中興企業(yè)網(wǎng)直面渠道四問題 三網(wǎng)融合最關(guān)注應(yīng)用

3月17日專稿（于藝婉）2010年3月16日，中興通訊企業(yè)網(wǎng)渠道年會在深圳舉行。中興通訊以“以誠相待 合作共贏”為主題，與全國150多家合作伙伴一起暢想了“激情”的2010。中興通訊副總裁企業(yè)網(wǎng)營銷中心總經(jīng)理鐘宏對與會的代表說：“沒有在座的各位，沒有遍布全國的合作伙伴，中興通訊的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)走不到今天。”

運(yùn)營商、海外市場和企業(yè)網(wǎng)是中興通訊的三大戰(zhàn)略，也勾勒出中興通訊未來的發(fā)展藍(lán)圖。2005年中興通訊正式涉足企業(yè)網(wǎng)市場，已經(jīng)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)50%的增長。中興通訊提供的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)網(wǎng)業(yè)績在2009年增長了70%以上。

這個(gè)增長已經(jīng)超過了中興通訊企業(yè)網(wǎng)在2009年初的既定目標(biāo)，而這一年任何一家企業(yè)都無法規(guī)避全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，緣何企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)逆勢而上？對此，鐘宏表示：“經(jīng)濟(jì)危機(jī)對于大環(huán)境的壓力很大，但是國家在宏觀政策上、投資拉動上的力度也很大，這對于企業(yè)實(shí)際上也產(chǎn)生了很大的助推作用。”

中興通訊副總裁企業(yè)網(wǎng)營銷中興總經(jīng)理鐘宏

無論是能源、電力，還是教育、醫(yī)療，鐵路，信息化原來只是作為主業(yè)的輔助，然而，隨著產(chǎn)業(yè)升級的不斷深入，信息化已經(jīng)不再是可有可無，“現(xiàn)在，信息化已經(jīng)成為這些行業(yè)的一部分。”鐘宏說。中興通訊認(rèn)為這也是企業(yè)網(wǎng)得以發(fā)展的關(guān)鍵要素。

渠道問題仍需亡羊補(bǔ)牢

正如中興通訊企業(yè)網(wǎng)營銷中心高級副總裁鄭健在演講中所描述的，中興通訊企業(yè)網(wǎng)一路走來的五年，離不開新老渠道伙伴的幫助。目前，中興通訊從無到有建立了相對完善的支撐體系、渠道政策、商務(wù)政策、售后政策和體系。

盡管取得了70%的業(yè)績增長，但是，這并不意味著企業(yè)網(wǎng)的渠道體系牢不可破，而中興通訊企業(yè)網(wǎng)也意識到了這一點(diǎn)，準(zhǔn)備從四個(gè)方面亡羊補(bǔ)牢。解決市場劃分不科學(xué)的問題、激勵(lì)政策需要更加明確、渠道管理更加精細(xì)、渠道支持要更加到位。

為此，中興通訊企業(yè)網(wǎng)提出，將市場分為行業(yè)和商業(yè)市場，而后者再被細(xì)分為聚焦和非聚焦市場；鼓勵(lì)耕耘、獎勵(lì)突破是渠道管理的基本思路，以改變以往激勵(lì)政策不明確的局面；為了防止竄貨、項(xiàng)目沖突情況的頻發(fā)，中興通訊企業(yè)網(wǎng)提出要授權(quán)具體到二級子行業(yè)，業(yè)績核算及返點(diǎn)要準(zhǔn)確到授權(quán)子行業(yè)。

“渠道支持不到位，產(chǎn)品信息資料、物流等問題也困擾著我們的渠道發(fā)展。”鄭健說，“所以，2010年，中興通信的企業(yè)網(wǎng)渠道要優(yōu)化流程，加快信息流動，平臺部門要關(guān)注端到端的信息傳遞。”

隨即，中興通訊明確提出了2010年企業(yè)網(wǎng)渠道的政策要點(diǎn)，即行業(yè)細(xì)分、渠道細(xì)分、政策落實(shí)、流程優(yōu)化。在當(dāng)天的年會上，中興通訊高調(diào)地提出了2010年企業(yè)網(wǎng)的市場目標(biāo)。

中興通訊企業(yè)網(wǎng)營銷中心高級副總裁鄭健

業(yè)績增長60%以上

“企業(yè)網(wǎng)總體業(yè)績增長60%以上；培養(yǎng)業(yè)績超1億元的渠道伙伴3家，業(yè)績超過5000萬的渠道伙伴6家。”鄭健給出了2010年中興通訊企業(yè)網(wǎng)的市場目標(biāo)。“業(yè)績?nèi)〉靡?guī)模突破的渠道伙伴中，80%以上都是隨著中興通訊，由小到大，一步步成長起來的。”

