神州泰岳董事長(zhǎng)王寧談上市之后：原罪的猜疑壓力

神州泰岳上市之后

這家令人看起來(lái)“分外眼紅”的幸運(yùn)兒、商業(yè)異類和創(chuàng)業(yè)板明星，到底要走向何方？

作為第一批登陸創(chuàng)業(yè)板的幸運(yùn)兒的神州泰岳軟件股份有限公司(股票代碼：300002)，在一度成為“創(chuàng)業(yè)板身價(jià)第四”以及被冠上“超募王”的名頭之后，堪稱流年不利，董事長(zhǎng)王寧在年度交匯的當(dāng)口 “坐了一趟過(guò)山車”。

在震驚業(yè)界的“中移動(dòng)張春江事件”中，神州泰岳被輿論牽扯其中，幾乎被搞成了事件中主角。雖然王寧這位做過(guò)大學(xué)團(tuán)委書記、站過(guò)中關(guān)村柜臺(tái)的董事長(zhǎng)一貫行事低調(diào)，但是面對(duì)這些猜測(cè)，也忍不住高呼“委屈”！王寧對(duì)《商業(yè)價(jià)值》說(shuō)，“為什么很多人一看到有企業(yè)成功，就一定會(huì)假設(shè)這個(gè)企業(yè)有‘原罪’呢？”

神州泰岳這家創(chuàng)業(yè)于1997年，以IT運(yùn)維管理(ITSM)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的民營(yíng)企業(yè)由于離公眾生活和主流商業(yè)較遠(yuǎn)，一直披著較為神秘的面紗。

國(guó)內(nèi)電信行業(yè)獨(dú)特的發(fā)展歷史、高速的發(fā)展進(jìn)程與龐雜的業(yè)務(wù)需求等等，造就了包括神州泰岳在內(nèi)的眾多供應(yīng)廠商，讓其依靠為中國(guó)移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)提供運(yùn)維支持，就獲得了火箭般的增長(zhǎng)。

“業(yè)務(wù)單一有風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)年輕無(wú)經(jīng)驗(yàn)”——這是外界從商業(yè)角度質(zhì)疑的核心，王寧自己也承認(rèn)。這家企業(yè)在幸運(yùn)地登陸創(chuàng)業(yè)板之后，開(kāi)始面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

猜疑的壓力

2009年12月26日，新華社發(fā)布消息，中國(guó)移動(dòng)黨組書記張春江涉嫌嚴(yán)重違紀(jì)，正在接受組織調(diào)查。隨后，國(guó)內(nèi)一家網(wǎng)絡(luò)媒體登出神州泰岳牽涉此案的消息。出于對(duì)投資者的保護(hù)，12月28日，神州泰岳緊急臨時(shí)停牌，并發(fā)布澄清公告。

外界猜疑的原因首先是神州泰岳大部分收入來(lái)自中國(guó)移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)這個(gè)單一客戶。2008年度和2009年1-6月，來(lái)自飛信業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入分別為2.78億元和2.25億元。2009上半年，神州泰岳來(lái)自飛信業(yè)務(wù)的利潤(rùn)占比已達(dá)到76.30%。

而更多的猜疑還因?yàn)樵诘谝慌鷦?chuàng)業(yè)板過(guò)會(huì)前的2009年4月，中國(guó)移動(dòng)一改與供應(yīng)商合同一年一簽的慣例，其飛信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)主體與新媒傳信簽訂了為期3年的飛信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐服務(wù)合同。

這無(wú)疑很大程度上緩解了外界對(duì)其的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的質(zhì)疑，但所謂“利益輸送”的聯(lián)想?yún)s伴隨著流泛開(kāi)來(lái)。

“他們并不了解這個(gè)行業(yè)。”王寧解釋道，“簽約方式變化的根源是這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式正在發(fā)生變化。”

