中興通訊政企網(wǎng)渠道策略調(diào)整：拉力壓力同步釋放[圖]

3月25日早間消息（桑菊）從2005年正式更名涉足政企網(wǎng)市場算起，中興通訊在此領(lǐng)域已經(jīng)耕耘了八年時間。在這段歲月中，政企網(wǎng)已經(jīng)從最初的邊緣部門成長為公司三大戰(zhàn)略板塊之一。

但要想保持現(xiàn)有的高增速，真正成長為全球政企市場的大鱷，中興通訊必須要加強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合。毋庸置疑，渠道是制勝政企網(wǎng)市場的關(guān)鍵。令人欣喜的是，中興通訊已經(jīng)意識到這一點，并在去年正式發(fā)布了“生態(tài)圈”伙伴計劃，承諾在定制產(chǎn)品、融合方案、服務(wù)創(chuàng)新等方面為合作伙伴提供更多的支撐。

在強(qiáng)手如林的企業(yè)級市場，中興通訊政企網(wǎng)在2012年的成績?nèi)绾?，在國?nèi)國際兩大市場有何收獲，又是哪些原因促成了這一點，在2013年又將對渠道政策進(jìn)行怎樣的調(diào)整？C114中國通信網(wǎng)編輯對中興通訊副總裁常金蕓和政企網(wǎng)營銷中心渠道管理部總經(jīng)理李猛進(jìn)行了專訪。

完成既定目標(biāo)：收入占比持續(xù)增長

“在資本市場上，我們是公眾公司，所以不能說具體的數(shù)字。但在2012年，政企網(wǎng)達(dá)到了既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，。”常金蕓說，“從公司情況來看，政企網(wǎng)收入正在逐步接近整體收入的20%。”

“我們在國際和國內(nèi)兩個市場上都取得了不錯的進(jìn)展。在國際市場上，除了依托于我們原有的運營商資源和渠道之外，我們也搭上了國內(nèi)央企走出去的‘順風(fēng)車’，在鐵路、能源等市場實現(xiàn)了規(guī)模突破。而在國內(nèi)市場，我們在智慧城市、無線專網(wǎng)和云計算數(shù)據(jù)中心三個領(lǐng)域進(jìn)展也不錯。”

智慧城市是業(yè)界討論的焦點，但也被很多業(yè)內(nèi)人士所詬病的。“我們也注意到了這一點，所以在承建智慧城市項目時，更加強(qiáng)調(diào)它的可用性和可靠性，目前我們在衡陽、秦皇島都已經(jīng)有著很好的應(yīng)用；而且在模式上，我們和合作伙伴一起成功實踐了BoT模式，創(chuàng)新了智慧城市落地方式。”

圖為中興通訊副總裁常金蕓

在無線專網(wǎng)方面，在繼北京TD-LTE無線政務(wù)專網(wǎng)之外，中興通訊又在天津等地成功實現(xiàn)了落地，并在公安行業(yè)部署了部分實驗局。“我們和首信一起開發(fā)的TD-LTE無線政務(wù)專網(wǎng)，已經(jīng)完成了二期工程，基本上覆蓋了北京市城區(qū)，并且加載了數(shù)十項政府應(yīng)有，很好的支持了無線政務(wù)。”

在云計算數(shù)據(jù)中心方面，中興通訊政企網(wǎng)相關(guān)案例也超過了10個。“其實，我們在包括服務(wù)器、存儲和數(shù)據(jù)中心交換機(jī)這些產(chǎn)品上，已經(jīng)有了很多年積累，只不過之前都是面向運營商客戶。”常金蕓說。

生態(tài)圈初見成效：產(chǎn)品渠道服務(wù)三重發(fā)力

當(dāng)然，靚麗的財務(wù)報表背后，是中興通訊政企網(wǎng)在產(chǎn)品、解決方案和渠道等多重層面的協(xié)同發(fā)力。“中興通訊擁有覆蓋廣泛的ICT產(chǎn)品，比如承載網(wǎng)、視訊、固網(wǎng)、無線、終端、IT基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)方案。在很多領(lǐng)域，我們都是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。”常金蕓說，“我們可以為用戶提供更多更豐富的選擇。”

