電信業(yè)樣本：信貸與外交助推華商“非洲夢”
南非世界杯與中國足球無關(guān)，但中國企業(yè)的“非洲夢”卻以此為支點(diǎn)，激情蕩漾。
2007年，在中國外交人員的引薦下，中興通訊南非片區(qū)總經(jīng)理李曉東穿越反政府武裝的槍林彈雨，最終得以與索馬里臨時政府簽下一項國家電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合作協(xié)議。彼時，堪稱“撿回一條命”的李斷然難以想象，三年后的2010年6月11日，自己能以一種怡然的心情，坐在南非約翰內(nèi)斯堡體育館內(nèi)觀看世界杯開幕式。
戰(zhàn)亂與貧瘠，機(jī)遇與增長，依舊糾結(jié)在每一個試圖掘金非洲大陸的商機(jī)中，不同的是，最近幾年中非外交以及民間商務(wù)往來，也正同時呈現(xiàn)著明顯的上升拐點(diǎn)。
其間，在非洲拓展業(yè)務(wù)多年的基建、農(nóng)業(yè)、能源、電信等行業(yè)中方企業(yè)成為直接的受益者。以中興通訊為例，2006年其在非洲的年度銷售收入為26億元人民幣，2007年上升至55億元，2008年飚升至93億元。2009年受金融危機(jī)影響下調(diào)至69億元，但仍是公司重要產(chǎn)糧區(qū)之一，占公司年度收入的11.4%。
快速成長的幕后，兩大推手的功能顯現(xiàn)：一為外交推動；二為以國家為強(qiáng)大后盾的融資能力。
李曉東說，正是基于前三年的良好勢頭，中興今年剛剛針對非洲市場進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，由原來的北非、南非兩個區(qū)，新增了中西非第三大區(qū)。他預(yù)測，2010年對于中興的非洲業(yè)務(wù)拓展而言，將是“豐收的一年”。
1:6的融資杠桿推動
世界杯并不是決定南非機(jī)會的全部，盡管它的確引導(dǎo)和推動了南非新一輪網(wǎng)絡(luò)更替潮。
在本屆世界杯開賽前，中興通訊剛剛完成了向南非第三大移動運(yùn)營商Cell C交付一項價值3.78億美元的WCDMA主設(shè)備和相關(guān)維護(hù)管理的全國網(wǎng)絡(luò)工程。
李曉東介紹說，這是一張“全國網(wǎng)”，它意味著Cell C將很大程度上替換掉其原有的GSM網(wǎng)，對確立中興在南非電信格局中的未來地位頗為關(guān)鍵。此外，中興手機(jī)也開始在另一大移動運(yùn)營商MTN中“強(qiáng)勢上升”。
南非目前有三大移動運(yùn)營商——南非本土財團(tuán)背景的MTN、中東財團(tuán)背景的Cell C，以及英國沃達(dá)豐控股的Vodacom。此前，這三家的主要設(shè)備大都來自歐美的愛立信、諾基亞、摩托羅拉、西門子。2004年南非被確認(rèn)為世界杯舉辦國之后，當(dāng)?shù)爻尸F(xiàn)剛性的網(wǎng)絡(luò)升級需求。而此時也恰逢全球電信設(shè)備業(yè)掀起重組并購潮，北電沉淪、諾－西，阿－朗臨危合并的同時，中國的兩家企業(yè)異軍突起。這助長了像Cell C這樣引入中國設(shè)備商進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)替換的潮流。
據(jù)悉中國另外一家設(shè)備公司華為也已開始滲透入MTN、Vodacom中。事實上，將總部設(shè)于南非國的跨國運(yùn)營商MTN與Vodacom，不僅是南非國移動通信市場的領(lǐng)導(dǎo)者，其業(yè)務(wù)也覆蓋了南部非洲各國。故而，在電信設(shè)備業(yè)，“得南非國者，得南部非洲”，一點(diǎn)不假。
“西退東進(jìn)”現(xiàn)象
“歐美廠商逐步淡出非洲，并被中國公司取代，這是一個大趨勢，未來幾年局勢會更明朗。”李曉東說，在這輪南非電信設(shè)備格局的大洗牌過程中，中國企業(yè)一直被廣為詬病的利器——成本和價格優(yōu)勢，實質(zhì)上已經(jīng)不是中興的第一競爭要素。他舉例說，“歐洲一家廠商的新總裁上任后，各地競標(biāo)價格比中國企業(yè)還低，這在未來將有可能引導(dǎo)它在成本、技術(shù)上的‘雙失’。”
他進(jìn)一步總結(jié)說，南非電信網(wǎng)的“西退東進(jìn)”現(xiàn)象，目前主要來自兩方面要素：
一是全球金融危機(jī)下，反襯中國企業(yè)強(qiáng)大的融資能力。據(jù)李曉東介紹，對于資金相對缺乏的非洲國家而言，提供優(yōu)惠和便利的商務(wù)融資方案，成為競標(biāo)成功的一大關(guān)鍵。而這其中，國家融資在一些重大項目中又起到了不可或缺的正向作用。
“使用國家對非優(yōu)惠信貸的項目，大概占了我們總業(yè)務(wù)量的15%－20%，但是這個杠桿力量很大。”李曉東說，盡管這在整個中國援非優(yōu)惠信貸總額度中只占了不足“幾個百分點(diǎn)”，但是卻提供了良好的示范效應(yīng)。
