華為！小心被周鴻祎“魅惑”

激進主義在互聯(lián)網(wǎng)很流行，選擇一個切入點，打爛一個明星對手，顛覆一個細分市場，往往就能建立自己的霸業(yè)。周鴻祎是成功代表，先在安全市場干成了一出 “獲利無窮”的大事業(yè)，后來又想掀翻企鵝。

我認為此次"重要的決定"（與華為合作造360特供機）是周鴻祎的第三次重要出擊，選擇高調(diào)的小米做高調(diào)的打擊。

既然大幕已經(jīng)拉開，我們在圍觀之余也不妨做一些分析和預測。

　　一、周鴻祎這位策略大師想干什么？合作究竟往什么方向走？

第一步：借力打力，實施大迂回的移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略

如果奇虎360在PC時代的成功，是憑借免費顛覆收費殺毒服務的模式來攻城掠地實現(xiàn)的，那么移動互聯(lián)網(wǎng)領域，到目前為止，奇虎360似乎不得其法。手機安全衛(wèi)士用望遠鏡也看不到盈利模式，手機瀏覽器周鴻祎起得很晚，口信在微信面前是個唾沫，用PC彈窗來誘導安裝手機360（類似91手機助手）非正道，簡言之就是推廣艱難、盈利無望。

在“思考了半年”之后，周鴻祎說服和套得了華為的合作，通過特供機的模式，換取了華為全線手機終端預裝360的各項移動應用（我發(fā)現(xiàn)華為Ascend P1中預裝了360應用）。

在這個時期內(nèi)，存在三個選手，奇虎360、華為和小米，華為提供了武器，小米成為了靶子，兩者都是360借力的對象，借華為的力量打擊小米，進而上位。如果第一步取得成功，那么360就繞開了移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭路徑，找到了一條全新的零成本移動應用推廣道路，即通過為手機廠家提供網(wǎng)絡銷售渠道，換取手機廠家對移動應用的全面預裝和推廣。

　　第二步：進而將360華為的模式，擴展至眾多手機生產(chǎn)廠家

在華為全線產(chǎn)品接受360移動應用預裝，并接受大幅度降低移動終端價格的理念時，那么意味著其他很多智能手機廠商尤其是千元智能機廠商就會瞬間備受煎熬。面對智能手機這個看著很美的高增長市場，繼續(xù)角逐意味著利潤無幾，而停下來更沒有希望。智能手機廠商會陷入一個進退兩難的困局。

這個時候，360現(xiàn)有與華為的合作模式，會擴展到很多終端廠家，只要提出一個條件：如果廠家愿意預裝360的應用，360就可以免費幫助他在互聯(lián)網(wǎng)上銷售手機。這樣的合作條件，對于遠比華為弱勢的生產(chǎn)廠家，是難以拒絕的。

第三步，建立360手機營銷平臺，構(gòu)筑以360為中心地位的流量交換商業(yè)模式

360的終極目的，是建立一個360手機營銷平臺，也可能是虛擬的。要求入住廠家的全線產(chǎn)品(不僅僅在360商城銷售的）都預裝360的應用，同時也會植入眾多的第三方移動應用（提升收入及進行分配）。重點是確保360的應用覆蓋到盡可能多的移動終端上。

這個商業(yè)模型的核心是以硬件終端的銷售量來換取移動互聯(lián)網(wǎng)應用的推廣合作，奇虎360通過PC端所掌握的互聯(lián)網(wǎng)流量資源來裹挾上眾多的終端廠家推進其移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。當然，要建立這樣一個高流量的手機商城殊非易事，考慮到依附于現(xiàn)有的安全衛(wèi)士、瀏覽器等，邊際投入并不大，一旦經(jīng)營成功，還可能進入手機賣場、第三方應用服務運營等具有很大想象空間的服務。

一旦周鴻祎完成這種布局，某一款或幾款手機的成功與否都不再重要了。

　　二、華為的價值在哪里？被當槍使還是借船出海？

對于華為來講，怎么看待這次合作呢？我認為有以下幾種線索可以來分析：

　?。ㄒ唬┤A為是否存在被“魅惑”的可能

周鴻祎希望通過互聯(lián)網(wǎng)式的商業(yè)模式部分補貼硬件廠商，利益共享，進而獲得硬件廠商的支持，形成新的生態(tài)鏈。

既然華為與奇虎開展了這么合作，那么衡量這門生意是否值得，就看流量交換的公式，兩邊是否平衡。因為手機現(xiàn)在沒有開展銷售，現(xiàn)在無從得知。我記得以前山寨機火爆的時候，無限壓低山寨機硬件成本，預裝大量的SP收費應用來進行收入分成，個個都賺得喜笑顏開，在電信運營商整肅SP堵死應用的收費變現(xiàn)路徑時，山寨機也走向末路，兩者雖不構(gòu)成因果，但時間上彼此關聯(lián)。這里也可以說，這個模式非周鴻祎獨創(chuàng)，SP們早這么赤裸裸地干了。

