聯(lián)想如何擊敗富士通贏得IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)？

北京時(shí)間1月24日晚間消息，媒體今日援引知情人士的消息稱，盡管富士通可能給出更高的報(bào)價(jià)收購(gòu)IBMx86服務(wù)器業(yè)務(wù)，但由于行動(dòng)遲緩，結(jié)果被聯(lián)想搶先一步。

聯(lián)想昨日宣布，已與IBM達(dá)成協(xié)議，將以23億美元收購(gòu)IBMx86服務(wù)器業(yè)務(wù)。知情人士稱，富士通已經(jīng)表示愿意給出比23億美元更高的報(bào)價(jià)，但需要數(shù)周時(shí)間進(jìn)行盡職調(diào)查，因此并未及時(shí)給出最終的報(bào)價(jià)。該知情人士還稱，戴爾也被視為第三個(gè)潛在買(mǎi)家，但誠(chéng)由于意不足，并未給出報(bào)價(jià)。

急于出售

至于賣(mài)家IBM，由于市場(chǎng)需求低迷，IBM希望盡早完成這筆較交易，因此并未賦予富士通更多時(shí)間來(lái)完成盡職調(diào)查。

夏威夷甲骨文投資研究公司(OracleInvestmentResearch)首席市場(chǎng)戰(zhàn)略師勞倫斯·巴爾特(LaurenceBalter)稱，對(duì)于IBM而言，等待更高的報(bào)價(jià)就意味著“后院起火”，因?yàn)榈投朔?wù)器業(yè)務(wù)一直影響著IBM的業(yè)績(jī)。

巴爾特說(shuō)：“IBM等待得越久，所承受的痛苦就越多。接觸的潛在買(mǎi)家越多，所獲得的報(bào)價(jià)反而會(huì)更低。”

聯(lián)想CEO楊元慶稱，他與IBMCEO羅睿蘭(GinniRometty)于一年前就首次針對(duì)x86服務(wù)器業(yè)務(wù)進(jìn)行探討。從談判之初到最終達(dá)成協(xié)議，所用時(shí)間與當(dāng)初聯(lián)想收購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)的談判時(shí)間相當(dāng)。2005年，聯(lián)想曾以12.5億美元收購(gòu)了IBMPC業(yè)務(wù)。

談判擱淺

聯(lián)想的報(bào)價(jià)得到了IBM的認(rèn)可，是因?yàn)槁?lián)想早在一年前就給出了報(bào)價(jià)，而且也表現(xiàn)出了收購(gòu)這部分業(yè)務(wù)的耐心。去年4月和5月，聯(lián)想CFO黃偉明在美國(guó)與IBM展開(kāi)了談判。但由于IBM當(dāng)時(shí)未能滿足聯(lián)想提出的條件，黃偉明果斷乘機(jī)回國(guó)。

黃偉明昨日在接受采訪時(shí)稱：“從去年年初我們就對(duì)IBMx86服務(wù)器業(yè)務(wù)感興趣，但很明顯，我們雙方之間存在分歧。當(dāng)時(shí)IBM也只知道我們對(duì)這部分資產(chǎn)感興趣，因此采取了戰(zhàn)略性決定來(lái)處理此事。”

聯(lián)想的暫時(shí)離開(kāi)和等待最終獲得了回報(bào)。在接下來(lái)的6個(gè)月，由于IBM在一核心市場(chǎng)的業(yè)務(wù)前景突然暗淡，導(dǎo)致談判的籌碼驟然偏向聯(lián)想。這一核心市場(chǎng)就是中國(guó)，也是聯(lián)想的老家。

去年第四季度，IBM中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收下滑了23%。而在此之前的一個(gè)季度，IBM中國(guó)營(yíng)收同樣處于下滑趨勢(shì)，而下滑幅度最大的正是硬件業(yè)務(wù)。