“我們能給合作伙伴提供從深度定制化的全系列產(chǎn)品，到開放的核心組件、技術(shù)開發(fā)平臺，再到一站式服務(wù)支撐的服務(wù)體系。合作伙伴既可以代理、分銷更多的綜合產(chǎn)品及方案，也能在中興現(xiàn)有產(chǎn)品和方案的基礎(chǔ)上，推出更符合市場需求、針對客戶的定制化方案。”常金蕓說到。

“成本是很重要的因素，中興通訊所有的ICT產(chǎn)品，都具有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢；其次是定制化和本地服務(wù)能力；第三是我們一直堅持開放的心態(tài)，能實現(xiàn)共贏而不是吃獨食。”常金蕓說。

“當(dāng)然，只靠我們自身力量，無法完全滿足眾多行業(yè)客戶的需求。所以，我們在去年年底推出了‘生態(tài)圈’計劃。”常金蕓說。“因為政企行業(yè)用戶需求正在由以硬件產(chǎn)品為重點，轉(zhuǎn)向以行業(yè)應(yīng)用和增值服務(wù)為核心。”

據(jù)悉，除了在生態(tài)圈發(fā)布儀式上首批簽約的12家合作伙伴之外，中興通訊計劃在今年發(fā)展到60家左右。

歷經(jīng)八年的沉淀，中興政企網(wǎng)已經(jīng)在交通、能源、政府、大企業(yè)等領(lǐng)域有了豐富的產(chǎn)品和技術(shù)積累，在技術(shù)研發(fā)、方案應(yīng)用、大項目管理、資本運作等方面擁有了豐富經(jīng)驗。而另外一筆寶貴的財富則是渠道資源，目前中興政企網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了1500多家合作伙伴，其中既有傳統(tǒng)的代理分銷也有行業(yè)ISV。

渠道策略調(diào)整：拉力壓力同步釋放

與電信級網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場不同，政企網(wǎng)市場更加強(qiáng)調(diào)的是多層面協(xié)同能力。我們也不難發(fā)現(xiàn)，像IBM、惠普、甲骨文等全球主流IT廠商都將生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)擺在重要位置。而行業(yè)ISV，特別是具備一定實施和研發(fā)能力的優(yōu)質(zhì)ISV，則是平臺性廠商爭奪的焦點。

圖為中興通訊政企網(wǎng)營銷中心渠道管理部總經(jīng)理李猛

作為中興政企網(wǎng)營銷中心渠道管理部的總經(jīng)理，李猛在采訪中詳細(xì)介紹了2013年渠道策略調(diào)整的重點。“我們今年的調(diào)整還是蠻大的，也希望能夠給合作伙伴們帶來一些更大的變化。”

“我們將會給予合作伙伴更大的信心，受國際大環(huán)境的影響，中興通訊在去年錄得了10年以來的首次虧損，業(yè)界各種各樣的聲音也比較多，我們希望能夠通過渠道政策的調(diào)整，堅定合作伙伴的信心，我們和他們一起同步繼續(xù)加大投入，有錢大家一起賺。”李猛說。“在公司層面，管理層對于政企網(wǎng)業(yè)務(wù)也是高度重視，將會有超過三分之一的研發(fā)人員投入到政企網(wǎng)中，每年的資源傾斜都有著30%以上的增長。”

“所以，我們既要釋放拉力也要釋放壓力。對于今年確定的重點市場，我們將會加大投入，給予更高的獎勵和扶持政策，在返點上做到更多、更快、更及時；對于一些成熟行業(yè)，我們也將會引入評估機(jī)制，適當(dāng)?shù)膶毫M(jìn)行傳導(dǎo)，避免小富即安的現(xiàn)象。”李猛說。

對于渠道合作伙伴的服務(wù)，也是此輪調(diào)整的重點。“我們之前是有做的不夠的地方。”李猛也坦承，“我們今年將會在培訓(xùn)、物理和IT系統(tǒng)方面進(jìn)行全面調(diào)整，改進(jìn)管理提高效率，讓合作伙伴能夠看到明確的預(yù)期。”[!--empirenews.page--]

而更大的調(diào)整則在于商業(yè)市場，“商業(yè)市場空間非常大，成長也非?？焖?，但商業(yè)市場太分散，沒有任何一家廠商能夠憑借自己的力量進(jìn)行覆蓋。我們今年對于渠道合作伙伴將會采用‘保底’的方式，來免除他們的后顧之憂，讓合作伙伴能夠更有信心的去開拓商業(yè)市場。”