王寧認(rèn)為，由于國(guó)內(nèi)ITSM市場(chǎng)在世紀(jì)之初方起步，而電信部門又是產(chǎn)生ITSM外部采購(gòu)需求的第一批客戶，這就在客觀上使得中國(guó)的相關(guān)服務(wù)提供商在一個(gè)比較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，要和電信運(yùn)營(yíng)商“捆綁”在一起。這種“捆綁”的必要性對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)有兩個(gè)。一方面，飛信在中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略中顯得越來(lái)越重要。海量的用戶采用實(shí)時(shí)的服務(wù)，不可能如操作系統(tǒng)般在停止運(yùn)行狀態(tài)下升級(jí)，這要求IT維護(hù)服務(wù)提供商必須不斷檔地進(jìn)行運(yùn)維。

另一方面，對(duì)中移動(dòng)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比如，MSN的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通和電信的競(jìng)爭(zhēng)，甚至騰訊的挑戰(zhàn)——幾大陣營(yíng)在互相滲透，使得它們必須爭(zhēng)取最有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)提供商確保業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展和優(yōu)化。

而對(duì)于神州泰岳來(lái)說(shuō)，隨著客戶對(duì)自己要求的提高，其從事的ITSM內(nèi)容也早已經(jīng)超過(guò)“完成客戶所交代任務(wù)”的范疇，而是需要與客戶一起規(guī)劃、甚至主動(dòng)驅(qū)動(dòng)客戶的需求。既然要為客戶的長(zhǎng)期發(fā)展著想，那么原來(lái)一年一簽的“臨時(shí)工” 協(xié)議或者說(shuō)“CASE BY CASE”的方式，就很難適應(yīng)了，因?yàn)槿绻p方不建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，服務(wù)廠商和運(yùn)營(yíng)商彼此很難站在一個(gè)立場(chǎng)上推進(jìn)業(yè)務(wù)優(yōu)化。

正是基于以上的原因，中移動(dòng)ITSM的合同才開(kāi)始長(zhǎng)期化。“說(shuō)白了，這就是互相給了一顆定心丸，以便更有效率地做事情。”王寧說(shuō)。

“對(duì)于客戶的依賴，的確是不能回避的。”王寧說(shuō)，“但這也是IT運(yùn)維管理領(lǐng)域的特點(diǎn)所決定的。”他認(rèn)為IT運(yùn)維管理本身就是面對(duì)大型企業(yè)級(jí)客戶提供的，而電信行業(yè)這幾年在信息化建設(shè)方面的投入大、業(yè)務(wù)需求廣。

他認(rèn)為客戶一支獨(dú)大是市場(chǎng)決定的──“哪里有需求，哪里有市場(chǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)就在哪里。”王寧說(shuō)，“這沒(méi)有想象的那么復(fù)雜。”

越著急越要?jiǎng)?wù)實(shí)

在成為“創(chuàng)業(yè)板身價(jià)第四”以及被冠上“超募王”名頭之后，王寧回避了媒體，連續(xù)工作了數(shù)天。在上市后第一次全體高管出席的會(huì)議上，王寧和團(tuán)隊(duì)基本上沒(méi)什么慶祝，主要是討論了壓力和危險(xiǎn)，重申了神州泰岳的企業(yè)文化。

然而，“有錢了”必定是好事。超募那么多錢該怎么花？面對(duì)這樣問(wèn)題，王寧的回答顯得很坦白：“你說(shuō)以一個(gè)只有10年歷史的企業(yè)，忽然多了十幾億元，幾個(gè)月內(nèi)就找到具體的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，我覺(jué)得有點(diǎn)離譜。”

對(duì)于外界提出的流行于商界的通過(guò)收購(gòu)來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)、提升業(yè)績(jī)的途徑，王寧有自己獨(dú)特的看法。王寧仍強(qiáng)調(diào)神州泰岳做“專”的決心。在王寧看來(lái)，“分籃放雞蛋”并不意味著要慌不擇路。