年會當(dāng)天，中興通訊還向獲得了2009年各獎項(xiàng)的企業(yè)進(jìn)行了頒獎。當(dāng)然，有獎就要有懲。去年，有6家因嚴(yán)重違規(guī)行為被列入黑名單的企業(yè)在今年禁止合作。同時(shí)，為了營造健康的生態(tài)環(huán)境，2009年中興通訊的58家渠道伙伴被降級，但同時(shí)有66家被升級。

鄭健表示，2010年，中興通訊將進(jìn)一步延續(xù)“政策、資源向核心渠道伙伴傾斜”的策略。“2010年，中興通訊將嚴(yán)格執(zhí)行認(rèn)證與退出機(jī)制，中興通訊的行代、白金、金牌將不僅僅是一個(gè)榮譽(yù)稱號，而是名副其實(shí)的核心渠道伙伴。”

除了外因，中興通訊也把眼光放到了自身的調(diào)整上。為了業(yè)績增長60%目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，中興通訊企業(yè)網(wǎng)營銷中心在2010年專門成立了商業(yè)市場部，由原來在能源市場取得優(yōu)秀業(yè)績的賀震東親自帶隊(duì)。

“商業(yè)市場是中興通訊企業(yè)網(wǎng)原來覆蓋面不夠的領(lǐng)域。商業(yè)市場和行業(yè)市場的區(qū)別是，前者群體分散，需要廠商以及分銷商傾注更多的時(shí)間和精力。這塊市場的品牌影響力非常重要，也是中興通訊企業(yè)網(wǎng)今年要投入大力度進(jìn)行覆蓋的市場，爭取實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。”鐘宏說。

既然提到了大力度，那么一定會有一個(gè)明確的目標(biāo)去定義商業(yè)市場的“質(zhì)變”。“我希望商業(yè)市場2010年在中興通訊企業(yè)網(wǎng)的占比能達(dá)到1/3。”而這一目標(biāo)對于賀震東來講無疑也是充滿挑戰(zhàn)的。

“商業(yè)市場是中興通訊企業(yè)網(wǎng)發(fā)展的未來。依靠廣大的集成商，我們要在商業(yè)聚焦市場做深、做透、做強(qiáng)、做大。在非聚焦市場，中興通訊不會直接面對客戶，而是由分銷商來運(yùn)作。這是藍(lán)海市場，前景廣闊。”賀震東說，“商業(yè)市場的成敗和這些政策的落實(shí)和執(zhí)行息息相關(guān)，中興通訊對于自身和渠道伙伴的合作也充滿了期待。”

三網(wǎng)融合最關(guān)注應(yīng)用

如果說3G是2009年業(yè)界最熱門的話題，那么今年無疑是三網(wǎng)融合。國務(wù)院總理溫家寶在今年1月13日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議上決定加快推進(jìn)電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合。1998年提出的三網(wǎng)融合終于從研討方案進(jìn)入到實(shí)質(zhì)推進(jìn)階段

會議提出了推進(jìn)三網(wǎng)融合的階段性目標(biāo)。2010年至2012年重點(diǎn)開展廣電和電信業(yè)務(wù)雙向進(jìn)入試點(diǎn)，探索形成保障三網(wǎng)融合規(guī)范有序開展的政策體系和體制機(jī)制。2013年至2015年，總結(jié)推廣試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，全面實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)融合發(fā)展，普及應(yīng)用融合業(yè)務(wù)，基本形成適度競爭的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)格局。

2010年，堪稱三網(wǎng)融合的元年，10座試點(diǎn)城市正在醞釀中，而5月份三網(wǎng)融合的試點(diǎn)有望正式破冰。“三網(wǎng)融合所涉及的廣電部門和電信運(yùn)營商，一直都是中興通訊非常重要的客戶。兩者的差別基本上就是最后100米的接入，所以，中興通訊認(rèn)為三網(wǎng)融合最大的機(jī)會在于應(yīng)用層面，而且這也是我們最關(guān)注的。”鐘宏說。 [!--empirenews.page--]

諸如視頻會議，今后就不僅僅是電視接入，還可以在PC上、手機(jī)上得以實(shí)現(xiàn)。中興通訊認(rèn)為應(yīng)用是三網(wǎng)融合真正的機(jī)會，目前，中興通訊也正在與很多合作伙伴開發(fā)三網(wǎng)融合的應(yīng)用。鐘宏說：“開發(fā)應(yīng)用并不難，難就難在從將應(yīng)用接入到網(wǎng)絡(luò)中，所以，希望政府能在這個(gè)問題上更開放一些。”

三網(wǎng)融合對于中興通訊的競爭對手來講，也同樣充滿了機(jī)遇，而誰能走得更穩(wěn)、收獲更多卻要用事實(shí)說話。“中興通訊在全球的業(yè)務(wù)量很大，在國外做了本地化，中興通訊做產(chǎn)品還很專注，不會賣來賣去，所以，大家的合作更加長久。未來幾年的變化取決于自身的努力，自己的份額上升或下降，都不是因?yàn)閯e人，而在自己。”鐘宏說。

中興通訊企業(yè)網(wǎng)營銷中心商業(yè)市場部部長賀震東