除此以外，中國龐大的外匯儲備也客觀上為其它中資商業(yè)銀行開展境外信貸業(yè)務(wù)提供了動力。李指出，在南部非洲各國中，除了處于中等發(fā)達(dá)地位的南非之外，其余大多數(shù)國家并不發(fā)達(dá)，但是電信覆蓋率低，增長空間大。
“通過風(fēng)險評估，和跨國運(yùn)營商合作，而非和政府合作，長期投資效益是可以保障的，融資安全系數(shù)并不低。”李曉東說。
另一方面的因素來自于資本全球化推動下的運(yùn)營商整合并購浪潮。這促使運(yùn)營商更理性地對其供應(yīng)商進(jìn)行選擇。“持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力是合作的前提，無論是設(shè)備商還是運(yùn)營商，這兩年也都在看誰將決定未來的市場方式和技術(shù)方向。”李說，由于擔(dān)心部分歐美廠商在研發(fā)與創(chuàng)新上的持續(xù)投入能力，南非運(yùn)營商近幾年倒戈向中國企業(yè)，已成趨勢。
外交力量背后的非洲夢
如果沒有外交力量的推動，深入政治、經(jīng)濟(jì)形態(tài)各異，動蕩與且發(fā)展不均衡的南部非洲，幾乎難有勝算。
中國電信設(shè)備商在南非的滲透，即為典型樣本。
1998年，中興通訊在南部非洲翻開的第一頁，其機(jī)遇即來自當(dāng)年中國政府代表團(tuán)訪問贊比亞。當(dāng)年，中興時任執(zhí)行副總裁史立榮隨團(tuán)訪問贊國，并在雙方政府推動下與贊比亞簽訂了首個電信合作協(xié)議，由此打破了公司在南非業(yè)務(wù)的空白局面，并隨后將業(yè)務(wù)向埃塞俄比亞、安哥拉、肯尼亞等南非諸國節(jié)節(jié)推進(jìn)。
這背后的國家背景是始于2000年定期召開的中非合作論壇。尤其是2006年之后，中非合作推向縱深，這一年中方在中非論壇上承諾大幅提升對非優(yōu)惠信貸額度至50億美元，成為中非合作深入的一個重大標(biāo)志。李曉東說，也是從這一年開始，中興在南非的業(yè)務(wù)覆蓋開始進(jìn)入極速擴(kuò)張期，從2006年的9個國家，到2007年覆蓋15個國家，到2009年的22個國家。
其間，掘金南非絕對是一個“痛并快樂”的過程。首先，南部非洲諸國人口3億，大部分國家人均GDP均低于450美元，而布隆迪、索馬里等則為世界最貧窮的國家，想要在這片不毛之地上賺錢，非一日之功也；另一方面，經(jīng)濟(jì)落后決定了諸國電信行業(yè)底子薄、水平低，其平均移動滲透率僅為30%，寬帶滲透率才1%。這又決定了它必然是全球電信業(yè)未來發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域，需要提前布局、注重長期收益，但機(jī)不可失。[!--empirenews.page--]
貧窮和機(jī)遇，帶來的非洲電信業(yè)復(fù)雜的競爭形態(tài)。
一方面，由于歐美等發(fā)達(dá)市場的日趨飽和，想象空間巨大的非洲大陸引來了全球各地財團(tuán)在當(dāng)?shù)仉娦攀袌龅耐顿Y潮，其中包括來自中東的財團(tuán)，例如中東的Hits、Etisalat、Zain等跨國運(yùn)營商；包括來自印度的投資者，如Reliance、Essar；也包括傳統(tǒng)的歐美運(yùn)營商，如法國電信、沃達(dá)豐等。除此以外，非洲本土的勢力也在擴(kuò)張，比如MTN已經(jīng)成為非洲目前最大、實力最強(qiáng)的跨國運(yùn)營商。
另一方面，全球資本競逐非洲帶來的直接后果是，運(yùn)營商競爭過剩，目前在南部非洲各國，每個國家的運(yùn)營商已不少于3個，坦桑尼亞有6家，烏干達(dá)則達(dá)到了7家，這就造成了運(yùn)營商的ARPU值極低的局面。“最低的只有4美元。”李曉東說。
這對設(shè)備商的盈利空間以及戰(zhàn)略眼光，無疑是巨大挑戰(zhàn)。
“要賺錢，就必須找到客戶的真正需求點(diǎn)。”李曉東舉例說，比如移動滲透率已要達(dá)到100%、競爭最為激烈的南非，其2009－2010年受世界杯和網(wǎng)絡(luò)升級的推動，一年間數(shù)據(jù)業(yè)的滲透率就從1%上升到了30%，這也是中國企業(yè)在爭奪此輪南非網(wǎng)絡(luò)升級業(yè)務(wù)的動力之一。
與此同時，隨著競爭加劇，數(shù)量龐大的南非運(yùn)營商之間的并購重組潮也會到來，例如沃達(dá)豐近期增持了其在Vodacom的股份，由50%上升至65%(此前沃達(dá)豐與南非電信各占50%)，就是看中了Vodacom在南非國移動市場第一份額的地位。中興判斷，隨著未來重組浪潮推進(jìn)，南非運(yùn)營商格局優(yōu)化，盈利向好是必然趨勢。
故而，中國設(shè)備商加入南非的圈地大戰(zhàn)，只爭朝夕的同時，要策略得當(dāng)。李曉東說，對于伺機(jī)掘金南非的其它中國企業(yè)，機(jī)遇亦大同小異，“在農(nóng)業(yè)、能源、基建等產(chǎn)業(yè)上，非洲有很多機(jī)會”。
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