“一定要先做強(qiáng)，寧肯做大慢一點(diǎn)。坦率地講，咱們骨子里都有一種比較容易大躍進(jìn)的習(xí)慣。” 王寧說(shuō)。“并購(gòu)只是業(yè)務(wù)發(fā)展中的手段，不是目的，是為業(yè)務(wù)本身服務(wù)的，更要考慮并購(gòu)后管理、文化等方面的整合，不能為了收購(gòu)而收購(gòu)。”

“做商業(yè)要?jiǎng)?wù)實(shí)”，王寧坦言，誰(shuí)也沒(méi)想到神州泰岳創(chuàng)業(yè)板上市后會(huì)募集那么多的資金，所以之前的計(jì)劃都是為了強(qiáng)化在飛信業(yè)務(wù)方面的能力和優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在要做新的計(jì)劃，不是錢多了無(wú)所謂，一拍腦袋就能出來(lái)的。

“我是比較反對(duì)以簡(jiǎn)單收購(gòu)來(lái)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)份額的行為的，收購(gòu)和重組應(yīng)該以提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為前提的。企業(yè)應(yīng)該更注重對(duì)自身能力的培養(yǎng)。”他強(qiáng)調(diào)自己不會(huì)刻意去追求一些數(shù)字的改變，特別是現(xiàn)在手里拿著超募資金，如果不這樣告誡自己，就更是容易“被忽悠”。

至于其他的“籃子”，王寧向記者透露，農(nóng)信網(wǎng)和中國(guó)電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化這兩大業(yè)務(wù)，正是神州泰岳未來(lái)的潛力所在。與此同時(shí)，神州泰岳正將其在電信行業(yè)獲得的IT 運(yùn)維管理的經(jīng)驗(yàn)和理念，以及關(guān)鍵業(yè)務(wù)的BPO模式，積極地向金融(此領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模約為電信領(lǐng)域的一半)、能源、政府部門等領(lǐng)域拓展。[!--empirenews.page--]

標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的阻尼振動(dòng)

雖然王寧聲稱神州泰岳不急于提交證監(jiān)會(huì)要求的“超募后發(fā)展規(guī)劃”，然而，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”這個(gè)詞，一直是他強(qiáng)調(diào)的焦點(diǎn)。

在外界許多人看來(lái)，ITSM不過(guò)是IT業(yè)的“包工頭模式”，各個(gè)從業(yè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)主要是拿訂單的能力，而神州泰岳之所以獲得成功，是因?yàn)樗壎酥幸苿?dòng)的飛信業(yè)務(wù)。

不過(guò)邏輯并非如此簡(jiǎn)單。上世紀(jì)90年代后期，面對(duì)大規(guī)模信息化時(shí)代的到來(lái)，剛剛興起的ITSM行業(yè)，其服務(wù)內(nèi)容的確起步于設(shè)備的安裝、調(diào)試、更新。1998年3月起，神州泰岳開(kāi)始代理CA公司的ITSM軟件，并做類似的配套服務(wù)。然而，10余年間，這一行業(yè)的內(nèi)涵和外延已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。

一方面，中國(guó)企業(yè)的需求發(fā)生了變化，ITSM由原來(lái)的單純?cè)O(shè)備維護(hù)，擴(kuò)展到設(shè)備、系統(tǒng)、人、組織、業(yè)務(wù)之間的關(guān)系維護(hù)。顯然，這種關(guān)系維護(hù)是傳統(tǒng)的軟件開(kāi)發(fā)所不能實(shí)現(xiàn)的。它具備著非常強(qiáng)的服務(wù)特征。

從專業(yè)術(shù)語(yǔ)上說(shuō)，ITSM在10余年間經(jīng)歷了從面向?qū)ο蟮捏w系結(jié)構(gòu)(OOA)到面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu)(SOA)的轉(zhuǎn)變。改變和適應(yīng)改變的能力是SOA系統(tǒng)最重要的部分。對(duì)于ITSM開(kāi)發(fā)人員來(lái)說(shuō)，這樣的改變無(wú)論是在他們工作的范圍之內(nèi)還是在他們工作的范圍之外都有可能發(fā)生。

