現(xiàn)時的惠普沒有理由不高興，它正在以一天一個的速度從Sun手中搶來用戶。
2009年12月15日，惠普宣布已與微軟、Novell及紅帽合作，將為來自Sun的客戶提供進一步的優(yōu)惠措施。根據(jù)4家企業(yè)共同達(dá)成的協(xié)議，惠普擴充了在自有品牌服務(wù)器上可運行的操作系統(tǒng)品種。除了Unix和微軟WindowsServer兩大傳統(tǒng)操作系統(tǒng)，將新引入Novell和紅帽的Linux產(chǎn)品，甚至還可支持Sun的Solaris操作系統(tǒng)。
半年之前，惠普為吸引Sun的用戶專門推出“Sun全程關(guān)懷計劃”?，F(xiàn)在，惠普欲通過結(jié)盟新的合作伙伴進一步強化這項計劃，抓緊時間要讓Sun的用戶更“安心”地投靠自己。
惠普方面提供的數(shù)據(jù)顯示，從2008年10月底到去年10月31日的一年時間里，惠普通過提供特制服務(wù)、技術(shù)支持以及財務(wù)刺激，“搶走”了超過350個Sun的用戶。
緊盯Sun資源
經(jīng)濟環(huán)境不景氣，服務(wù)器廠商遭遇損失在所難免。調(diào)研機構(gòu)IDC的《全球季度服務(wù)器追蹤報告》顯示，從2008年下半年起，全球服務(wù)器市場出貨量和廠商收入連續(xù)第五個季度下滑。為了吸引用戶，忙于促銷的各大廠商幾乎無暇考慮服務(wù)器業(yè)務(wù)的惡化。
惠普企業(yè)服務(wù)器與存儲部門的營銷副總裁PaulGottsegen曾表示，該公司不要求客戶必須用Sun的硬件以舊換新來獲得優(yōu)惠，但如果他們愿意這樣做的話，就可以獲得更多的折扣。
“Sun全程關(guān)懷計劃”將產(chǎn)品折扣、預(yù)付款、免費遷移以及整體擁有成本(TCO)評估等方面的優(yōu)惠政策打包在一起，譬如允許原Sun用戶以零利率延期90天付款，如果用惠普的服務(wù)器替換Sun的產(chǎn)品，還可享受15%的折扣。
這一次，惠普把優(yōu)惠政策擴展到服務(wù)器的配套產(chǎn)品和服務(wù)上，包括以5折享受Novell操作系統(tǒng)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，享受紅帽全球培訓(xùn)時也可以獲得25%的折扣，并且通過惠普在法國的遷移能力中心提供更好的技術(shù)支持。
惠普盯上的不只是Sun的用戶。
從去年12月21日開始，美國全國迎來圣誕節(jié)長假，但為了提升公司業(yè)績，惠普美國銷售業(yè)務(wù)部的員工卻必須在兩周的假期里繼續(xù)加班。
“這是一項重大商業(yè)決策，并非輕易作出的決定。公司的目標(biāo)是提高銷售業(yè)績和市場份額，因此很有必要作出這項決策?！被萜掌髽I(yè)存儲、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部美國銷售主管蘭迪·塞德爾在內(nèi)部電子郵件中表示，“我們需要全力以赴，抓住每一個商業(yè)機會，完成每一筆訂單交易?！?/P>
塞德爾曾任Sun北美地區(qū)銷售和服務(wù)部門高級副總裁，在去年9月受到惠普邀請后跳槽。Sun網(wǎng)站的資料顯示，塞德爾此前在Sun是負(fù)責(zé)北美地區(qū)所有產(chǎn)品(系統(tǒng)、存儲、軟件和服務(wù))市場增長和盈利業(yè)務(wù)的副總裁，他所領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊被評為“2008年Sun全球銷售最佳部門”。
不只是惠普
Sun的客戶包括眾多政府機構(gòu)以及金融、電信等大企業(yè)，這令其競爭對手覬覦已久。
由于近年來始終不能東山再起，Sun在去年4月接受了甲骨文的收購要約。但由于歐盟委員會遲遲不予批準(zhǔn)，該交易至今懸在半空，導(dǎo)致Sun的用戶形成兩個不同陣營。