如果合作下來特供手機的銷量不佳，或者說，奇虎360的移動互聯(lián)網(wǎng)應用的流量變現(xiàn)能力，遠遠達不到預期時，華為策略上如何變化？；進一步來講，如果雙方合作的效果非常好，華為又將怎樣取得更好的主動權(quán)？

（二）電信運營商的策略是不是會受到影響

不論華為與360合作成敗如何，對電信運營商都是好事，電信運營商也會思考和借鑒這次合作，選擇更有利于自身的策略。如果華為和360合作模式取得成功，那么電信運營商對于手機終端的補貼策略、乃至資費設計，均會出現(xiàn)根本性的變革。

從目前三大運營商的經(jīng)營理念和移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢來看，我比較欣賞中國聯(lián)通的“減少3G終端補貼，降低3G資費門檻”的策略調(diào)整思路，相對接近互聯(lián)網(wǎng)的運營理念。

（三）最重要的是，華為的形象是否會淪為OEM廠商，自身戰(zhàn)略目標能否達成

華為致力于擺脫電信設備商出身的桎梏，建立面向企業(yè)、終端消費者的品牌和渠道，這是華為和360本次合作的基礎。但能達到目的么？我傾向于認為，華為公司非常羨慕小米在雷軍這樣的領袖人物帶領下，高舉到打所取得的成績，或者說華為也需要一個“雷軍”，而周鴻祎正好符合這樣的領袖特征。

筆者認為，華為與360合作，有如下幾點值得顧忌：

1、奇虎360的負責人從來都是翻云覆雨的策略大師，口碑備受爭議，這輪合作，固然會引起360屌絲的狂歡，但華為這樣的超一流國際通信設備制造商，品牌方面是否會受到負面影響？

2、華為這次被360用來與小米PK，是不是華為主動選擇的結(jié)果？以華為手機背后的財力和實力以及狼性，其目標是在國內(nèi)干掉HTC，在國際上追擊三星、蘋果，爭做手機第一。即使選擇與小米競爭，是不是還有更好的選擇？華為相比小米的優(yōu)勢，是極雄厚的硬件研發(fā)和生產(chǎn)的技術、成本優(yōu)勢，以及強大的自有資本優(yōu)勢，如果華為直接將手機價格打到小米成本價格以下，是不是就在干掉小米的同時，也能夠?qū)崿F(xiàn)一定的盈利？

3、營造了硬件不值錢的氛圍，整體貶低硬件產(chǎn)業(yè)的價值。周鴻祎一再強調(diào)，手機硬件是基礎產(chǎn)品與服務，會無限趨近“免費”，這種言論對于整個硬件產(chǎn)業(yè)，是很危險的。至于應用收入分成的商業(yè)可行性，我認為還只是個忽悠，至少要先等到百度的移動搜索服務驗證后再說，因為搜索仍然最具有營收能力。[!--empirenews.page--]

4、目前雙方的合作，是基于華為手機的一對一合作，但隨著合作深入，360會引入更多的廠家合作，主動權(quán)會進一步轉(zhuǎn)移到奇虎360公司，那么華為所夢寐以求的終端消費者的品牌建設，渠道建設是不是會被奇虎360公司截斷？華為與360合作，借船出海的策略能否得到貫徹？這艘船安全么？是不是反而會被船主劫持和拋落下海？

三、華為策略跟進探討：需要再次發(fā)動土狼一樣的進攻

華為近期攻勢很猛，希望在運營商市場之外，直面消費者建立國際一流的品牌。華為人一直覺得“華為”這兩個字不適合終端消費者品牌。其實如果想到中國聯(lián)通這樣的品牌形象，都能在三年內(nèi)注入“時尚、科技、活力”的要素，華為大可不必妄自菲薄。

依靠叢林法則打拼出來的個人或團體，一旦掌握資源，天性上會認為任何行業(yè)或組織，都理所當然地應當按照叢林法則的方式來重新改造，這是路徑依賴，也是奇虎360的邏輯。華為本次與360合作，我認為應稍微激進一些，恢復“土狼本色”，局面會蔚然改觀，主配角異位而立，預防被裹挾。