以飛信業(yè)務(wù)為例，其日后的發(fā)展將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于“免費(fèi)發(fā)短信”的業(yè)務(wù)范疇，而是將成為中移動(dòng)3G業(yè)務(wù)的重要平臺(tái)。飛信的延伸服務(wù)——農(nóng)信通，以及與其配套的中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村信息網(wǎng)(12582.com)就是最好的例子。

從基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到對(duì)全國(guó)90萬(wàn)個(gè)自然村的信息采集(通過(guò)發(fā)動(dòng)10萬(wàn)名大學(xué)生建主頁(yè))；從設(shè)備的日常維護(hù)，到對(duì)各省銷售過(guò)程中的信息反饋，全部由神州泰岳負(fù)責(zé)。在農(nóng)信通的網(wǎng)絡(luò)基地重慶，神州泰岳常駐200余人對(duì)系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)ITSM服務(wù)。

又如，在電話營(yíng)銷保險(xiǎn)領(lǐng)域，ITSM提供商如何根據(jù)用戶的反庫(kù)形成一套語(yǔ)言，從而建立一套分析模型，使得最有希望的客戶“落袋”？

這些即是王寧所說(shuō)ITSM提供商的“主動(dòng)驅(qū)動(dòng)客戶”——Enabler的能力，而這種遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出“甲方乙方”意義的業(yè)務(wù)前端化能力，正是神州泰岳希望追求的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

王寧認(rèn)為這種服務(wù)的前端化能力，恰恰是擅長(zhǎng)License的國(guó)外ITSM提供商所欠缺的。“國(guó)外公司在拿到一個(gè)項(xiàng)目后，做的第一件事情往往是先簽SOW——服務(wù)范圍說(shuō)明書。其實(shí)就是自我保護(hù)——超過(guò)這個(gè)范圍的，要么不做，要么你加錢。”在王寧看來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)之所以不斷成長(zhǎng)構(gòu)成對(duì)國(guó)外企業(yè)市場(chǎng)份額的沖擊，主要原因正是國(guó)內(nèi)企業(yè)更快速地響應(yīng)了ITSM行業(yè)轉(zhuǎn)向強(qiáng)服務(wù)特質(zhì)的這種變化。

然而，ITSM的業(yè)務(wù)復(fù)雜性還不僅于此。越來(lái)越復(fù)雜的客戶業(yè)務(wù)，使得ITSM 的個(gè)性化服務(wù)要求越來(lái)越高。然而，個(gè)性化的代價(jià)必然是效率的下降。如何將個(gè)性化服務(wù)批量化實(shí)現(xiàn)，以滿足不斷增加的市場(chǎng)份額？

換而言之，如何在標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的兩端之間尋求平衡，如何在不斷的業(yè)務(wù)實(shí)踐中快速完成“阻尼振動(dòng)”，找到最佳平衡點(diǎn)——這正是神州泰岳未來(lái)成長(zhǎng)所面臨的主要問(wèn)題，自然也是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，因?yàn)樗鼪Q定著神州泰岳BPO模式的復(fù)制能力。

作為尋求這種最佳平衡點(diǎn)——亦即對(duì)BPO復(fù)制能力的積極探索，神州泰岳已經(jīng)特設(shè)了大客戶技術(shù)經(jīng)理一職。此職位員工是技術(shù)出身，但偏業(yè)務(wù)的人，須背銷售指標(biāo)。這些“兩棲動(dòng)物”的使命，就是在“既有產(chǎn)品特征，也有服務(wù)特色”的各個(gè)行業(yè)的ITSM項(xiàng)目中摸爬滾打，最終游刃于標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化之間。王寧認(rèn)為相對(duì)于去橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)，“批量化生產(chǎn)”這些善于阻尼振動(dòng)的ITSM人才，才是神州泰岳戰(zhàn)略上最需要的動(dòng)作。

“堅(jiān)持長(zhǎng)跑，不求速勝。”王寧反復(fù)對(duì)記者闡述這句話，甚至讓人感覺(jué)是在告誡他自己。

神州泰岳董事長(zhǎng)王寧（C114配圖）