樂觀派為甲骨文收購Sun而感到高興，他們認(rèn)為甲骨文的數(shù)據(jù)庫軟件將有助于企業(yè)優(yōu)化部署Sun服務(wù)器；悲觀派則擔(dān)憂Sun出售后，甲骨文對Sun產(chǎn)品的策略會發(fā)生改變，進而影響自己在IT環(huán)境上的投資回報。這部分動搖的用戶讓Sun的競爭對手看到了希望。
“我們非?？粗豐un的優(yōu)質(zhì)客戶，要在過去，想拉攏他們幾乎是不可能的?！蓖瑯釉跔帗孲un客戶市場的IBM公司高管斯考特·漢迪如是說。IBM和惠普一直在為全球服務(wù)器市場銷量冠軍頭銜歸屬打得不可開交，兩家公司也被認(rèn)為是最應(yīng)該并購Sun的公司。
此次，IBM在競購Sun失利后迅速行動。從去年4月末起，IBM將針對Sun服務(wù)器用戶遷移的獎金翻番，并且允許銷售人員為了競爭一份合同而給潛在用戶大幅打折。
漢迪介紹，自從甲骨文宣布收購Sun之后大約三個月中，IBM已經(jīng)成功拉攏了大約100個Sun的服務(wù)器用戶和100個Sun的存儲設(shè)備用戶，他堅信IBM將吸引更多的Sun所擁有的大客戶。
在這一輪集體拼搶Sun用戶的大潮中，戴爾下手最早。在甲骨文宣布收購交易數(shù)天之前，戴爾提出了棄用Sun硬件的服務(wù)與財務(wù)獎勵計劃。
在對手猛攻下，Sun以向用戶提供折扣和升級服務(wù)來作出回應(yīng)，甲骨文也打出廣告，承諾會投入更多資金來開發(fā)Sun服務(wù)器及操作系統(tǒng)。不過，甲骨文CEO拉里·埃里森的努力依然未能阻止Sun服務(wù)器業(yè)務(wù)的業(yè)績繼續(xù)下滑。
IDC的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，去年第三季度，Sun服務(wù)器銷售額同比下滑35%，而IBM、惠普和戴爾的下滑幅度遠(yuǎn)低于前者，分別為12.9%、16.8%和6.8%。該機構(gòu)分析師杰德·斯卡拉莫拉指出，“IBM和惠普都蠶食了Sun的市場份額?！绷硪徽{(diào)研機構(gòu)Gartner的數(shù)據(jù)則表明，除Sun外，其他三大服務(wù)器廠商的營收都較上一季度出現(xiàn)不同程度的增長。
其實，在Sun選擇出售之前，已有部分用戶選擇離開它。
瑞克是美國圣迭戈市一家數(shù)據(jù)處理公司的系統(tǒng)管理員，他說自己所在的公司早就決定不再購買Sun的硬件產(chǎn)品了?！斑^去，Sun的服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先，是速度最快，性能最好的，”瑞克表示，“隨著虛擬化快速發(fā)展，基于x86處理器的硬件價格不斷下降，我們沒有必要或者理由再購買Sun的服務(wù)器了?！睋?jù)他介紹，其公司正逐步將Sun服務(wù)器更換成使用x86處理器的惠普產(chǎn)品。
面對競爭對手窮追猛打，向來不服輸?shù)睦铩ぐ＠锷终境鰜碚f話了。在惠普的新計劃公布兩天后，埃里森表示Sun將來只做高端服務(wù)器，減少與IBM、惠普和戴爾競爭。
“‘高需求、低利潤率’的服務(wù)器市場是戴爾和惠普的天下，Sun將來也會避開它，”埃里森稱，“我們追求的是‘高價值、高性能’市場，一旦交易獲批，甲骨文將銷售基于SunSparc和英特爾處理器的服務(wù)器。”他認(rèn)為該戰(zhàn)略有助于甲骨文和Sun的產(chǎn)品與戴爾、惠普和IBM有所區(qū)別，實現(xiàn)個性化，市場份額會迅速提升，財務(wù)狀況也將迅速好轉(zhuǎn)。
近期，為了讓關(guān)于Sun的并購案盡快落實，甲骨文作出的10項承諾受到了歐盟委員會的歡迎，該公司由此預(yù)計1月內(nèi)歐盟委員會將無條件同意它收購Sun。但IBM、惠普和戴爾顯然不希望這一天太早到來。[!--empirenews.page--]
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