調(diào)研和測(cè)算，本以為萬(wàn)無(wú)一失，結(jié)果仍然被另外一家設(shè)備商以低于中興8%的價(jià)格奪走。這讓黃達(dá)斌對(duì)印度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之慘烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激進(jìn)第一次有了深刻感受。

根據(jù)印度政府的規(guī)定，2010年1月14日將進(jìn)行UMTS(WCDMA)以及WiMax等3GP牌照的拍賣，這意味著一場(chǎng)新的建設(shè)高潮即將開場(chǎng)。與此同時(shí)，過(guò)去2年中，北電等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在因?yàn)楦鞣N問(wèn)題而逐漸掉隊(duì)。

今年上半年，在中興整體海外市場(chǎng)只增長(zhǎng)0.7%的情況下，中興印度仍然增長(zhǎng)了50%左右。黃達(dá)斌非常坦誠(chéng)地表示，中興在印度市場(chǎng)目前仍然側(cè)重的是市場(chǎng)份額，不過(guò)“我們一直在守望，我相信我們一定會(huì)迎來(lái)春天，把印度從規(guī)模上的第一變成利潤(rùn)和現(xiàn)金流的第一”。

他說(shuō)，中興最近先后進(jìn)入了Telenor、Etisalat、Sistema等跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商在印度的子公司，加上與TATA、Reliance等印度原有運(yùn)營(yíng)商的合作，再加上印度3G的開局以及印度目前18家運(yùn)營(yíng)商的兼并重組，中興會(huì)“很快過(guò)上好日子”，而且這一天應(yīng)該在2年之內(nèi)就會(huì)到來(lái)。