從東家到對(duì)手：華三的華為命題

21ic通信網(wǎng)消息，與成立八年來(lái)多達(dá)4次股權(quán)變更的另類紀(jì)錄相比，華三(杭州華三通信技術(shù)有限公司，H3C)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色。

3月1日，嫁入惠普兩年的華三在廣州召開(kāi)渠道大會(huì)，華三營(yíng)銷總裁吳敬傳透露：華三在中國(guó)市場(chǎng)的份額已連續(xù)三年超過(guò)思科。而在其2011年14.6億美元銷售收入中，約有三分之一來(lái)自海外市場(chǎng)，其中海外市場(chǎng)80%的收入，又來(lái)自中國(guó)科技企業(yè)較難突破的歐美市場(chǎng)。

思科是全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的鯊魚。在華三成立前，不管在中國(guó)還是全球市場(chǎng)，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)都由思科一家獨(dú)大。不過(guò)2009年，華三已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)超越思科，而自2009年底“嫁入”惠普后，華三又聯(lián)合惠普在全球市場(chǎng)奪下了超過(guò)10%的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)份額，將思科全球地盤縮至70%。

成立于2003年的華三可謂是中國(guó)科技業(yè)投資方多番易手的代表。其原脫胎華為的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部門，自華為獨(dú)立后，華三又先后經(jīng)歷了華為控股、3COM控股及2006年3COM全盤接手等階段。2009年11月，惠普以27億美元現(xiàn)金收購(gòu)3COM，華三被納入惠普旗下。

而盡管目前惠普正遭遇全球裁員、PC業(yè)務(wù)搖擺不定和股價(jià)大跌，華三的年銷售收入增長(zhǎng)速度卻超過(guò)了30%。這樣的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也使吳敬傳有底氣認(rèn)為，華三過(guò)去幾年的幾經(jīng)易手并非命運(yùn)多舛，而是其價(jià)值搶手的體現(xiàn)。

“一般認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)與外資巨頭爭(zhēng)奪，最主要的殺手锏就是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。”吳敬傳表示，而華三也確實(shí)經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，如2004年到2007年期間，華三產(chǎn)品對(duì)思科的折價(jià)幅度最初是約25%，后來(lái)到達(dá)10%。“但現(xiàn)在，低價(jià)已不是華三關(guān)鍵詞。”吳敬傳舉例稱，在最近一次某電信運(yùn)營(yíng)商的私有云項(xiàng)目中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)甚至比華三低了25%。

自并入惠普后，華三和惠普的合力已經(jīng)產(chǎn)生，前者在海外市場(chǎng)主要憑借惠普渠道打開(kāi)局面，獲得包括瑞士電信、雪鐵龍、夢(mèng)工廠等高端客戶。吳敬傳介紹，目前，惠普和華三對(duì)全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的區(qū)域布局為，中國(guó)市場(chǎng)主要以華三為主體，海外市場(chǎng)則以雙方的業(yè)務(wù)品牌HPN進(jìn)行拓展，由華三提供產(chǎn)品，惠普則負(fù)責(zé)提供渠道。

不過(guò)，華三的下一章節(jié)除與思科纏斗外，還將面臨另一個(gè)對(duì)手，也就是它的老東家——華為。

目前，華為的年銷售收入約320億美元，其也已從去年開(kāi)始在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)大肆擴(kuò)張，向企業(yè)網(wǎng)和以手機(jī)為代表的消費(fèi)終端市場(chǎng)大舉進(jìn)兵。在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，華三、華為、思科三家頗有淵源的企業(yè)，未來(lái)將上演怎樣的故事？戲未揭幕，觀眾已被吊足胃口。

來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 作者：施建