恢復(fù)談判

中國(guó)國(guó)際金融有限公司(CICC)分析師錢(qián)凱(音譯，KaiQian)稱：“IBM中國(guó)市場(chǎng)份額正在流失，我認(rèn)為將來(lái)也不可能重新奪回，因?yàn)樵絹?lái)越多的國(guó)有企業(yè)將購(gòu)買(mǎi)本土品牌，如聯(lián)想。”

錢(qián)凱說(shuō)：“這種情勢(shì)迫使IBM出售其x86服務(wù)器業(yè)務(wù)，對(duì)于聯(lián)想而言，這也是與IBM談判的絕好時(shí)機(jī)。”黃偉明稱，最終聯(lián)想與IBM于去年11月恢復(fù)談判。

據(jù)悉，聯(lián)想最終給出的23億美元報(bào)價(jià)遠(yuǎn)低于雙方最初接觸時(shí)的報(bào)價(jià)區(qū)間，即25億美元至45億美元。此外，最終協(xié)議的涵蓋范圍也大于最初的談判范圍。

黃偉明表示，除了x86服務(wù)器業(yè)務(wù)，最終合約的范圍還包括Systemx、BladeCenter和FlexSystem刀片服務(wù)器和交換機(jī)。

富士通介入

知情人士稱，在聯(lián)想與IBM最初談判破解后，富士通才表示對(duì)IBMx86服務(wù)器業(yè)務(wù)感興趣。而聯(lián)想去年11月與IBM恢復(fù)談判后，事實(shí)上在進(jìn)度上已經(jīng)領(lǐng)先富士通數(shù)月時(shí)間，這也是聯(lián)想昨日戰(zhàn)勝富士通的主要原因。

該知情人士稱，IBM也擔(dān)心，如果等待富士通，最終可能使這筆潛在交易破產(chǎn)，因?yàn)樵傧牖氐铰?lián)想懷抱就很困難了。

雖然這筆交易可能將遭到美國(guó)政府在安全方面的調(diào)查，但I(xiàn)BM和聯(lián)想均相信，該交易最終將通過(guò)政府審查。與此同時(shí)，兩家公司也承認(rèn)，在批準(zhǔn)該交易之前，政府監(jiān)管部門(mén)可能會(huì)要求兩家公司做出一些讓步，如將部分政府業(yè)務(wù)交付給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

能通過(guò)審查

IBM負(fù)責(zé)政府項(xiàng)目的副總裁克里斯托弗·帕迪利亞(ChristopherPadilla)稱：“我們十分確信，政府的審查結(jié)果將是積極的。”兩家公司之前曾通過(guò)類似的審查，即2005年聯(lián)想12.5億美元收購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)時(shí)。美國(guó)政府當(dāng)時(shí)進(jìn)行了1個(gè)月的調(diào)查，之后批準(zhǔn)了交易。

業(yè)內(nèi)人士稱，富士通之所以對(duì)IBMx86服務(wù)器感興趣，可能是想通過(guò)IBM的服務(wù)器來(lái)支撐自己的x86產(chǎn)品線。IDC數(shù)據(jù)顯示，2013年第三季度，IBM是全球第三大x86服務(wù)器廠商。市場(chǎng)份額為13%，位居惠普和戴爾之后。

知情人士稱，當(dāng)IBM向戴爾兜售x86服務(wù)器業(yè)務(wù)時(shí)，戴爾并不十分感興趣，因此并未給出報(bào)價(jià)。因?yàn)榇鳡柈?dāng)時(shí)的處境也并不十分樂(lè)觀，去年還實(shí)施了私有化。

根據(jù)聯(lián)想與IBM昨日達(dá)成的協(xié)議，在23億美元的報(bào)價(jià)中，20億美元為現(xiàn)金，剩余部分以股票形式支付。此外，聯(lián)想還將幫助IBM銷售一些產(chǎn)品。摩根大通分析師馬克·莫斯科維茨(MarkMoskowitz)認(rèn)為，這將幫助IBM進(jìn)一步打入中國(guó)市場(chǎng)。

莫斯科維茨說(shuō)：“IBM近期在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)很低迷，而聯(lián)想將幫助IBM重新獲得增長(zhǎng)動(dòng)力。”